读《面对面顾问式实战销售》有感1500字

　　惠州分行 叶亮星

　　顾问式销售，就是中介，属于有效沟通，只要存在贸易，也许，我们就缺不了中介，无论优劣，中介其实也会存在的，只是体现不同的媒介摆了。无论世界怎么变，科技怎么发达。人还是这个社会的主宰，人存在的地方，讲究的就是人性。如何懂得人性，深究人性，进而可以控制自己的情绪，掌握人性，洞察人心，也许这就是销售的入门之学。

　　在二十多年的生涯中，听了很多的理论，或者说了很多的大道理，像某位说的，依然过不好这一生，可人的一生，怎么去定义，好还是不好，这个就是一个悖论，很难说清楚。听过“读书无用论”，也看到过很多暴发户因为缺乏知识，而只是短暂的存在。可当今，一个非常重要的能力。就比如，很多成功故事里面说的那样，啥比尔盖茨的微软倒了，只要有微软那些人，可以再造一个微软。确实，这些人，都是人中龙凤。所以，得人心者得天下，做销售，也许很复杂，也许也很简单。毕业多年，时刻谨记着，我女神跟我说过的话，其实，做销售，就像火车行驶，启动的时候需要一些事情，进入轨道之后，就慢慢平稳，加速。中途有上车，下车的人，到了终点，就得停下来，思考。所以，不要因为人的来与往，去纠结太多，铁打的营盘，流水的兵，适合才是最重要的。

　　前面讲的，是不是好像有点偏题，其实也是没有，女神最重要的一句话，就是“正直比聪明重要”，最近比较火的电视剧《猎场》，里面的大师不是说过么？做人，不能愚蠢，小聪明，盲目自卑，而是要勤奋，大智慧，诚心可为。那么，这两句话，我觉得就是对顾问式销售的最好解答。销售其实卖的不是产品，卖的更多是销售员本身，卖的是一种感觉，一种服务，一种宾至如归的感觉。当你，什么销售经验都不懂的时候，那么，你只要记住，以诚待人则可以，一切问题都可以迎刃而解。

　　五年前，初入信贷，幸遇女神，女神第一次推荐了周嵘老师，那时候，只是听了关于这本书的视频演讲，初次听的时候，根本没有什么销售经验，对于里面那个，激情澎湃的老师，有点敬畏，又有一点鄙视，敬畏他可以旁征博引，却又像一个传销大师，充满着打鸡血，内心里面就像，这家伙，有点不好，总是点燃我们内心的欲望，让我们活着无尽的煎熬之中。也许，那时候，根本就不懂，好钢还需要磨的道理。不过，也初次听到，原来销售还有步骤，而且是十个步骤，有些想法也是很新鲜。并且也是提倡先博后专的思路，跟自己大学时候，参加辩论赛的时候的论题是一致的，从此对他产生了一些兴趣，接下来的几年，陆续有买他的书籍，其实，受益良多。

　　今天，我又重复看了这本书，这书还是我上个月，花了118元买的，哈哈，一本书，其实就是掌上书籍，小本的，我只是一直想拥有这本书，所以，直接在天猫上买了，显示是孤本，我就没有多考虑。等我收到书后，我的朋友告诉我，在淘宝上，一本也就是11.8元，你买贵了，你真是笨蛋一个。我只好辩解道，知识是无价的，我花这个钱，如果能学到一些，我觉得值得，所以，在买到后，我真的重复看了一遍，确实也是受益很多。所以说，有些东西，只有你的痛解决了，才能真正的达到价值。就是这个经历，就在本书当中可以体现，如果，在销售过程中，你总是通过价格去销售，那么，这本书，永远都是贵的。可是你透过这本书的价值，然后抓住客户的需求点，解决掉他的痛处，那么，这本书就是很便宜。

　　此书，在我品读过程中，一直给我比较触动的就是，里面一直在提到，有效沟通的重要性，其实就是，沟通三要素，主要通过文字，语调，肢体动作来传递，文字占7%，语调38%，肢体动作占55%，就像讲英语一样，如果你不会，其实根本不用害怕，很多的话，可以通过肢体语言来表达，而沟通最有效的方式，不是说，而是聆听，真的高手，都是善于聆听的，让对方多说，就可以抓住对方的兴趣爱好，甚至痛点，最终抛出解决方案，这就让我们赢得了主动。另外一个收获就是，销售的模式问题，正常的销售，都是先解说产品，然后让客户提出异议或者解答异议。而顾问式销售，更多的是，先了解客户的需求，然后抓住他的痛点，然后再推出解决方案，进行产品讲解。因为顺序的不同，达到的效果就是不同。周老师目前说的理论，总体上是对的，而从另外一个角度来说，目前去用起来，未必就是好用。

　　当今社会，早就是网络时代，信息时代，比如，以前QQ很流行，QQ说说很流行，可是现在流行微信说说，晒图。以前博客，微博很流行，可现在流行的是微信公众号。你如果还是单单通过肢体语言，落地研究，其实，很多人，都比较自恋，大道理都懂，也许，人家，只是想，静静品读一下文字，所以，文字的力量又未尝不是一项大能力，大众创业的背景，很多才艺都可以得以实现，得以创收。对于顾问式销售，也未必就是好的，现在的人都很聪明，人家知道，你的引导，你的倾听，只是为了引出人家的痛点，或者达成销售，人家才不进你这个套路，人家真的就是以喜欢，合适，实用等为前提的。所以，我们最终就发现，不用玩那么多套路，大道至简，坦诚沟通，以诚待人，这就是销售的法宝。也要懂得一个道理，水无常势，树无常青，所以，销售根本没有宝典可言，用起来好用，与时俱进，解放思想，诚心服务，这就是我们销售最终的归宿。