服装店经营中正确引导顾客体验的销售话术

　　引导顾客体验在服装买卖交易中的作用很大。它能使顾客转变脑筋，之前形成的不好的印象。使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心巾也产生一种希望交易尽早成交的愿望。可以说，引导顾客体验是一种催化剂，一种语言催化剂。

　　在化学当中的催化剂能使化学反应速度迅速增快，同样，在顾客交易中，卖家使用催化剂也能使顾客受到很大影响。如果顾客有心购买，只是认为服装的价格超出了自己预定的水平，这时，你只要向他们进行引导，一般都能使洽谈顺利进行下去。以下从两种情况来说明如何引导顾客体验：

　　1.顾客只是看衣服，不愿意试穿

　　一般情况下，当顾客对某一款衣服比较感兴趣时，都会主动提出试穿的要求，但总会有一部分顾客对试穿有所顾虑，比如害怕试穿之后一定要购买，害怕试穿了不买没面子，不知道衣服价格而不敢试穿，不知道该试穿哪一款，平时比较累或比较懒，除非遇到非常喜欢的衣服，否则都懒得去试穿等。

　　很显然，这是导购人员没有引导到位时的一种顾客的心理表现。因此，导购人员应该采取各种富有激情的邀请语言，尽量让顾客消除顾虑并试穿喜欢的衣服。导购人员在邀请顾客试穿的过程中一定要自信大方。这种自信可以通过语言和肢体的力量表现出来，而且还要向顾客传达“不试穿难以挑选到适合自己的衣服”的信息。

　　一般情况下，导购在碰到顾客不愿意试穿时大都会以下列语言表达方式：

　　(1)喜欢，可以试穿哦。(太平淡了，勾不起顾客心中的一丝涟漪o)

　　(2)这是我们的新款，欢迎试穿。(导购们都这样说，顾客都听腻了o)

　　(3)您就试穿一下吧，试穿又不用付钱。(顾客听了之后会觉得不舒服o)

　　(4)这件也不错，试一下吧。(让顾客感觉导购缺乏专业知识，导致顾客不信任导购的推荐o)

　　在邀请顾客试穿时一定要针对顾客的顾虑、有导向性的去消除顾客的担心，不可过早地提醒顾客试穿，除非你真的觉得衣服很适合顾客。在邀请顾客试穿时态度一定要真诚，因为第一次邀请试穿的成功率是最高的，我们绝对不能滥用第一次。如果对方拒绝了，我们应该事先想好再次邀请对方试穿的合理理由，但试穿的建议不要超过三次，否则会让顾客很反感。我们可以这样邀请顾客试穿：

　　导购1：一看美女的眼光就很独特，这款衣服是我们刚上的新货，很受年轻白领的欢迎。像您这样的模特身材，穿上这件衣服，回头率肯定是百分百!当然，光我说好看还不行，到底上身效果怎么样要试穿了才知道。请放心的试穿，买不买真的没有关系。要不我找一件来给您试一下?(正对害怕试穿后一定要购买的顾客。)

　　导购2：美女，我觉得您还是试一下好，因为每款衣服的板型不一样，您不试怎么知道衣服是否合身呢?试穿可以让您亲身感受衣服的品质和效果。如果您觉得不好，不买也不会觉得有遗憾。如果您觉得很满意，那买起来也更放心呀，是不是?(针对试穿了不买没面子的顾客o)

　　导购3：帅哥，我建议您还是试一下比较好，因为裤子不是看上去合不合适，而是穿上去合不合适，只有试穿了才知道效果。(针对嫌试穿麻烦的顾客。)

　　2.顾客试穿了几套衣服之后，什么也不说，转身就走

　　很多顾客买衣服的随意性很强，尤其是女性顾客，她们喜欢逛街，经常是走到哪里看到哪里，买衣服全凭自己的心情和想象。除了平时工作比较繁忙没空逛街的顾客，大多数顾客在买衣服的时候都喜欢逛很多家服装店进行对比挑选，如果不是非常中意那件衣服，一旦离开再回来购买的可能性就不是很大。

　　对于那些试穿了几套衣服之后，什么也不说转身就走的顾客，导购要坦诚地与顾客进行沟通，请顾客说出不喜欢的原因及其真正的需求，、

　　销售人员可以这样应对：

　　导购1：这位美女，在您离开之前，可以帮我一个忙吗?

　　顾客l：你说。

　　导购1：真是抱歉，刚刚我一定是没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。能不能麻烦您告诉我，您对刚才这款衣服的主要顾虑在哪里吗?

　　顾客1：上身效果没有想象中的好……(顾客往往会说出抗拒购买的真正原因)

　　导购2：先生/女士，在您离开之前，我能再问您最后一个问题吗?

　　顾客1：你说吧!

　　导购2：我陪您选购大概也有20分钟了，您对我的介绍满意吗?

　　顾客1：还不错。

　　导购2：谢谢!不过我对自己的介绍不是很满意，特别是刚才您提到想要更长一点的裙子时，我们店却没有了。真的非常对不住。要不您留下电话号码，等晚上到货后我一定第一时间通知您，好吗?(请顾客留下联系方式，送顾客离开，晚上准时联系顾客。)

　　选购衣服是一件值得冒险的事情，因为衣服直接关系到个人的形象和自信问题。顾客在购买之前必然会到其他服装加盟店进行反复比较。因此，顾客在试过衣服后没有做出购买决定就离开是很正常的。，但是，如果任凭顾客离开，顾客就有可能被竞争对手抢走，从而影响自己的生意。

　　因此，在顾客离开之前，导购需要抓住最后的机会，争取对方能够告知其犹豫或不满的原因，并请顾客多提宝贵意见，以便在以后的工作中不断改进，或制造一些导购能主动联系顾客的机会，例如在谈话过程中没有回答好的问题待下次回答等。当顾客真正离店时，导购要做好欢送工作，欢迎顾客再次光临。

　　如果顾客什么都没说就走了，导购首先要检讨自己介绍衣服的方式方法是否正确。