有些反对意见不必当真

　　销售员不需要深究客户的所有异议，因为很多异议未必就是真正的反对意见，它很可能只是客户的一个借口。借口有时会随着业务洽谈的进行而自行消失。如果销售员对这些借口进行反驳，反而会使客户感到他有必要为自己的借口辩护，这样一来，借口可能会越来越多，最后变成真正的反对意见。所以当客户提出一些无关紧要的异议时，销售员可以不必当真，只要面带笑容地同意就可以了。

　　例如：当销售员拜访经销店的老板时，老板一见到他就抱怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍?若是找成龙的话，我保证早就向你进货了。”碰到诸如此类的反对意见，销售员不需要详细地告诉客户为什么不找成龙而找别人的理由，因为这不是经销店老板真正拒绝的原因。此时，销售员可以回答“你真幽默”或“嗯，真是高见”。对于这些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户异议，我们若是认真地处理，不但费时，还有旁生枝节的可能。因此，销售员只要让客户满足自己表达的欲望，之后采用忽视法，及时地引开话题就可以了。

　　销售员必须对客户的异议进行认真分析，以辨其重要性。另外，虽然有些异议是无关紧要的，但是销售员也要认真聆听，不要让客户产生被“冷落”的感觉。

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