步步为营，循序渐进地提出要求

在购买产品时，客户有自己的想法与需求，而有些销售员只想着自己能快速销售产品，却没有认真地了解客户的真实想法，只是单纯地把自己的看法强加到客户身上，这样就会引起客户的反感，交易自然难以达成。所以，销售员应该针对客户的需求，采用步步为营成交法来循序渐进地提出要求。
 

所谓步步为营成交法，就是借助兵法中的稳扎稳打法，销售员首先要通过发问来找准客户的需求，了解客户的真实想法，然后再有计划地让客户跟着自己的思路走，步步为营，实现对客户的“俘获”。
 

下面这个案例中的销售员就是运用了步步为营成交法，成功地说服客户，达成了交易。小李是电脑传真软件销售员，他正要拜访一位需要传真机的客户，对于这桩生意，他事先做好了周密的计划，因此显得胸有成竹。下面是小李与这家公司负责人的对话。小李首先对这位负责人说：“谢谢您抽空见我，您在电话上提到你们公司需要一台传真机，我们谈谈，好吗？”“请问您需要什么样的传真机呢？”小李开始询问这位负责人。 “当然是能传真给对方文件的机器啊！”负责人不假思索地说道。 小李接着问道：“贵公司不是有电脑吗，为什么不利用电子邮件呢？”这位负责人一听到这话就开始大倒苦水：“你可能不知道，我要传送的是企划书。我们大部分的老客户都可以接收电子邮件，但他们都不肯用。因为这些公司多半是有三四十年历史的老企业，老板对新科技一时还不能完全适应，而且也不信任。对他们来说，收到电子邮件后还要自己印出来，太麻烦了。所以，他们喜欢邮寄或传真。他们就是要看到白纸黑字才放心。”“如果我没猜错，您还是比较喜欢用电子邮件，而不是传真机？”小李善意地冲着这个负责人笑了笑。“没错，我讨厌用传真机，既要按一大堆按钮，而且又经常卡纸。千万拜托，我不要万能的机器，只要能用两三年的便宜货就够了。我敢说，两三年后，传真机就会像老打字机一样被电子邮件所取代。”小李接着问道：“那么，我再问您一个问题。您想要什么样式的机种？”看着客户迷茫的眼神，他接着说：“对您来说，快速拨号的功能重要吗？您可以把常用的老客户号码预先设定，到时候自动拨号，方便吧？很多客户都说这样很省事。有些客户也很喜欢简单的影印功能，还有一种是当对方忙线时，它可以自动帮您重新拨号。”
这位负责人一撇手：“不必了，影印机我已经有了，不必浪费多余的钱在这上面，至于快速拨号和自动重新拨号的功能倒还不错，就看价钱如何。”
 

看完以上谈话，我们可以发现，这位负责人真正想要的与他描述的根本是两回事：他需要一台传真机，但是，他根本不喜欢传真机。也就是说其实有没有传真机对这位负责人来说都无所谓。对他来说，只要可以迅速把文件转送给客户就行了。此时，小李就可以引出自己真正想卖的产品——电脑传真软件了。小李笑着对负责人说：“照您刚才讲的，您不是很喜欢用传真机，只想迅速将文件传给客户，对吧？”“没错，最好是越省力越好。”“好，那么我建议您不用买传真机了，我相信您应该会喜欢这套电脑传真软件的。这套软件不需要其他配套设备，就能让您利用电脑收发传真。这应该比较符合您的需要吧？”于是，小李就开始对客户解释起这套电脑传真软件来。结果，当然是销售成功了。
 

在这个案例中，小李并没有急于销售自己的产品，而是通过周密的提问，一步步将客户真实的需求引导出来，并且保证客户一直在跟着自己的思路走。这样，小李将客户带人自己精心设计的环环相扣的谈话中，得出自己想要的信息，然后再提出自己的能够完全符合客户需求的产品，这样，客户自然会痛快地成交。