酒店会员卡销售技巧和话术

　　会员卡一直都是店长们的心病，直接和工资挂钩的，现在欢窜话术网和大家分享下会员卡销售技巧，通过抓住不同客人的心理，给出前台有效的说辞，最终提高会员转化率。

　　一、钟点房

　　前台接待与客人的对话

　　前台：您好！请问有什么可以帮您？

　　客人：开间钟点房。

　　前台：好的。请出示您的身份证和会员卡。

　　客人：我没有会员卡。

　　前台：您好，刘先生，非会员钟点房是80元/4小时。

　　客人：好的，快点。

　　前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠政策，也请您看一下。

　　客人：那会员钟点房多少钱呢？

　　前台：会员钟点房是60元/4小时，若要转全天房可以马上享受85折，延迟退房1 小时，及所有会员权益。

　　客人：我不经常来住的。

　　前台：我们会员卡的有效期是终身的，全国8000家酒店，您只需通过手机号就可以方便预订。同时，算上您今天入住钟点房的优惠，只要再入住一次全天房，就可以把会员卡费28元赚回来了。

　　客人：那如何办理呢？

　　前台：只需您在会员登记卡上留下手机号就可以了。

　　客人：要留手机号的啊，那我不办了。

　　前台：您的信息我们是保密的，手机号是用来验证您会员身份的。

　　客人：好的，帮我帮一张。速度快点。

　　前台：好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。

　　通过以上对话，总结如下：

　　1、钟点房非周末入住的客户群大多集中在30-45岁男性，其特点为不缺钱、不愿留手机号；针对这些客人推销要适可而止，不然会引起客人极大反感。

　　2、把会员的主要权益做成KT板放在前台，当客人在对话中说：“快点”、“暂时不要会员卡”时，从话语介绍转而引导客人阅读KT板上的内容。

　　3、当客人语气中流露出不耐烦时，请停止推销。对客人说：“好的，请稍等。我现在就帮您办入住手续。”

　　4、钟点房客人一般为周边熟客，若客人经常来，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。

　　5、钟点房推销会员卡有一定难度，当推销不成时，请你服务依旧。

　　6、不管客人是会员与否，都必须说：“请出示您的身份证和会员卡。让客人感觉会员在这里有特殊对待。

　　二、协议客人

　　前台接待张子怡与客人刘冠希时的一段对话：

　　前台：您好！请问有什么可以帮您？

　　客人：开间大床房A。

　　前台：请问您有没有预订？

　　客人：没有。

　　前台：好的。请您出示身份证和会员卡。

　　客人：我是你们的协议客人，快捷自媒体集团。

　　前台：好的。请稍等，帮您查询。

　　前台：刘先生，您大床房A协议房价是175元。

　　客人：好的。

　　前台：请稍等。我现在就帮您办入住手续。这是本店针对会员的优惠，也请您看一下。

　　前台：刘先生。您可以办张会员卡，卡费28元的发票可以和您的房费开在一起，方便您报销。您在本店可以继续享受协议价格，同时，通过手机您可以快速预订全国800家门店，享受所有会员权益。

　　客人：我们公司和你们酒店签的价格很透明，多28元我回去不能报销啊！

　　前台：刘先生，通过入住两间全天房就可以把28元赚回来。以后也方便帮家人、朋友订房嘛。

　　客人：以后再说吧。

　　前台：好的。随时希望您成为我们的会员。

　　通过以上对话，总结如下：

　　1、协议客人的房价往往比会员价低，故很多酒店容易习惯性地放弃会员卡的推销，这是一个误区。

　　2、会员卡费可以和房费一起开发票的，抓住了协议客人公费消费的心理，且大部分公司审核报销不严格。

　　3、协议客人一般来自酒店周边3公里范围，且经常入住，可与客人拉拉家常，待熟悉后再推销会员卡。