顾客最关心的是自己

　　顾客永远是为了自己的需求才会选择购买的，而不是因为你去购买。顾客最关心的永远是自己。如果想和一个顾客合作，就必须先考虑到这个顾客的私人需求是什么。满足了顾客的需求，再加上你的三寸不烂之舌，几乎就能搞定了。所以精明的销售人员都知道，做交易的时候，首先考虑的不是赚钱，而是打动人心。

　　“服务顾客至上，追求利润次之”，把顾客当上帝一样，打动顾客的心，照顾好自己的顾客，顾客才会关照你的生意，你就会获得更大的市场。 这些话归纳为一种经营理念就是“顾客是上帝”。对于销售人员来说，只有把顾客当做自己的上帝，顾客才会买你的账，你才能提高销售业绩。

　　从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需求，当心理需求得不到满足的时候，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。

　　人的欲望是无限的，这些欲望包括物质方面的和精神方面的，而且二者是并存的。在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。

　　渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者的顾客也不例外。因此这种心理需求正好给销售人员推销自己的商品带来了一个很好的突破口。渴望获得重视的心理包含两个方面，一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感;另一方面是不愿意被人轻视，从而使自己显得与众不同，以吸引别人注意。

　　对于销售人员来讲，可以说是顾客创造了市场，因为一个企业的产品只有满足了顾客的需求，才能符合市场的需求，从这个道理上讲，顾客就是你的上帝。销售人员可以利用顾客这一心理，巧妙地促使顾客购买自己的产品。

　　小赵和小李两个人一同出去推销自己公司的一种产品，他们先后都到过赵经理那里去推销。小赵先去的，他进门之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品多么多么地好、如何如何地适合他，他不购买就等于吃亏等。这样的话不仅没有引起赵经理的兴趣，反而让他很反感，于是他很不客气地让人把小赵轰走了。

　　等到小李又来的时候，赵经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小李是怎样的一种说辞，于是就请小李来到他的办公室。小李进来后没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。可是赵经理始终都是一副很冷淡的样子，小李觉得这笔生意已经很难做成，虽然心里多少有些失落，但他还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢赵经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您。我认输了，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，想请赵经理指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗?谢谢您了!”

　　这时，赵经理的态度突然变得很友好、很和善。他站起来拍拍小李的肩膀笑着说：“你不要急着走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。” 为什么小赵前来推销会被轰出去，而小李却能够成交?这就是一个满足顾客心理需求的问题。小赵只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对顾客起码的尊重和感谢;而小李却始终对赵经理很恭敬、很有礼貌，特别是自己最后临走时还请求顾客指教，这让赵经理感受到了足够的重视，从而从情感上对小李也表示了认同，自然也就促成了这笔交易。

　　因此，作为一名合格的销售人员，你要明白一点，那就是无论从价值链还是市场和企业生存的角度去看，顾客都是上帝。你要想顾客把一掷千金的劲头都用在你的身上，你就要首先把你的顾客当成“上帝”一样对待。因此，要先明白上帝的想法——不仅你认为顾客是上帝，而且顾客自己也会这么认为。

　　与渴望得到重视相对的，是害怕被人轻视。销售人员通过反面刺激，也会达到欲扬先抑的效果。所以销售人员有时会适时地、适度地说一些反面的话来刺激顾客的自尊心，引发他的自重感，这样他可能会一狠心买下更贵的产品，以显示自己是不容小视的。

　　聪明的销售人员在面对这样的顾客时，往往会故意先向他推荐档次较低的商品：“先生，这款产品是最便宜的一款，很实惠。”结果顾客渴望被重视的心理需求没有得到满足，他反而会购买中高档的款式，以得到销售人员的重视。这时候销售人员再加上几句“您真有眼光”、“这款最适合您不过了”等赞美的话，顾客会更加高兴地付钱，而且可能下回还来买你的商品。

　　提出各种很挑剔的问题，有时并不是不想要你的产品，而是为了满足应该满足他们的一切要求。如果顾客的要求合情合理，你当然应该照做， 但如果对方的要求有不合理之处，就需要你使用一些推销的技巧来应对了。当你面对这样的顾客时，不妨试试以下技巧：

　　(1)认真听完顾客的要求再回答问题。当顾客提出问题时，你必须认真地听他说，哪怕顾客说到一半的时候你就知道不可能按照他的意思做， 你也得用心听完。只有这样，你的顾客才能感受到被尊重。即使你下一步是委婉的拒绝，顾客也不会觉得你是在敷衍他，而是实在不能作出让步。

　　(2)即使否定顾客，你的态度也要谦虚。作为销售人员，要时刻记住 尊重你的顾客，要用谦虚的心态和礼貌让你的顾客觉得你不但是推销产品的专家，而且还是一个有修养的人，这样顾客才能产生和你进一步沟通的 想法，你提出的意见顾客也就比较容易接受了。

　　销售建议

　　在和顾客交流的过程中，我们要明白顾客和我们想的不一样。顾客关心的是你推销的产品和项目对自己划算不划算，自己花的钱能不能发挥最大的效益。销售人员关心的是最大化地提升产品的价格。如果两者之间产生的矛盾得不到统一，结果必然是交易失败，而这种情形是销售人员一定要尽力避免的。