挖掘学生的需求，并完全将之与精英计划课程及服务匹配起来

<一>第二个过程是整个咨询过程中最最关键、最最核心也是最最考验咨询师的水平和技巧的，因为不同学生情况不一样，也就是需求点不一样，时间有限，你不可能全部都讲，只能针对学生最需求的几点讲透，首先，这就要求你第一步骤"了解”的时候要找准需求，发现自己没有找准之后迅速调换内容，反应和交流能力都有一定的要求。其次，要求你案例储备丰富，包括跟学生相似情况的失败案例还警醒学生这个问题非常严重，还有跨考成功的案例来引出跨考是怎么帮助学生解决这种需求的。再次，这个匹配需求的过程一直是一个打击的过程，所以为了防止打击过烈，还必须穿插第一部分的激励学生坚定信心的内容，要求咨询师能够准确判断学生的情绪，在打击和鼓励当中寻找到一个合适的度。最后，这个过程学生提问会比较多，咨询师要不受干扰在短时间内完成这个挖掘并匹配的任务是要求咨询师有一定的控制力的。

<二>不管发生任何突发情况，咨询师都必须遵循一个思路和逻辑。确信这一项是学生的忧虑点和关注点，用失败的案例告诉学生这确实是一个要认真对待的事情，然后告诉他我们这也非常重视，我们老师是怎么怎么样重视的，而且我们之前有个学生跟这个情况很相似，或者比你更惨，最后我是怎样怎样的帮助他解决了这个问题，然后他顺利的考上了。语言措辞都要自然，例子要生动真实，说服要温柔但有力量，言语当中要表示关切，尤其记得要结合学生情况。咨询师一开始最大的问题可能会出在这，但我相信，只有有意识的训练，应该会能够飞速的提高。

<三>第二步要达到的状态是学生开始深刻的意识到自己应该选择一个精英计划班，至少薄弱科目应该选择一个单科，来帮助自己一年考上。对考研非常有信心，有激情，有渴望，但是对自己学完全没信心。然后开始询问自己适合报什么班，什么时候开课，具体多少钱，具体的服务等。这时候你这一步的工作就已经圆满成功了，你已经成功挖掘了需求并将之匹配到了精英计划班中。但是战斗才刚刚开始，如果你对后面的步骤掉以轻心，前面的努力就完全白费了，虽然学生的需求仍然存在，但是匹配会失效，学生可能会由于很小的细节而不再信任跨考能满足他的需求，解决他的问题。所以第三步是最后的战役。

帮助学生意识到自己考研过程中在这些方面会遇到问题，且这些问题会完全影响自己考研结果，通过巧妙的方式细细的给学生讲解我们的精英计划辅导课程是怎么帮我们的学生解决这些问题的。