销售话术:顾客进店一言不发,我来教你怎么“治”他
顾客进店很少会主动开口说话的,对于性格比较内敛的顾客来说,不但不会主动搭腔,甚至还会一言不发。面对这些顾客,导购该怎么“撬开”他们的金口呢?
一、用服务打动他
如果顾客进店时处于比较疲惫的状态,很可能顾客在光临你的店前,就已经在其它门店逛了很长一段时间。
这样的顾客如果是一个人进店,任何产品都难以引起他们的兴趣,所以店员滔滔不绝地介绍产品通常会遭到顾客的反感。如果是两个以上顾客结伴来店的情况,就要认真倾听顾客之间的对话。
顾客进店虽然不说话,但是递一杯水给他,他总是要接的。
有一位卖彩电的店员给我们讲了这样一个故事。
有一位女顾客带着小孩来到店里,起初她一言不发,谁知道小孩一不小心把桌子上的水杯打翻了,水洒了小孩一身,他大声哭了起来。由于当时是冬天,天气很冷,店员担心湿衣服会让小孩感冒,便从三楼跑到一楼的小家电专柜借了个电吹风来,把小孩的衣服给吹干了。女顾客被店员的这个举动深深地感动了,没有和店员兜圈子直接说出了自己的购买要求和预算,最终在这家店买了一台彩电。这名店员总结说,有的时候,真诚服务才是打开顾客心门的一把钥匙。
二、用赞美取悦他
有些强势型的顾客进店同样不喜欢说话,原因是他们根本就没把销售人员当回事。这些人都有强烈的占有欲和控制欲,他们看中的产品马上就能做出购买决定,因为他们从来就不差钱。
但是这些强势型的顾客有一个很大的问题,就是他们其实并不专业,买产品完全是一时冲动,如果他觉得不好,在店里逛上一圈马上就会走。要知道这种顾客的单子,销售金额一般都很大,销售人员应该想尽办法挽留顾客让他开口说话。
看这位肖大姐如何搞定此类顾客
一天,一位中年妇女走进了门店,肖大姐仔细观察了一下这位顾客的穿着打扮,判断出她是位有钱的主儿,便热情地上前打招呼,谁知道被顾客冷冷地回了一句:“你不要跟着我,我自己先看看,有需要了我叫你。”一副领导吩咐下属的样子,没办法,肖大姐只好不紧不慢地跟在顾客后面。(销售话术 欢窜话术网)
可是逛了一圈,这位太太一句话也没说,看样子对肖大姐家的产品都不太满意,肖大姐再不出手顾客就要出门了。怎么办?
情急之中,肖大姐张口说了一句,“美女,你这玉镯是在哪里买的啊?”一句话终于打开了顾客的话匣子,肖大姐对顾客的玉镯子赞不绝口,女顾客更是喜笑颜开,两人相谈甚欢。
销售最忌讳的就是只谈生意不谈感情,销售不关注人就想成交几乎是不可能的。所以肖大姐从顾客身上的镯子下手,适度地赞美了一下顾客,从而顺利地撬开了顾客的金口。
三、用示弱恳求他
顾客不说话的原因有很多种,有些人不说话是出于心理上的需要。在进入陌生环境时,人们为了适应新环境寻找安全感,通常就不愿意主动发言。
如果你能够认识到这点,那么大部分人进门不愿意说话就是再正常不过的事情了。可问题在于,一旦顾客要出门了,他还没说话而你也没说话,那么成交的机会就变得极其渺茫了。
在走访门店的过程中,我们还见到过这样的超级导购,她说:“这位大哥,麻烦您说句话吧,从您到店都快15分钟了,您还一言不发。我们店里有规定,顾客进店15分钟还不说话,就说明我们导购的接待有问题,我们会被扣工资的。大哥,帮个忙为了让我不要被扣工资,您能告诉我您今天是想看看什么产品吗?”
门店销售人员采用示弱的方式让顾客开口说话,虽然难登大雅之堂,但是只要能够搞定顾客,这些绝招、狠招都可以拿出来分享。
四、用产品吸引他
顾客不说话不代表他就没兴趣,顾客说了话也不代表他就真的想买,所以顾客进门,如何引起顾客的兴趣让他在店里逗留的更久才是问题的关键。
在产品同质化越来越严重的今天,想要通过产品吸引顾客越来越难,但是厉害的销售人员知道,在产品销售时还有一个绝招,那就是产品演示差异化。
好的产品可以吸引一言不发的顾客,陈列同样也有作用,好的陈列就是沉默的推销。因此,想要留住顾客的脚步,就需要在陈列上面做出一些差异化,比如道具、灯光、POP、跳跳卡等方式都能起到不错的效果。
五、用活动刺激他
有些顾客进门不说话是因为他今天还不想买,今天来店里就是要逛一逛了解一下,在这种情况下顾客抱着较强的防备心理,担心一说话就暴露了自己的底牌。
面对这样的顾客,销售人员可以用促销活动来刺激顾客,比如邀请顾客参加抽奖活动。不管顾客来店买不买都可以参加免费的抽奖活动,这样的话既能够引起顾客的兴趣,同时还能为门店聚集人气。
面对顾客进门一言不发的情况,我们要首先要做的不是想办法让顾客开口说话,而是要研究顾客为什么一言不发,然后对症下药才能药到病除。