价格异议最重要，必须慎重处理

　　俗话说：“一分钱，一分货。”销售员在报价时要为自己产品的定价提供依据，让客户感到确实物有所值，促使他在内心里对产品形成更好的印象，这样可以增强客户对所购买产品的信心，为客户证明自己的选择是明智的;另外也可以减少客户的异议，让客户不至于把价格压得过低。

　　在为客户提供价格依据时，我们首先必须清楚产品的哪些方面容易影响客户对价格的判断。一般来讲，以下因素会影响到客户对产品价格的敏感度。

　　1.产品的质量

　　如果产品的质量非常好，具有很高的使用价值，那么客户对价格就不是非常敏感了。反之，若质量差，客户对价格就会非常敏感。

　　2.产品的档次

　　一般来说，产品的档次越高，客户对价格反应的敏感度越低。高档产品一般是由购买力水平比较高的客户来消费，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊和表现自我的消费心理需要。相反，低档商品的购买对象是具有一般购买力水平的客户，他们具有物美价廉的消费心理需要，因此，对价格较为敏感。

　　3.客户对产品的需要程度

　　客户对产品的需要程度越高，对其价格的敏感度就越低。

　　4.服务的质量

　　销售员在向客户推销产品时，如果能够保证为客户提供满意的服务，那么，即使所推销的产品比竞争对手的价格高一些，客户也会愿意购买。因为，客户会把任意一种额外的服务项目看成是某种形式的减价。比如，销售员在向客户销售产品时，向客户提出保证：产品绝对货真价实，若发现是假冒产品，包退、包换、包赔。这样做可以降低客户对价格的敏感度，以稍高的价格来换取购买的信心。

　　在了解了能够影响客户对产品价格的敏感度的一些因素后，我们就可以有针对性地为客户提供价格依据了。具体我们可以从以下几种方法人手。

　　(1)突出产品的功用，让客户觉得我们的产品更能满足他的需要。

　　在消费过程中，人们对同一商品的价格有不同的看法，有的人认为很贵，有的人则认为很便宜。人们之所以会对同一商品的价格认识产生差别，其主要原因就在于人们对商品本身的评价不一样，而不在商品价格本身。如果我们所推销的产品能够很好地满足客户的需要，那么即使价格很高，客户也会认为便宜。相反，如果客户认为这种商品对他没有什么用处，那么，即使价格很便宜，他也会觉得贵。所以，只要我们所销售的产品是顾客需要的，那么，产品价格的高低对成交的影响并不大。因为客户非常需要这种产品，他已把价格放在次要位置上，这无疑会对销售工作有所帮助。因此，最关键的是，销售员要全面分析自己和竞争对手的产品的各方面的功用，突出自己的产品更符合客户需要的地方，让客户认为自己的产品对他来说是最有用的。

　　(2)用优质、档次高的产品与劣质、档次低的产品进行比较，突出产品的价值和档次。

　　有一家珠宝店，由于店里的绿松石珠宝卖得不好，于是老板指示销售员将珠宝的标价降低一半，并把它和其他质量、品味相对较次的珠宝陈列在一起。销售员按照老板的指示把珠宝陈列好，但由于销售员看错了老板留下的便条，阴差阳错地将价格调高了一倍，结果令人吃惊，这批珠宝都卖掉了。在这个例子中，绿松石珠宝之所以能够从滞销转为畅销，是因为销售员把优质与劣质产品陈列在一起，使客户很容易认识到绿松石珠宝卓越的品质，虽然价格是原来的一倍，但客户并没有在意，因为通过与低档珠宝的比较，客户会产生物有所值的心理。所以，销售员在为客户提供价格依据时，可以向客户比较不同质量、档次的产品，让客户充分认识到报价的合理性。

　　(3)为客户提供比竞争对手更优质的服务。

　　优质的服务往往是吸引客户的法宝。在竞争非常激烈的情况下，卖方都会绞尽脑汁地做好服务工作，如果在服务上，竞争对手和我们做得同样好的话，那么客户就没有理由非选择我们不可了。所以我们一定要使自己的服务做得有特色，超过竞争对手，使顾客相信与我们交易是一笔非常划算的买卖，从而促使他们减少对价格的异议，接受我们的报价。

　　在为客户提供价格依据时要抓住客户对产品的关注点，只有集中全部火力重点突击才能击破客户的价格底线。要保证我们的价格是合理的，在提供价格依据时不能牵强， 销售培训 要做到让客户心服口服。