珠宝业绩倍增秘籍——五看、八问、四查、售点十要素！

【五看】

一、看陈列

看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。

二、看导购

导购人员的仪容、专业水平和态度。

三、看促销

主要观察促销活动的过程。比如堆头摆放是否合理、单品贡献等等。

四、看产品

看产品线是否齐全，价格是否有乱价行为。

五、看机会

看卖场是否有促销增加销售的机会，跟卖场主管积极沟通，从而寻求有效位或地堆。

【八问】

看完之后，对卖场有一个大致的了解，那我们就要问：

一、问销量

向导购、卖场管理人员问销量，向消费者或竞品导购员问销量。我们所做的工作都是为了产生更好的销量。

二、问产品

新品上市反映情况、卖场有无其他新品活动、有无残损商品或质量问题。

三、问促销活动

近期开展什么终端活动？是否执行、执行的效果如何？

四、问卖场

近期是否有单店活动、门店有什么支持政策等等。

五、问消费者

问消费者对产品的看法及使用情况。尤其是新品，一定要去了解消费者的使用感受，此举可以为我们提供有用的信息。

六、问条码

现有多少个条码？有无锁码单品，货源是否充足，是否需要补齐。

七、问客情

卖场对公司是否重视，导购人员与卖场客情是否融洽，与同类导购人员关系是否良好？

八、问培训

先问候导购人员，增加归属感。再了解导购人员对专业知识的了解情况，观察其介绍时的动作，看有无缺点。身先士卒，对其进行手把手的教导。

【四查】

问完之后，对卖场的情况进行全面了解，再回顾下我们在卖场还有哪些不足的地方，哪些需要改进的地方。什么时候达到期望的水平？那我们就要清查：

一、查销售数据

包括畅销商品及滞销商品的销售数据、近期主题活动的销售数据、新品的销售数据。畅销商品注意不要乱价，保持一定优势。滞销产品争取不要锁码，利用排面特价及赠品资源。

二、查库存

现有多少货，货架情况如何，有无缺货，大库存商品第一时间要想办法消化库存，避免退货。

三、查促销物料

赠品是否发放，促销物料是否保管好，公司的宣传资料是否到位。

四、查导购报表

有无做报表，每周一是否报周销量，有无公司文件或产品手册，跟踪近期活动的销售动态，在做什么促销活动，以及竞品的销售数据。

通过清查，我们可以完整的掌握门店信息，制定下一步行动计划，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏实实地做好每一件事情。门店销售会得到提升，而你与卖场的关系也会越来越好。顺，则成；反之，则竭。

【售点十要素】

一、产品

上柜组合（特别是主卖机型是否齐全）是否达标/分销深度宽度；

产品陈列是否符合标准，如特价专柜、主推专柜、旗舰机专柜。

二、价格

零售价是否按标准执行/零售商是否了解产品利润；

市场有无乱价行为。

三、位置

专区和专柜是否是第一位置，能否形成第一注目率和最大客流量；

在零售店中间岛柜/户外/其它位置有无第二/第三出样点；

四、POP

终端形象有无损害LOGO和品牌形象的现象；

终端有无主要机型的机模、彩页、台卡、产品/促销海报，淘汰机型POP是否已经清理完毕；

有无帐篷、太阳伞、促销展台、推头、吊旗等物料支持；

终端门店的门头、包柱、橱窗、收银台、停车指示牌等区域是否有自制的POP形象覆盖，如KT板、写真、铝塑板、喷绘等；

柜台内有无爆炸贴/热卖贴/促销贴/特价贴/新品贴等；

旗舰机型的灯箱片和其它OPO是否第一时间更换，如VIBEX的灯箱片。

五、关键工具

演示机有无某型号的专属演示资源；

有无耳机和耳机挂钩，随时给顾客演示音质；

主推型号配套的演示道具有无利用；

其它灵活多变有助于销售的关键工具：如销售台账、保卡、收据、用于下载软件的电脑等。

六、主推

终端关键负责人是否认可主推机型的利润政策；

终端关键负责人对其营业员是否有明确的/倾向性的主推奖励方案；终端门店的营业员是否了解主要机型的卖点，销售技巧是否达标。

七、库存

主要机型的库存周转是否合理，市县乡的库存周转率要求是否匹配；

淘汰机型的库存周转率是否合理，如何处理。

八、驻店员

驻店员产品知识是否达标，对主要机型卖点是否熟悉，通过培训进行加深；

驻店员销售技巧是否达标，通过培训进行提升；

驻店员工作状态是否良好，能否带动终端卖场营业员氛围，通过考核管理和沟通进行改善。

九、阶段性促销

针对周末和节假日有推广活动，配合特殊政策和礼品支持（在OPEN市场，周末和节假日销量是平时销量的2-5倍，重点投入）；

市县：针对终端门店的开业、店庆等机会点进行针对性促销活动；

乡镇：针对乡镇区域的逢集、庙会等机会点进行针对性促销活动。

十、竞品信息

关注竞品的新品和主推机型的卖点、价格和政策；

关注竞品的推广活动；

关注竞品公司的经营状况、组织架构和人员情况；

关注竞品的销量，尤其是TOP客户的销售情况。