向前展望，倒后推理

　　――读《策略思维》有感

　　张贵文

　　策略思维是关于了解对手打算如何战胜你，然后战而胜之的艺术。我们每个人都会在工作中和日常生活中用到策略思维，生意人和企业必须借助有效的竞争策略才能生存下去；政治家必须设计竞选策略，使自己得以当选，还要构思立法策略，使自己的主张得以贯彻；橄榄球教练必须制定策略，由球员在场上实施；父母若想教会孩子良好的行为举止，自己至少应该变成业余的微策略家；近半个世纪以来，超级大国的核策略一直主宰着人类的生死。

　　《策略思维》一书由耶鲁大学教授巴里・J・奈乐伯夫和普林斯顿大学教授阿维纳什・K・迪克西特所著，从10个策略故事讲起，用许多活生生的例子，向没有经济学基础的读者展示了博弈论策略思维的道理，包括走出囚徒困境、策略行动、可信的承诺、不可预测性、边缘政策、合作与协调、投票策略、讨价还价以及激励等诸多内容。全书以讲故事的形式取胜，大大增加了可读性，那种条理分明的思路、简练的语言风格，娓娓道来，渐而延伸，让人耳目一新。读完《策略思维》才真正发现，基于中国市场的策略竞争，可以说无处不在，策略思维在中国有着很深的渊源，人人都知道孙武和他的《孙子兵法》，其实在中国还有很多不那么知名的策略作者和思想家，不论在商界、政界还是在日常生活中的策略竞争，以及中国历史和传说中的许多故事都包含着博弈论的基本要素，可以用于解释这个理论。

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　　博弈法则

　　博弈是一种策略的相互依存状况，你的选择策略将会得到什么结果，取决于另一个或者另一群有目的的行动者的选择，处于一个博弈中的决策者称为参与者，而他们的选择称为行动。博弈论是二十一世纪开始风靡全球的一种新时代兴起的新理论、新学科。博弈是指在一定游戏规则约束下，基于直接相互作用环境条件，各参与人依靠所掌握的信息，选择各自策略行动，以实现利益最大化和风险成本最小化的过程。当然博弈中的参与者的利益可能严格对立，一人所得永远等于另一人所失，这叫做“零和博弈”。

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　　在博弈论中，“囚徒困境”是最广为人知的博弈，用一种特别的方式为我们讲述了一个警察与小偷的故事。假设有两个小偷甲和乙联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是：如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被叛有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑人坦白，另一个没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。一个博弈的行动可能是相继进行，也可能是同时进行。在相继行动的博弈里，存在一条线性思维链：假如我这么做，我的对手可以那么做，反过来我应该这样应对……“美女的硬币”讲述一位陌生美女主动过来和你搭讪，并要求和你一起玩硬币游戏，美女提议，让我们各自亮出硬币的一面，或正或反，如果我们都是正面，那么我给你3元，如果我们都是反面，我给你1元，剩下的情况你给我2元就可以了。听起来不错的提议，如果我是男性，无论如何我是要试一试，不过经济学考虑的就是另外一回事了，这个游戏真的够公平吗？而在同时行动的博弈中，存在一个逻辑循环的推理过程：我认为他认为我认为……这个循环必须解开，一方必须看穿对手的行动，哪怕他在行动的时候并不知道这是怎么一回事，要想解开这么一种博弈，可以建立一张图，来显示所有可能想象得到的策略组合将会相应产生什么结果，然后逐步进行分析。

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　　向前展望，倒后推理

　　有一句成语的大致意思是“如果你留在目前的道路上，这就是你最后的归宿”。现实情况是预计沿着你现在前进的道路走下去，最后你会到达哪里？“向前展望，倒后推理”的法则告诉我们，应该首先确定自己最后希望到达什么目标，然后从这个结果倒后研究，直到找出自己现在应该选择哪条道路，这样才能保证以后可以达到那个目标。

　　会计师事务所在经济新常态下如何走出困境？怎样开拓新业务，其实就是在寻求解决内部、外部利益上的博弈，面对传统审计业务的逐渐减少与萎缩，近年来，财政部大力推动注册会计师行业拓展新业务、开拓新领域，企业内控管理、管理会计咨询、财政支出绩效评价、财务尽职调查等诸如此类都取得积极进展，做为事务所合伙人特别是小微会计师事务所合伙人要做好“策略思维”下的“向前展望，倒后推理”法则，结合注册会计师行业的天然优势，树立开拓新业务的目标，然后根据目标倒后规划事务所的具体业务经营模式，抓住内部控制流程的关健点，充分利用策略思维的方式方法，分析自身优势策略，剔除所有劣势策略，逐层分解，如此一步一步做下去，我们的策略是积极的可行的。同时也可以加强与同行业的深度融合与合作，把事务所的新业务拓展推向前进，以赢得市场与客户的满意。

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　　可信的承诺

　　要想使一个策略行动显得 很可信，必须同时采取一个附加或从属的行动，这种行动称之为承诺。一个保持清醒的策略头脑的对手应该预计你可能有意误导他。要让你的策略行动显得很可信，其实并不容易，却也不是完全没有可能。对于所有策略行动，可信度都是一个问题，假如你的无条件行动、威协或许诺只停留在口头上，而采取行动加以实践其实并不符合你的利益，你为什么要这么做呢？不过话说回来，别人可以向前展望、倒后推理，预测到你根本没有动机加以实践，那么你的策略行动就不会取得理想效果。

　　假如你在博弈当中尝试了一个策略行动，然后反悔，你可能就会丧失可信度方面的信誉。注册会计师和会计师事务所作为新经济阶层的一支重要力量，是不拿薪酬的经济警察，是客观公正的象征，既要让社会公众认可，同时也要让客户满意，其建立可信的承诺显得更加重要。把遵守承诺成为符合自身利益的选择，建立和利用一种信誉，立足优势，不断的通过制定目标、考核、奖惩来激励所有员工，以引进人才、用好人才、留住人才打造一支高素质的会计师事务所团队，并树立起会计师事务所的品牌，建立起事务所自己的可信承诺，让社会各界感受到我们会计师事务所特别是小微会计师事务所的责任意识和大局意识，增加归宿感和可信度，为我们小微会计师事务所的生存与发展赢得一席生存之地。

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　　《策略思维》的本质是要求我们设身处地，仔细分析自己若处于对方的境地，思路会有什么变化，哪怕你完全不能同意他们的见解，诚如《策略思维》译者所言“生活本身就是一场一环扣一环的漫长博弈”。我们每个人都不是局外人，在生活中都需要洞悉周围人的一举一动，对自身行为作出有效预判，进而指导做出正确决策。人生是一个永不停息的决策过程。从事什么样的工作，怎样打理一宗生意，该和谁结婚，怎样将孩子抚养成人，要不要竞争总裁的位置，都是这类决策的例子。你不是在一个真空的世界里做决定，相反，你身边全是和你一样的决策制定者。虽然冲突的成分很多，但是合作的因素也不少。

　　（作者单位：朔州晨祥会计师事务所）