损人不利己效应：攻击对手，伤的是顾客

　　销售活动是一个充满竞争的行业。世界上有无数的消费者，同样也有无数的销售者。也就是说，从人数上而言，这两个角色在各自的范围内都存在着竞争。但是，消费者之间的竞争显然没有销售者之间的竞争来得激烈。一件商品，消费者可以选择的销售者很多，而销售者所面对的顾客却是一定的。于是，一种现象便经常出现在我们身边：当我们向一个销售者询问另一个销售者的情况时，经常会听到诸如这样的论调：“听说购买他家商品的顾客都反应他家的货不实在”或者“他家的水果农药含量超标，最好别买他家的”甚至还有“他家的食品含有防腐剂，都被查出过呢，千万别买，还是买我家的吧，我家可是拿了认证的”。这些都是很典型的损人利己的行为，但是这些话真的会像说这些话的销售者想的那样，能够给竞争对手以打击，从而促进自己商品的销售吗?

　　实际上，当消费者听到这样的话语时，往往会对销售人员的人品产生质疑，毕竟做生意也是讲究道德的。诋毁别人，暴露的只是自己缺失的一些东西，销售人员所损害的其实是自己的形象。销售者攻击自己的竞争对手实际上是一种损人不利己的行为，攻击竞争对手不仅不会获得消费者的信任，反而可能将消费者拱手相让。

　　在汤姆·霍普金斯从事房地产交易工作时，有一位名叫艾可的同事对于汤姆取得的超高业绩非常嫉妒，他把汤姆视作事业发展道路上的眼中钉。

　　一次，艾可接待一位有意向购买三套房子的客户，这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的。因此他希望由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在场，而且根据房地产交易市场的规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的接待员接待。于是艾可开始带着客户四处看房子。在看房子的过程中，艾可一有机会就向客户诋毁汤姆，说汤姆虚伪狡猾，有过欺骗客户的经历等。可是出人意料的是，第三天客户打来电话说他不准备通过这家房地产交易所买房子了，原因是“连汤姆那样优秀的交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖”。得知了这件事情真相的交易所经理当即决定辞退艾可，然而所损失的这单生意却是无法挽回了。

　　还有一个例子，一名采购人员讲述自己的一次经历：他在市场上招标时，需要购人一大批包装箱。收到的两项投标中，一项来自曾与自己做过多次生意的公司，另一个来自一个陌生的公司。那个曾经做过不少次生意的公司的销售经理找上门来，询问他还有哪家公司投标。他告诉这名销售经理是哪个公司，没有告诉他其他信息。这名经理马上说那家公司太小了，根本无法按照要求发货，很有可能耽误供货时间，选择那家公司是很有风险的等等。采购员听完这名销售人员的话后，明显感到了这名经理对于另一家公司的攻击，但是这番话反而引起了采购员对于那家小公司的兴趣，于是他去了那家公司进行考察。结果，这名采购员同那家小公司签订了订单。

　　我们经常听说这样一句话：“不要说别人不好，而要说别人的好话。”对竞争对手的攻击往往不会达成所想象的使自己生意兴隆的目的，反而会使自己在消费者心中的形象大打折扣。做生意就像是做人，背后说人是非，暴露的是自己品德的缺失，而在生意中攻击竞争对手只会使自己失去消费者的拥护。销售人员在销售活动中一定要明白这个道理。有时候不失时机地夸赞竞争对手反而可以获得意想不到的结果。攻击竞争对手的行为是一种损人效应，这种行为损人不利己。记住：攻击竞争对手，伤的是顾客。