消费者受肯定心理

　　法国哲学家罗西法古说过这样一句话：“如果你要得到仇人，就表现得比你的朋友优越;如果你想要得到朋友，就要让你的朋友表现得比你优越。”在生活中，当朋友表现得比我们优越时，他们就会有一种受到肯定的心理，而如果我们自己表现得比朋友们优越时，无形中就会使朋友感到一种强烈的压迫感，进而产生自卑感，甚至产生敌视的情绪。

　　同样，与人打交道的消费过程中，销售者与消费者之间，与和朋友之间相处一样具有相同之处。当销售者在销售环节中，表现得很积极，甚至是过分显示出对于商品的了解以及掌握知识的优越感时，就会无形中使得消费者感到自己的自尊受到了挑战，于是一种排斥心理便产生了。

　　小梁是一名家电销售人员，一直以来，他所负责的销售区都是整个店里销售业绩最好的。当问起小梁的销售之道时，这个年轻的小伙子讲起了两年前的一件事：第一次接待客户，小梁十分兴奋，自己已经将商品的一切熟记于心，胸有成竹了。这时机会来了，一位客户来到了店里，向小梁询问起了有关于空调的信息。交谈很自然地开始了，初出茅庐的小梁向客户侃侃而谈，只顾自己介绍着空调的信息，价格及价格如何合理等等一些自己培训时的内容，丝毫没有注意到此时顾客已经面带愠色，正当小梁自顾自地享受着自己的初战时，客户没有说一句话，转身便走了，只留下小梁一个人，摸不着头脑。事情并没有这样结束，第二天，小梁又看到了那位顾客，但出乎小梁的意料，这名顾客却是新调来的店长。店长走到小梁身边，微笑着对小梁说：“小伙子，又见面了。”小梁显得有些紧张，想问又不敢问。这时店长又说道：“你是不是想问我昨天为什么装成是顾客，又在你服务时一声不响地就离开了?”小梁红着脸，勉强点了点头。店长意味深长地说：“小伙子，你还年轻啊，我像你这么大的时候也犯过这种错误，你将你所知道的东西一股脑儿告诉给顾客，尽管你口若悬河，机智敏捷，但是你的一番话语会令消费者感到你很狂妄。你忘了一件很重要的事情，那就是倾听。由于你只顾自己说，而没有真正了解消费者不知道的是什么，想要了解的是什么。你的热情会让顾客觉得你骄傲啊。要知道做生意就像是交朋友，你要抱着交朋友的心态去做生意，谈生意，谦虚地倾听顾客的想法，让消费者多表现自己，让消费者有优越感。”说完之后，店长拍了拍小梁的肩膀便走了。从此以后，小梁便开始改正自己的错误。最终，小梁蜕变成了一个优秀的销售员。 古代圣人老子曾说：“良贾深藏若虚，君子盛德，容貌若愚。”这句话告诉我们聪明的商人不要不分场合地展示自己的才能，要懂得收敛自己的锋芒，使消费者愿意也敢于与自己进行交易。

　　在交往中，每个人都希望自己获得别人的肯定。同样在消费活动中，消费者也是希望自己能获得销售人员的肯定，而不只是听从销售人员一味地解说，这一点是许多销售人员所忽略的。

　　我们经常会看到这样的情形，一些女士去购买化妆品，往往接待的小姐一番说明接着又是一番说明，这对于那些对产品并不是很了解的顾客来说，尤其是敏感的女士，更会加重她们对于商品的疑虑，从而影响购买决策。所以，在销售过程中，销售人员在服务的过程中一定要注重让消费者参与到销售活动中来，不要让销售阶段变成自己的独角戏。做生意不再只是一手交钱一手交货的程序，而是一次愉快的人类感情的交流，应当尽量满足消费者受肯定的心理。