先确认成交信号，再采取措施

　　销售员要想把握住成交时机，从而及时促成，就必须学会确认客户的成交信号。在销售活动中，客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地通过行动、言语、表情、姿势等外在特征反映出来，给销售员提供“成交的信号”。

　　作为一名优秀的销售员应当具备及时了解并捕捉客户的购买信号的能力，领会客户流露出来的各类暗示。通过察言观色，根据客户的说话方式和面部表情的变化，判断出客户真正的购买意图。

　　下面我们就来分析一下客户的各种外在表现，以便销售员洞察客户的心理，从而及时并准确地抓住成交的信号，达成交易。

　　1.客户动作是否积极是明显的标志

　　我们将宣传资料交给客户时，若客户只是随便地翻看后就把资料搁在一旁，说明他对于我们的产品缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地频频发问与探询，那么我们离成交就不远了。

　　2.眼神泄露了客户心里的秘密

　　最能直接透露购买讯息的就是客户的眼神，若是产品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如，当销售员说到使用这一产品可以获得可观的利益，或是节约生产成本时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户对此产生了兴趣，有很大的购买意愿。

　　3.要留心观察客户的姿态

　　当客户坐得离我们很远，或是跷个二郎腿和我们说话，甚至是双手抱胸时，代表他的抗拒心态仍然十分强烈，要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和我们谈话，或是根本不请我们坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的销售反应。反之，若是见到客户对我们说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体愈来愈向前倾，则表示客户的认同度高，两人洽谈的距离愈来愈近，客户购买的可能性就越大。

　　4.客户为了细节而不断询问销售员是成交的前一步

　　客户为了细节而不断询问销售员时，也是一种购买讯号。如果销售员可以将客户心中的疑虑解释清楚，令其满意，那么订单就会很快到手。

　　例如：销售员对产品进行现场示范时，一位客户发问：“这种产品的售价多少?”对于客户的这个问题，销售员可有3种不同的回答方法。

　　(1)直接告诉对方具体的价格。

　　(2)反问客户：“你真的想要买吗?”

　　(3)不正面回答价格问题，而是向客户提出：“你要多少?”

　　在所列举的3种答复方式中，哪一种答法最好呢?很明显，第3种答复方法更好一些。客户主动询问价格是一个非常可喜的购买信号。这种举动至少表明客户已经对销售产品产生了兴趣，很可能是客户已打算购买而先权衡自己的支付能力是不是能够承受，如果对方对销售员介绍的某种产品根本不感兴趣，一般人是不会主动前来询问价格的。 这时，销售员应该及时把握机会，理解客户发出的购买信号，马上询问客户需要多少数量，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商阶段。销售员利用这种巧妙的询问方式，使客户无论怎样回答都表明他已决定购买，接下来的事情就可以根据客户需要的数量，协商定价，达成交易。

　　如果销售员以第一种方式回答提问，客户的反应很可能是：“让我再考虑考虑!”如果以第二种方式回答对方问题，则表明销售员根本没有意识到购买信号的出现，客户的反应很可能是：“不!我随便问问。”由此看来，这两种答复都没有抓住时机，与一笔即将到手的好买卖失之交臂。

　　总之，在销售中，销售员应当具备敏锐的业务目光，时刻注意观察客户，学会捕捉客户发出的各类成交信号，只要信号一出现，就要迅速转入促成的工作。需要注意的是，上面所列举的客户的种种表现，仅供销售员参考，而不能过于迷信。在销售成交阶段，应根据不同客户、不同时间、不同情况、不同环境，采取灵活的敦促方式，对不同的购买信号施以相应的引导技巧，从而保证圆满成交。

　　在谈话过程中一旦发现成交信号，应及时捕捉，并迅速提出成交要求，否则很容易错失成交的机会。捕捉客户的成交信号，需要靠销售人员认真地辨别及经验的积累。

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