读《面对面顾问式实战销售》有感1500字

时间:2019-05-28 热度:
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  读《面对面顾问式实战销售》有感1500字

  惠州分行 叶亮星

  顾问式销售,就是中介,属于有效沟通,只要存在贸易,也许,我们就缺不了中介,无论优劣,中介其实也会存在的,只是体现不同的媒介摆了。无论世界怎么变,科技怎么发达。人还是这个社会的主宰,人存在的地方,讲究的就是人性。如何懂得人性,深究人性,进而可以控制自己的情绪,掌握人性,洞察人心,也许这就是销售的入门之学。

  在二十多年的生涯中,听了很多的理论,或者说了很多的大道理,像某位说的,依然过不好这一生,可人的一生,怎么去定义,好还是不好,这个就是一个悖论,很难说清楚。听过“读书无用论”,也看到过很多暴发户因为缺乏知识,而只是短暂的存在。可当今,一个非常重要的能力。就比如,很多成功故事里面说的那样,啥比尔盖茨的微软倒了,只要有微软那些人,可以再造一个微软。确实,这些人,都是人中龙凤。所以,得人心者得天下,做销售,也许很复杂,也许也很简单。毕业多年,时刻谨记着,我女神跟我说过的话,其实,做销售,就像火车行驶,启动的时候需要一些事情,进入轨道之后,就慢慢平稳,加速。中途有上车,下车的人,到了终点,就得停下来,思考。所以,不要因为人的来与往,去纠结太多,铁打的营盘,流水的兵,适合才是最重要的。

  前面讲的,是不是好像有点偏题,其实也是没有,女神最重要的一句话,就是“正直比聪明重要”,最近比较火的电视剧《猎场》,里面的大师不是说过么?做人,不能愚蠢,小聪明,盲目自卑,而是要勤奋,大智慧,诚心可为。那么,这两句话,我觉得就是对顾问式销售的最好解答。销售其实卖的不是产品,卖的更多是销售员本身,卖的是一种感觉,一种服务,一种宾至如归的感觉。当你,什么销售经验都不懂的时候,那么,你只要记住,以诚待人则可以,一切问题都可以迎刃而解。

  五年前,初入信贷,幸遇女神,女神第一次推荐了周嵘老师,那时候,只是听了关于这本书的视频演讲,初次听的时候,根本没有什么销售经验,对于里面那个,激情澎湃的老师,有点敬畏,又有一点鄙视,敬畏他可以旁征博引,却又像一个传销大师,充满着打鸡血,内心里面就像,这家伙,有点不好,总是点燃我们内心的欲望,让我们活着无尽的煎熬之中。也许,那时候,根本就不懂,好钢还需要磨的道理。不过,也初次听到,原来销售还有步骤,而且是十个步骤,有些想法也是很新鲜。并且也是提倡先博后专的思路,跟自己大学时候,参加辩论赛的时候的论题是一致的,从此对他产生了一些兴趣,接下来的几年,陆续有买他的书籍,其实,受益良多。

  今天,我又重复看了这本书,这书还是我上个月,花了118元买的,哈哈,一本书,其实就是掌上书籍,小本的,我只是一直想拥有这本书,所以,直接在天猫上买了,显示是孤本,我就没有多考虑。等我收到书后,我的朋友告诉我,在淘宝上,一本也就是11.8元,你买贵了,你真是笨蛋一个。我只好辩解道,知识是无价的,我花这个钱,如果能学到一些,我觉得值得,所以,在买到后,我真的重复看了一遍,确实也是受益很多。所以说,有些东西,只有你的痛解决了,才能真正的达到价值。就是这个经历,就在本书当中可以体现,如果,在销售过程中,你总是通过价格去销售,那么,这本书,永远都是贵的。可是你透过这本书的价值,然后抓住客户的需求点,解决掉他的痛处,那么,这本书就是很便宜。

  此书,在我品读过程中,一直给我比较触动的就是,里面一直在提到,有效沟通的重要性,其实就是,沟通三要素,主要通过文字,语调,肢体动作来传递,文字占7%,语调38%,肢体动作占55%,就像讲英语一样,如果你不会,其实根本不用害怕,很多的话,可以通过肢体语言来表达,而沟通最有效的方式,不是说,而是聆听,真的高手,都是善于聆听的,让对方多说,就可以抓住对方的兴趣爱好,甚至痛点,最终抛出解决方案,这就让我们赢得了主动。另外一个收获就是,销售的模式问题,正常的销售,都是先解说产品,然后让客户提出异议或者解答异议。而顾问式销售,更多的是,先了解客户的需求,然后抓住他的痛点,然后再推出解决方案,进行产品讲解。因为顺序的不同,达到的效果就是不同。周老师目前说的理论,总体上是对的,而从另外一个角度来说,目前去用起来,未必就是好用。

  当今社会,早就是网络时代,信息时代,比如,以前QQ很流行,QQ说说很流行,可是现在流行微信说说,晒图。以前博客,微博很流行,可现在流行的是微信公众号。你如果还是单单通过肢体语言,落地研究,其实,很多人,都比较自恋,大道理都懂,也许,人家,只是想,静静品读一下文字,所以,文字的力量又未尝不是一项大能力,大众创业的背景,很多才艺都可以得以实现,得以创收。对于顾问式销售,也未必就是好的,现在的人都很聪明,人家知道,你的引导,你的倾听,只是为了引出人家的痛点,或者达成销售,人家才不进你这个套路,人家真的就是以喜欢,合适,实用等为前提的。所以,我们最终就发现,不用玩那么多套路,大道至简,坦诚沟通,以诚待人,这就是销售的法宝。也要懂得一个道理,水无常势,树无常青,所以,销售根本没有宝典可言,用起来好用,与时俱进,解放思想,诚心服务,这就是我们销售最终的归宿。

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