巧妙打消顾客顾虑，促成销售！

在与客户沟通的过程中，90%的情况下，我们会遇到客户嫌弃贵。

于是，很多销售员会这样说：“好吧，今天我还没开张，给您这个价位吧，图个好彩头，要是平时，这个价位您肯定拿不走的！”

这样一来，不仅能顺利成交，还会让顾客觉得这个东西很划算，感觉自己赚到了一样，真是一举两得。所以，成功的销售员会让顾客觉得自己赚到了，而不是买贵了。

但是当晚上顾客来店购物时，你还能这样说吗？自然不能。

那还有什么方法可以打消顾客“买贵了”的顾虑呢？这里，小编教你3招。

1、帮顾客算笔账

市面上，为什么有的产品能卖成爆款，有的产品却无人问津？

其实比拼的就是“价格”在顾客心中的“值得”的分量。

举个例子：

618的时候，我去商场逛街买家居服，店员告诉我，现在有活动，满300减30，而看中的这件家居服120块钱，不能参与活动。我当时心里还有点小失落。

这个时候，销售员又多问我一句：“现在全场买3件打7折，再减去30元，相当于你刚才看的那两件199价位的，买到手才100多点，而你手里就90多，说实在的，活动力度真的挺大的，你确定吗？”

事实上，正好我也想多买几件的需求，只是当时没有想剁手那两件，就选择了一件。当听完她的话，我觉得买三件真的超值。于是，我心动了，一下买了三件，内心还非常满意。

后来，我还对身边的朋友宣传了一圈，说明自己有多赚，让朋友有需求的话也可以去这家看看，当然前提是这家产品质量确实不错。

所以，好的营销手段还会形成复购和口碑传播。

同样的道理，想要消除客户怕“买贵了”的顾虑，就得通过站在顾客的角度帮顾客算笔账，改变或调整他的观念，产品的价格就会变得不一样，让顾客觉得这个价格赚到了，成交还用愁吗？

2、让顾客觉得占便宜

在销售的过程中，顾客通常会有“贵”、“便宜”、“超值”的心里感受，只有让顾客达到超值的心里感受时，他才会果断成交。

所以给顾客便宜，不如让顾客感觉“占便宜”。

比如在麦当劳，点单员总会告诉你“配成套餐更划算”。当你想买一个的时候，一算加几块钱就可以多一个，是不是会有所心动，觉得买的这份套餐真值。

就像刚刚过去的618年终大促，各大商家活动不同，但每家活动算下来都会让你觉得很划算，当你决定下单的时候，再给你设定一个“超值”的坑让你跳进去。最后你还会觉得好像占到了便宜一样。

会什么会这样呢？因为用户不是要买便宜的产品，而是要有占便宜的感觉。

所以，我们在做促销活动时，一定要给顾客制造占便宜的感觉，让她觉得买到就是赚到了，这样才能快速成交。

有哪些促销活动可以做呢？比如买一赠一，加一元多一件，9.9换购，拼团优惠、微信砍价活动，充值一千送五百……

3、对比定价策略

市场不是产品的战争，而是感知的战争。众多产品中，如何让顾客觉得你主推的这款就超值呢？这里就需要用到锚定效应。

什么是锚定效应呢？

锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。

比如星巴克售卖22元的依云矿泉水，主要是为了让消费者感知到“你看，我连水都卖22元，30+元买杯咖啡并不贵吧。”

在我们的销售中，同样也可以利用锚定效应，来放大产品的价值，给顾客留下“值得”的消费体验，从而促进成交。