眼镜销售话术 眼镜零售店面销售技巧和话术

　　实战销售，话术很重要，经典销售话术案例：

　　---望---

　　接待前主动喊宾：“欢迎光临某某眼镜，可以免费清洗眼镜、检查视力”

　　(最佳的待岗区是店门口，站在门口叫推销，走出去一步叫营销自救，这一步很关键。)

　　---接待---

　　我：“欢迎光临，先生，您需要什么?”

　　(今天的销售你问是否配眼镜，顾客会告诉你随便看看，你问是否随便看看，顾客会告诉你我要配眼镜…奇怪吗?觉得奇怪的伙伴请注意了，你还在用：“您好，想配副什么样的眼镜?”说明你还在用十年前的方法卖眼镜。)

　　顾客：“我想给孩子配一副眼镜。”

　　我：“看您和这位小帅哥都是满头大汗，一定是给这个天气闹的;来，先请坐，喝杯水降降温。”随手递上两张餐巾纸，拉椅子请父子做下来。

　　(今天的服务是充分了解顾客的需求，顾客满头大汗，要赶紧递上餐巾纸，顾客需要喝水，要赶紧递上去一杯冰水，顾客提一堆物品，要赶紧接过并询问是否有贵重物品，帮助顾客存放安全，以增加顾客的购物舒适感和安全感。)

　　顾客：“是呀，都逛了好几家眼镜店了。”

　　(代表疲倦，意思是不想转了，但是还没有下定决心找到适合的产品或者信任的店家)。

　　我：“是吗，那我们这里也不一定有适合您的哦?”

　　(全国的眼镜店销售终端的人员都这么讲：我们这里有很多产品，一定有适合您的。但顾客仍会不为所动，因为谁都知道王婆卖瓜，瓜未必就好。在还没有询问顾客需求时讲这句话有点言之过早，所以要用逆向思维来回答，让气氛变得轻松，也显得你很诚实。)（销售话术 欢窜话术网）

　　看顾客一脸诧异的表情，接着说：“我叫王xx，很高兴为您服务，我做眼镜有10年了，让我听听你对孩子配镜具体有什么要求，我会尽我所能帮您实现。”

　　(要讲要求，不要讲什么样的眼镜?适当的机会介绍自己并缓解买卖双方特有的尴尬气氛，话锋一转，突显谦虚和专业。)

　　顾客：“哦，你好！那先验光还是…?”

　　(说明顾客不陌生，充分证明顾客在多家看过并且验过不止一次光。)

　　我：“看来您很内行哦，是的，要先验光。”

　　(给顾客一点点成就感)

　　---接待中：验光环节---

　　带爸爸和小朋友一起到验光室，请他们坐下。

　　(验光室的空间允许的话要设陪同顾客的座位，面积较小的验光室也一定要设一把椅子在门口，目的是方便随时和顾客交流，通过询问孩子生活习惯等来引起家长重视和配合;同时方便家长随时了解孩子视力状况，验光师随时进行宣教。)

　　验光环节要简单光度复杂化，复杂光度简单化。

　　我：“请稍等我一分钟，我先洗一下手。”

　　顾客：“好的，麻烦您了。”

　　我：“不好意思，让您久等了，现在可以开始了!”当着顾客的面，用面巾纸沾干水迹。顺便拿酒精棉擦额托。

　　(这叫细节，我俗称“范”或者“表演前奏”)

　　我：“现在我们进行第一项电脑验光仪检测。”

　　(规范动作，规范语言)

　　顾客：“哦，多少度呀，给我看看!”

　　我：“这个电脑单只是初步诊断，最终处方我要详细检查，请到综合验光台这边来。”

　　(随时解说自己的设备)

　　---基础检查完毕---

　　询问家长

　　我：“基础检查已经完毕，请问我们家是配学生专用镜片还是普通镜片。”

　　顾客：“有什么区别吗?”

　　我：“配学生专用镜片，需要接下来继续做视功能检查，一共8项16步;配一般单光眼镜，已经全部检查完毕4项8步;现在就可以根据处方单开始选择镜片镜架了。不过很多关心孩子视力健康的家长，都选择学生专用镜片。”

　　(这个时候叫吊味口，不能一下子验完了，请遵循如上所述，简单的光度复杂化。)

　　顾客：“那当然也要用学生专用的啦，大夫请麻烦您继续检查吧。”

　　(很多顾客不知道如何称呼验光师，但当他们称你为大夫的时候，说明已经非常认可和尊重你了。)

　　---最后最重要的处方---

　　前面都是用“建议”，到这里讲处方单就要用“最佳方案”了。

　　我：“请您说说您给孩子配眼镜有什么特别的要求，一般我接待的家长都会有，您不妨都说说，我帮您选择最佳方案。”

　　顾客：“最好是经济实惠些的，因为我们孩子几乎每年都要换眼镜的，当然要看得清楚才行，镜片可以选好一点，就按您刚刚说的配学生专用的，镜架一般就好。”

　　我：“没问题。镜片按我推荐的青少年读写专用镜片(说渐进多焦点顾客可能不明白)，镜架选一支轻一点的，因为孩子的鼻梁还没完全发育好，太重了不行。您看，这样可以吗。”

　　顾客：“恩，对对对，是这样。”

　　我：“这位爸爸，您真的是很重视孩子的眼睛，您是我见过的最关注孩子视力健康的家长之一。”

　　(马屁文化)

　　---讨价还价阶段---

　　顾客：“好是好，就是价位太高了，实在高出我的预算，要1200多呢。”

　　我：“我们来想象一下孩子戴普通的眼镜和戴上更舒适更清晰的眼镜，看到的世界一样吗?孩子的视力健康毕竟是首要的。”

　　(今天的眼镜销售是想象，请改变你的思维)

　　顾客：“能不能打点折啊，我前面去的几家都能打折。”

　　我：“您选的镜片在哪家都是不打折的;而这款镜架，我们售价才280，同样的镜架有些店卖4、5百，当然会给您打折咯。不过，您放心，我们店虽然不能打折但会送礼品给您。我们会送一套孩子平时训练视力的工具，这一套要卖200多，我向经理申请，免费给您。这个对孩子的视力健康和未来有好处，比打折更好，对吧。”

　　(紧追焦点不放松)

　　顾客：“这副眼镜要等多久时间，关键是不能耽误孩子上课戴。”

　　我：“由于这种学生专用镜片是量身定制的，另外您配的这个品牌全球销量最大，每三秒钟就有一个人在配，所以，您要现在定制，我们立马下单，备注加急，四天可以。”

　　(关键时刻，直接成交)

　　顾客：“好的，赶紧定，现在下单。”

　　(沟通的结果是顾客用我的话在交流，价值观，焦点一致，生意如何不成交?)

　　我：“先生，请跟我去收银台，您是现金还是刷卡。”

　　---送客---

　　真正的服务才刚刚开始，很关键哦!

　　我：“再提醒您一下，我叫xxx，工牌号是xx，这是帮您申请办理好的会员卡，现在卡里已经有了120元积分，请妥善保管。您的所有资料均存入电脑，这是我的名片，有我的联系电话，您的家人或者您有任何关于眼睛、眼镜方面的问题都可以咨询我或者来找我。”

　　(进一步加深印象，今天成功销售人员不是你认识多少顾客，是多少顾客认识你。)

　　顾客：“找你退单也可以啊。”

　　(顾客开玩笑)

　　我：“先生，您真幽默，当然可以，因为一定是我哪一点没做好，让您不满意了。请问，您对我今天的服务满意吗?”

　　(当即询问异议，找出不足，避免顾客后悔。)

　　顾客：“满意，当然满意，开玩笑呢。”

　　我：“我也给您开个玩笑，那您有朋友或者亲戚配眼镜您带他来找我配好吗?

　　(强烈的销售动机是成交的关键。)

　　顾客：“好呀，可以。”

　　我：“那我等你，我这周都是下午班，随时恭候您。”

　　顾客：“我回去看看有同事想换眼镜就过来找你。”

　　(顾客有点不好意思，但是表情认真)