今天我们将给大家介绍，顾客领进门后的销售话术——让客户“信赖”的话术。

接下来通过两个场景让大家去感受下列两个问题：

1、怎么向顾客提问?

2、应对顾客提问，我们怎么去回答?

【中心主旨：做销售要一定要Keep住自己的节奏感，不要轻易被顾客的问题牵着走，要用精炼的语言将顾客带进你设置好的“情景”当中，用提问的方式充分了解客户的需求（需要注意语气），促进销售节奏。】

场景一：

1、日常店面销售，大家在介绍过程中往往容易犯一个“错误”，在自己的角度去考虑问题，没有站在顾客的角度去思考。

首先，客户会主动去关注产品类型，设计的好坏是顾客的主观感受；其次，顾客在意产品质量的好坏，因此在和顾客没有深入了解的情况下，避免直接夸赞自家的产品。

所以，销售过程中，必须先去了解顾客的需求，了解顾客对银饰类产品的认知。

这里，可以适当提问：您好，您之前有没有佩戴银饰品的习惯呢？

有→那您一定是热爱时尚流行的，您可以看下我们家产品，找你喜欢的试一下。

没有→那您可以看下我们的银饰品，我给你介绍下它的时尚流行设计元素及佩戴银饰的好处……

依据顾客的需求及认知情况，先谦虚阐述产品信息，再把顾客引入银饰品的佩戴场景中，有助于顾客消除戒备心，耐心听你的讲解。

注意：提问尽量是封闭式问题，顾客回复“是”或“否”，有助于接下来销售话术的开展。

如顾客犹豫不决的时候，可以适当逼单：喜欢的话这边帮您开单咯？

诸如此类的提问，相信大家在做销售的时候也都遇到过，合理运用，效果极佳。

场景二：

2、对于足银类产品，经常会遇到客户提出问题：足银类的产品会不会很容易变色？

直接说会？那后面就是讲解银饰品为什么会氧化变色、产品售后服务以及银饰品的保养问题了。

直接说不会？那就是在忽悠客户了，稍微懂点银饰品保养的顾客就会对产品和你产生不信任感。

针对于这样的提问，我们需要清楚，纯银类产品的保养和变色是正常情况，所以回答说会或者如何去保养也是正确的，也体现出我们的专业性。但给客户的感觉就是，即使产品本身存在这样的问题，心中购买的欲望也会打折扣。

换一种方式去应对顾客的提问：哗，您非常专业（懂）哦，看来您以前也有佩戴过这一类产品哦！

顾客回答无非两种：自己或者身边有朋友佩戴，引入这个话题后，再去讲解足银类产品的氧化问题，顾客会更容易进入情景，我们也从侧面了解到客户为何有这样的提问，有了代入感，可以短时间内和顾客拉近距离。

在销售过程中，顾客提出各种各样的问题，但我们要善于总结，控制销售节奏的同时，脑中还要模拟下一个问题处理的情景，才能牢牢掌控销售节奏！

360行，行行出状元，销售也是如此，多思考，多总结，多练习，你就是超级销售员。