务实功利：销售人员天天扛着销量指标在肩上，时常因此夜不能寐，公司评定业绩和座次乃至晋升发展，很大程度上都是数字说话，所以销售人员最为理性务实，极其实用主义，表现在培训和学习中就是不断追究学习的内容和课程有什么用，能够帮助自己解决什么问题，怎样跟自己的业绩关联起来，笔者曾见过有销售学员觉得培训主题事不关己愤而离席的情况，没办法，做这份工作就必须这性格，否则就不是销售了。 

    缺乏耐心：大部分销售人生性活泼好动，快速的工作节奏和销售工作频繁与各种人沟通和打交道的性质决定了他们闲不下来，其中很多人甚至蛮擅长多任务管理，笔者就见过一个女销售一边聊MSN，一边接客户电话，一边跟旁边同事沟通且应付自如的情况，表现在培训和学习中就是销售人往往不喜欢正襟危坐式的培训，只要一讲原理和概念，销售人就会很容易注意力涣散，找其他方式填充时间，他们社交网络丰富，不愁找不到伙伴，相反，培训师一说分享一些实战的案例和窍门，很多销售人又会自动竖起耳朵倾听那一鳞半爪能够来来就用的东西。 

    以点带面：销售人天生反感规范和标准，因为在他们看来，这些都是约束他们发挥自己想法打压自己独特化生存方式的枷锁，所以销售人常常跟公司讨价还价在争取资源时力图说明自己情形和客户的特殊性，以期公司网开一面，好的销售就像战场上的名将某种程度上都是破坏规则的好手，在他们眼里只有结果没有繁文冗节的位置，表现在培训和学习中，就是销售人员时常将一些个别化的情况放大，拿来质问培训师（很多时候是其背后的业务组织）这种情况你讲的东西怎么解释如何解决，例如当培训新的销售政策时，A销售可能指出我们这有一个客户会提出这样那样言之成理的反对，可是深入一追问就会发现，很多时候这个客户代表的情况不是普遍性的，只是局部性的，情况并不如慷慨激昂的销售描述的那么严重。 

    看上面的描述，是不是对销售学员感觉不太好？其实笔者没有任何偏见，相反，作为曾经的销售人和今天依然奋战在销售体系中的一员，笔者对销售人充满了敬意，他们是天底下付出与收获关联相对最直接的一群人，他们承受了常人难以想象的委屈和压力。 

    以下是销售培训中常见的内容，按照课程设计的知识分类，大致可以归为几大类： 

    陈述性知识：例如产品的卖点、销售政策的要点、拜访表格填写。 

    流程性知识：例如销售拜访8步骤、销售费用报销流程、销售探询的步骤。 

    概念性知识：例如人际沟通的乔哈里之窗、特征-优势-利益的概念、顾问式销售与概念式销售的原理。 

    人际技能：例如谈判技巧、销售探询、销售开场和成交的话术等等。 

    智慧技能：例如解决问题、制定区域策略和销售规划、大客户计划等。 

    这些学习内容其实跟其他门类的培训并无多大差别，如果要总结规律，可能两点值得展开谈谈： 

    1.销售学习的内容林林总总，但应用场景基本上是围绕客户展开的 

    会发现销售学产品知识也好，公司流程也罢，亦或是销售技巧，乃至如何做客户计划，最终应用和检验都是在跟客户打交道还有管理客户中体现出来，这样的话万变不离其宗，基本上大部分学习内容不管其类别如何变幻，回到一个根本点，都要有助于销售在客户端解决问题，围绕这个核心来设计和建构课程，符合销售的日常应用情境，容易让培训落地。明白了这点，我们就不会开发出以产品知识为中心的产品课，以规范流程为中心的规程课，而一定是围绕销售跟客户沟通这一场景来梳理销售可能遇到什么典型问题，培训如何帮助他们解决这些典型问题。用好这个支点，可以令我们在很多棘手的销售培训情景下豁然开朗。 

    2.销售工作性质决定了人际技能一定是销售训练当中不可或缺而且十分常见的内容 

    人际技能的训练应该予以格外重视，包括开发、实施、跟进和转化都值得去总结其中门道，譬如角色扮演和视频示范作为人际技能培养的常用方法，近年兴起的即兴表演和应用戏剧的方法应用于人际和情商培训领域，这些都有赖于深入实践和梳理，限于篇幅此文不再展开。 

    洞悉了销售学员的特点，也梳理了销售类学习内容的规律，那么棘手的销售培训到底怎么破？ 

3 力图做到三点六字 

    简单如上所述，复杂是销售类学员的天敌，概念、原理、满篇的文字、一大堆的注意事项、理论化的模型都会被销售归为复杂，破解就在于尽量精简内容，问清楚自己如果销售学员不掌握这些内容是否会死？或者是否一定要靠培训来掌握还是可以以来一些后续的工作辅助材料？另外，实操层面上培训部门想办法将复杂概念和流程图解，将需要销售记住的内容总结成口诀、话术，并制作成便携式的手册、扑克牌设定机制定期抽查和奖惩有别都是值得考虑的。 

    具体与上面一样，不展开赘述，破解之道在于案例化、图片化、实物化，很多终端类课程最具体和接地气的授课的地点不是在教室，而是直接去一线，我们一门业务跟线课程60%时间是在终端实操，只是回来教室汇报和研讨即可。 

    实用每次翻看培训反馈表几乎都会看到销售表扬点一定是感觉实用落地，而如果有改进意见也大多集中于此，经历多了发现销售对实不实用的评判其实一看场景、二看方法，三看案例，这方面确保学习情境与应用情境贴合，提前预计好销售潜在疑问，提供执行的小工具和手册都会改善培训的实用感，案例的部分留到后面细说。 

    情境和案例值得摊开多说几句，关于情境，一定要先于销售学员之前我们自己追问，教授的东西学来干嘛的？典型的应用场合是怎样的，很多时候都是为了解决客户端的问题，即使是公司的销售政策宣导，也是为了武装销售回答去到客户那里将会遭遇的典型挑战，如果找不到应用的场景，我们可否压缩甚至不做这个培训，只是知道和了解的内容换种方式也不会差很多的，有没有必要兴师动众集中某地最后再让销售领导回来找你投诉？ 

    案例式教学法是这两年的热点话题，商学院式的大案例不适合销售培训，500字以下的小微案例和2000字左右在中型案例更好，销售人天生对来自于一线的鲜活案例异常感兴趣，有了案例这个载体，可以对接很多办法和培训目标。案例好，可是怎么收集和编写？很多企业的培训组织都分成总部和区域，笔者认为区域要负责跟线和收集案例，总部负责建立机制保证滚动和及时更新。不少企业提倡从总部到区域全员开发课程，这个笔者不赞成，还不如让区域利于接近一线的便利多收集和整理一些案例，当然，也不能只靠他们。 

    最后，其实一个企业经常涉及的销售培训就那么几类，产品类、规程类、技能类，完全可以据此梳理和整理工具、方法、模板，以不断复盘和总结经验，确保越做越好越做越顺。销售培训虽然挑战，但如果做好了成就感也非同寻常，因为销售人最实在，如果培训真的有用有效，他们一定对你不吝赞美，而且销售培训相对也更容易看到结果和转化，所谓苦中作乐是也！