商场促销成功案例 商场节假日促销案例

　　电脑城十一促销活动案例

　　案例发生时间：2011年10月1日至3月 案例发生地点： 参与人员： 案例负责人： 案例作者： 案例背景：

　　“十一”国庆节期间，各大传统IT卖场都纷纷推出了形式多样的购物买赠、抽奖促销活动，各种视觉听觉媒体广告在十一前半个月就全面铺开，每天轮番滚动呈现，一次次让潜在客户群体加深印象，促使其在节日期间的购买。金九银十的传统销售旺季，IT商家也都卯足力气冲销量，十一销售任务能否完成，直接关系到商家月度、季度甚至年度任务是否能够达成。只有狠抓金九银十，帮助商家完成既定任务，才能保证市场商户的持续入驻。十一促销活动前夕，星辰在线、红网等媒体就已经报出长沙赛格数码广场前方地铁围挡会要拆除的消息，这条消息对于饱受重重地铁围挡困扰近一年的长沙赛格来说是个重大利好，必须抓住机遇做大声势，推动市场的稳步快速发展。

　　针对地铁围挡即将拆除的重大利好来策划十一的活动，是公司领导和全体员工的集体共识，哪怕围挡不拆，活动也要按照围挡拆除的要求来做。

　　首先开始对火车站商圈几家竞争对手的国庆活动进行调查，促销活动跟以往常规促销区别不大，电脑城做过的促销基本都是围绕买赠、抽奖、返现，此次国庆促销也无法跳出这几个形式，但长沙赛格要做出效果，做大气势，就必须和其他电脑城不一样。怎样让顾客觉得适合，吸引他们前来购买，关键就在活动是否有足够的创意和吸引力。为此长沙赛格市场部多次召开会议，策划组、招商组、市场组员工一起讨论，出谋划策，策划组也多方搜集促销成功案例，整理以往活动的成功经验，最后把十一促销定位成三个活动板块：

　　活动一：进店有礼(开门营业前就吸引顾客在门口排队，增加十一活动氛围) 活动二：称斤论两卖电脑(实为抽奖活动，抽中者可以论斤两的价格将电脑等产品买走)

　　活动三：斤斤计较拿返现(返现活动，以称体重的形式领取现金抵用券，一元钱

　　一斤，有多重，返多少，最后结算的时候抵用同等面额的现金)

　　电脑城论斤两来卖电脑，对于长沙的消费者来说绝对是第一次听说，但活动光有新鲜感还不够，必须还能让人心动，让消费者看到这个广告就迫不及待想过来购买，这才能达到通过活动带人气的目的。为此将称斤论两的产品列出一个价目表，事先称好重量，以远低于成本的价格对外宣传，具体如下： 笔记本200元/斤(2.2斤) IPad2 100元/两(12两) 单反相机1元/克(750克) 卡片相机50元/两(4两) 打印机10元/斤(6.2斤) 移动硬盘50元/两(4两) U盘2元/克(10克) 键鼠套装1元/两(13两) MP4 1元/克 (120g) 摄像头1元/两(2.5两) 大耳机1元/两(3两) 小耳机0元/g (5g)

　　440元买笔记本，1200元买Ipad2,750元买单反相机，不了解活动详情的人肯定不会相信，因为价格实在低的超出想象。为了让顾客相信确实有这个活动，需要优选主流的媒体平台进行宣传，同时在场内外布展的时候，利用一切显眼的广告位，进行全方位广告覆盖，通过一次次不断的广告呈现，使得消费者深信确实有这样的活动，由最初的不相信，转为心动，再通过具体的购买行为来参与这次的活动。

　　同样是返现活动，按体重来返现在长沙IT商圈里也是历史第一回，让顾客得到实惠的同时也能感觉新奇，都想试试参与。

　　进店有礼活动主要是营造开门营业前的活动氛围，活动流程比较简单，直接以外围广告位、IT网站线上广告和前期单页直投进行宣传。重点就在返现和抽奖活动的前期宣传及具体实施。 宣传途径：

　　国庆活动确定下来后，能否达到预期的效果，关键就看宣传是否到位。目前长沙IT商圈的主流消费群体还是市区的300多万常住人口，如何让广告有效覆盖这些人群，必须依靠媒体的组合。市区主流的传统宣传媒体主要有公交车、的士、广播、广告牌及潇湘晨报、三湘都市报等平面媒体，电视媒体由于价格太高，一般IT卖场都不予考虑。以上这些宣传媒体，基本都能覆盖整个长沙城区及周边邻近县市，最后根据性价比最优原则优选了公交车移动电视作为宣传平台，价

　　格在可承受范围之内，覆盖面也广，市区的公交绝大部分都安装了公交车移动电视，也就能收看到播出的广告。(点击可进入国庆活动宣传片)

　　再把市场外围现有的广告位全部更新，把国庆的活动内容提前半个月就开始宣传，市场内部布展提前三天开始，门口液晶屏提前播放广告视频预热，外围还布放了四个空飘，配以竖幅宣传文字。

　　线上的宣传也在同步进行，先期已经和湖南的两家主要IT媒体达成资源互换，用市场广告位换取泡泡网湖南站和中关村湖南站的站内广告位，外加软文宣传(最另类的国庆促销活动即为软文宣传)。此次与IT168湖南站也有合作，争取了站内广告资源。

　　主流IT网站广告位及软文一览

　　IT168湖南站 中关村湖南站 泡泡网湖南站

　　另外在长沙赛格数码广场官网以及长沙赛格新浪企业微博也同步进行活动预热宣传，形成线上线下，视频、文字、图片等多媒体、多方位立体覆盖。经过周密部署，国庆活动顺利实施。三个活动内容分三个不同场地分别开展： 一、进店有礼 进店有礼只限了前50名门口排队的顾客可以参与抽奖，最高奖品是一台卡片数码相机，其他主要为小耳机等电脑配件。8:30前顾客在门口排队，现在安保人员维持秩序，9点开门营业前几分钟给排队顾客发放排号卡，发到第50名截止。开门后顾客持排号卡进到市场三楼服务台进行礼品抽取，依次序排队抽奖。

　　二、斤斤计较拿返现 斤斤计较拿返现即称体重返现活动场地设置在一楼扶梯旁空置铺位，方便一楼大商户参与活动，同事也能为一楼的销售达成增加活动氛围。活动开始前由一名身着护士装的美女负责称量体重，模仿医院护士体检的场景，增加活动的趣味性，顾客感觉比较新鲜有趣;再另外有市场专人根据顾客体重填写返现数额，并登记顾客相关资料，以防止商家作假，留下的顾客资料信息，也便于市场今后的二次销售和宣传。顾客领取现金券后，最后成交抵用现金，需

　　各层楼层经理签字确认方可生效，并且顾客、楼层经理、销售人员三方都要在场，验明机器实物，缺少一方则视为无效，不予签字确认。此举在9月份开学暨中秋返现活动中已经实施，根据以往活动经验，能有效防止商户开假单套取市场活动费用的作弊行为，以保证促销活动能真正优惠到真实顾客。

　　三、称斤论两卖电脑 称斤论两卖电脑的活动设置在三楼服务台，购物满100元的顾客就可以参与，每天准备100张刮刮卡，刮开显示的是哪种商品，就可以按照广告公布的价格买走。第一天的第七位顾客就刮到了笔记本，以440元的超低价格买走了市场价近2000元的Acer上网本。 活动精彩瞬间：

　　进店有礼排队顾客

　　幸运顾客称斤论两以440元买走笔记本 幸运顾客称斤论两以1200元买走Ipad2

　　2011年8月、10月份1-7日销量统计：

　　从客流量统计表及销量统计表可看到，活动期间平均客流量上升了50%，尤以活动第一天上升最显著，客流量的提升带来的是销量的大幅增长，各业态上涨趋势明显，尤其以大数码、手机和笔记本最为突出，增幅在100%以上。 活动调查问卷反馈：

　　活动调查问卷显示，活动满意度良好，86%的顾客对活动给出了满意的评价，主要满意度在于活动的创意创新，让顾客既得到了实惠，也感受了一回不一样的购物体验。

　　广告宣传这块以DM单页直投、外围广告位及网络媒体的宣传最有效果，86%的顾客群体都是从这三个主要途径得知此次促销活动的，单页的宣传效果表现最突出，按照以往单页宣传的经验，此宣传途径被证明是成本最低，见效最快的宣传方式(本市场位于IT商圈，长沙火车站正对面，节假日外围客流量很大)，在商圈中通过发单拉动顾客到市场，效果是立竿见影的。

　　另外对顾客群体的调查显示，学生和普通市民群体占到了88%的份额，此次的宣传也着重针对这两个顾客群体来做的，奖品及活动的设置都充分考虑了他们的参与度，此次活动能顺利开展并获得较高满意度与这个也是分不开的。 活动经验总结及待改进之处： 经验总结：

　　1、活动有创意。电脑城论斤两卖电脑这个活动一宣传出去，马上就有很多顾客咨询详细细节，都感觉很新鲜。另外在返现活动中，加入了称体重，按重量来返的环节，参与的顾客都表示很新奇，从来没见过电脑城这样返现的。两个创意总体就给活动开创了一个好的开端，保证了活动的效果。

　　2、此次活动由于采用了临促人员奖惩制度，极大的调动了临促人员的工作积极性，保证了单页直投的有效性(从调查宣传途径问卷结果来看，通过DM单页直投了解到活动的顾客占到了38%)

　　3、活动前期准备充分。活动前半个月，主要活动内容就已经确定下来，并开始了前期的宣传准备，给自己预留了充分的媒体宣传时间，保证了活动当天的市场人气。

　　4、市场部各组之间配合默契，沟通到位。本次活动在前期准备时多次召开讨论会议，完善活动流程，避免活动漏洞的出现。活动开始，每个人都熟知自己的工作范畴，人人都充当了宣传员的角色，保证活动的宣传到位。

　　5、商户告知配合良好。活动开始前，市场组将活动告知场内所有商户，确保商户都知晓此次活动内容及参与流程，在活动执行时，能第一时间准确传达到顾客，保证了活动的顺利开展。(活动问卷调查结果显示，顾客通过商户告知了解活动的占到了22%) 活动待改进之处：

　　1、活动后劲不足。由销量统计表可以看到，活动当日客流量和销量都呈现明显的抬升，但第二天就开始下滑，如何保持稳定的客流量，剔除天气因素，要多从外围宣传上有效引导顾客，保证市场客流量的持续性。

　　2、活动资源配置不够合理。第一天抽奖刮刮卡和返现现金券在下午三点左右就已经满额停发，而第二和第三天除了抽奖刮刮卡抽取完毕，返现现金券没有发完，在活动资源配置上需要合理安排，避免这种情况出现，要能适度灵活的调配。 3、媒体选择存在不足：本次活动在媒体平台选择上存在不足，从调查宣传途径问卷结果来看，通过DM单页直投了解到活动的顾客占到了38%， 虽然此次预留了三万份单页在市场周边发放，但对十一的外围客流仍然估计不足，导致单页无法满足三天的活动宣传，临时从电脑商情报调回1.5万份单页补充(前期与其合作，以夹报的形式代发4万份单页)后续活动要合理估计周边的客流量，适当增加单页的数量。媒体投放要保证能覆盖到占据调查结果58%的普通市民及上班族，学生群体也是重点覆盖对象。