旅游门店销售技巧和话术，看了你就懂了

　　旅游门店是指旅行社在注册地的市、县行政区域以内设立的不具备独立法人资格，为招徕游客并提供咨询、宣传等服务的收客网点。门店销售具有几个作用：

　　1、门店销售能树立旅行社产品的品牌效应，强化在游客心中的形象。

　　2、旅游门店是旅游销售活动中的零售商，它处于销售渠道的出口处。

　　你可知道，旅游门店销售员最欠缺的6大销售技巧是什么？门店销售该如何应对客人拒绝？

　　“任何人都想在销售中取得成功，但却很少有人做到，这并不是说他们不能，而只是因为他们不知如何去做。——《销售圣经》作者杰费里.吉特默 ”

　　先从一个案例说起。有次我走进一家旅行社销售门店，迎接我的是一个漂亮的小姑娘，声音非常甜美，穿着漂亮的工装，化了精致的淡妆。我们的对话是这样的：

　　门店人员：欢迎光临，请问有什么可以帮到您？

　　（我直接拿了桌上的旅游产品宣传资料翻阅）

　　门店人员：小姐，您想去哪里玩？

　　我：日本。

　　门店人员：那您办护照了吗？

　　我：办了。

　　门店人员（盯着电脑）：出发时间？多少人？

　　我：6月底吧，2个人。

　　（过了一会）门店人员：6月25日有一个团，6天，有位置，4999元。

　　我：给个行程单看看。

　　门店人员：好的，请稍等。

　　门店人员打印了一份行程单，把出发时间和价格写上，双手递给我，然后就是沉默。

　　通过以上案例，我们总结一下这位门店销售人员身上的优点：

　　1、端庄：仪容仪表到位

　　2、热情：见到客人立即打招呼

　　3、礼貌：双手递行程，用笔指行程，会说不好意思。

　　4、符合基本要求：客人要去日本，先问有没有护照

　　5、会问3W问题（Where、When、Who）

　　6、留自己名片手机号

　　7、提醒客人位置不多

　　门店销售人员失分的点：

　　失分点1：不好奇——没有留意客人关注点

　　客人拿了宣传单，死死盯着日本线路，她还问您想去哪里玩，如果问题改成：“您想去日本吗？”这样效果会更好。

　　失分点2：不亲切——没与客人套近乎

　　没有与客户建立信任感，建立信任感是全方位的。

　　举个例子：

　　男孩：平时有什么爱好

　　女孩：喜欢看韩剧、看电影、喜欢旅游

　　男孩：恩，喜欢旅游的人运气都不会差，因为会享受生活，我也喜欢旅游，觉得旅游是一件让人放松的事情。那你一般是自由行还是组团呢？

　　女孩：自由行比较多

　　男孩：太好了，看来你是一个比较独立的女生，我也喜欢自由行。我曾经一个人骑行去西藏，沿途在青海湖环湖骑行，我看到一大片油菜花让我很震惊，到现在我还记忆犹新。在当地我还遇见一个藏族大妈，邀请我到她家喝酥油茶。

　　通过对话，如果你是那位女生，你对那位男生的好感是不是马上加深？这样信任感就建立起来了。因为人都喜欢自己，所以就爱屋及乌，喜欢和自己相似的、有共同兴趣爱好的人。

　　建立信任感，寻找突破口很关键。其次就是赞美，最后就是同频。欢窜话术网 （突破口4要素：爱好、住址、口音、衣着打扮）

　　失分点3：不引导——没有有效引导顾客

　　没有进行顾问式销售，顾问式销售的核心：顾客不是上帝，而是我们的朋友。我们不是卖货人，而是帮助客人解决问题的。问好问题比回答问题更重要。

　　失分点4：说价快——一开始就和客人说价格

　　不要一开始就和客人说价格，很多客人心里不是为了贪便宜，而是想占便宜。我们要给客人放大的是价值，而不是价格。报价我们可以分为前期中期和后期，前期我们避而不谈价格，多谈产品优点好处。中期小幅度的让步往后走，后期跟客人谈的差不多了在谈价格。旅游注重的是体验，我们要通过自己的专业和贴心介绍放大产品的价值，尽量削弱客人对价格的敏感度。

　　失分点5：不吸引——介绍产品照念行程内容

　　销售员不是人肉报价机，我们销售产品不是销售它的特性、特色，而是它的好处。人们最感兴趣的是这个线路对他有什么好处，所以在介绍的时候要突出产品给客人带来的好处。

　　失分点6：不婉转——不会应对客户拒绝

　　客人说要考虑就把客人放走了，除了递上名片和资料就没有进一步的做法。拒绝是销售的常态，不拒绝才不正常。销售人员要把拒绝当做是成交的前奏，把它看成拖延决策，要考虑说明感兴趣。

　　第一号拒绝：太贵了。有的拒绝是一种推脱，就是潜在客户对销售员采取的拖延战术。大部分的拒绝都和价格无关，和价值有关。只有找出正真拒绝的原因，并且创造性的客服它，你才能够最终达成交易。

　　记住这句销售三金句：客人是朋友，我要帮助他；没有最好，只有最合适；没有拒绝，只有延迟成交。