习惯心理：给你一个安全范围

　　每一个人都有自己的心理安全范围，在这个范围里充斥的是他熟悉的事物，随着时间的延长，这个范围内便建起了固若金汤的碉堡，一旦遇到不熟悉的事物，人们便表现出一种强烈的抵触心理，或者称作戒备心理。同样，在消费活动中，消费品的更新、服务的换代，使得消费者几乎每天面对的都是新事物，随即消费者就会对这些新事物产生戒备的心理，如同背负着重重的壳的蜗牛，一旦觉得有危险就想着将自己隐藏在壳里。

　　研究人员做过这样一个心理实验：他们请一位政治立场十分明确的人阅读一篇报纸社论。社论开头的论点与这个人的观点吻合，但是读到一半的时候，社论的话头突然一转，观点来了个180度的大转弯。通过旁边暗藏的摄像机观察，研究人员发现，这位读者的眼睛突然转向该张白纸的另一部分。这个读者甚至都不愿意去看一下不同的观点。同样，我们都知道每一个人都有自己特殊的饮食喜好，有的人只接受一种口味的饭菜。如果一个人喜欢吃口味重的食物，当面对已经端上来的口味清淡的食物就会没有胃口，甚至都不愿意吃一口。一个朋友说他十分讨厌吃榴莲，一见到榴莲就恶心，可是一次朋友聚会，餐桌上摆着一盘剥好的榴莲，这个朋友不假思索地就夹了一口放在嘴里，津津有味地吃起来，吃过后还大声赞扬真好吃，这是什么水果。一个坚决说自己不喜欢吃榴莲的人却自相矛盾地吃了榴莲，外加一番赞扬，这究竟是怎么一回事呢?原来这位朋友之所以说不喜欢吃榴莲是因为榴莲的外表丑陋，使他一见便心生厌恶，而榴莲剥去皮之后的样子，他从来没有看过，至于吃起来的味道，他更是不知道了。

　　当我们暗示自己喜欢某种事物时，心里就会极力说服自己，而无视它的缺点。相反，当我们对于一种事物心生厌恶时就会告诉自己极力否定它的一切，甚至连试一试的机会都不给，于是，一个安全的范围划定了，并且城墙高筑，戒备森严。这样的情形在消费过程中常常出现。新鲜的事物能够满足消费者的好奇心理，但是，凡事都是有很多面的，不是所有的消费者都有年轻人的心境。新鲜同样意味着陌生，意味着打破自己筑起的心理高墙，意味着向自己的习惯发出挑战，在这种情况下，商家最担心的就是遇到像上面提到的那种没吃过榴莲却说自己讨厌吃榴莲的消费者。

　　人们吃惯了白白的馒头，一位卖馒头的小贩却突发奇想，卖一种黑黑的馒头，人们看到这种馒头时第一反应就是这馒头怎么回事，怎么是黑的，看起来真恶心，不会很脏吧?会不会放了什么不该放的东西?总之人们的心里对这种新鲜的馒头敲起了小鼓，戒备的小旗高高举起了。小贩并没有着急，因为深谙经营之道的他知道，这种新鲜的馒头打破了人们日益形成的吃白馒头的习惯，因而心理上对它存有疑虑，所以不敢冒险。于是小贩请来往的顾客免费品尝自己的“黑馒头”，并向人们介绍，这种馒头虽然外表黑，可是却非常有营养。原来他在做馒头时，加入了许多其他的粗粮面，例如黑米面、红豆粉等，虽然馒头的颜色改变了，但它所含的营养大大提高了。经过自己的品尝和小贩的细致介绍，人们逐渐接受了这种新鲜的馒头。

　　通过这则故事我们不难看出，虽然习惯心理会使得一些迎合消费者求新好奇心理的销售创意受到暂时的阻碍，但是只要让消费者亲身领略到新产品的真实效果，便可将消费者的戒备心理用亲身的感受和体验打消掉，从而避免了消费者一叶障目，自己的生意之路就不会被阻断了。