销售是语言的艺术，销售话术是语言的技术。有技术的表达，事半功倍。在实践中，我们发现导购有三种层次：金牌导购、优秀导购、普通导购在销售话术对应着沟通技能的三个不同层次。

　　金牌导购处于沟通的最高层次——说动顾客，让顾客心动、情动而产生购买。

　　优秀导购处于沟通的中间层次——说服顾客，转变顾客观点，让顾客认为你的产品是最好的，而产生购买。

　　普通导购处于沟通中的初级层次——说清卖点，将产品卖点呈现，像顾客证明你的产品是最好的，通过过硬的产品品质与花色差异而产生销售，当产品同质化严重时，成交就变得极其艰难。

　　说清、说服、说动沟通的三个层次，在壁纸的门店销售中的具体运用实

　　例如：

　　层次一 说清

　　把一件事说清，貌似很简单的事，但在壁纸的门店销售调研中发现这却是个难题。在介绍产品本身卖点时出奇的口径一致：材质环保、花型丰富、风格多样等。

　　如果不是门店的LOGO不同，会以为进的是同一家门店，几乎完全一样的说辞。产品的卖点是产品价值的体现，在导购口中的产品卖点相同，对于价值相同的产品，顾客所关注的就是产品的价格。

　　没有价值塑造，就剩价格谈判。在同质化的产品中，寻找自己的卖点并讲清楚，对于壁纸行业的销售人员就显得尤为重要。

　　说清，一是把产品的差异化、利益点清楚表达。壁纸的生产流程、生产设备上的差异，

　　“拥有吸附并且能够降解甲醛的功能，能有效去除空气中的甲醛分子，此技术已有国家专利证书。”

　　说清，二是要形象生动易于理解，用专业生涩的词汇虽然把事说清楚了，但顾客不理解也等于没说清楚。

　　“壁纸采用进口优质的高端底材，手感更明显，透气性更好，穿越壁纸可以感受到大自然的空气，更具有防尘防水易清理的功能。透气性壁纸在使用过程中不会起泡、翘边、分层； 对于墙体的潮湿，能够透气自然干燥，不会发生霉变。”

　　层次二 说服

　　让顾客自己说服自己。单卷壁纸的美无法呈现，但经过设计铺贴后，空间的美感更能说服顾客。当然，这种空间的美，是需要引导发现并感知，让顾客自己说服自己。

　　在壁纸门店的样板间，呈现出壁纸运用后的美。但在调研中发现，很多导购把顾客带到样板间门口时，缺少引导发现的话术。

　　“这就是您刚才看的那款壁纸，整体装起来是这种感觉，漂亮吧！”

　　“这款壁纸现在用的的比较多，您看，特别能提高装修档次。”

　　“这款壁纸整体装起来像效果很多，您感受下。”

　　漂亮在哪里？效果好在哪里？和这款壁纸的花型有什么关系？和色彩搭配有什么关系？和软装点缀有什么关系？这些问题没有展开就意味着空间解读的核心内容没有触及。抽象的内容没有得到具象的解释与引导，顾客如何才能发现壁纸的空间运用美呢？

　　不要觉得顾客很专业，自己站在样板间门口就能发现这款壁纸就最适合他。欢窜话术网这需要导购的引导、启发，但样板间的解读话术却是门店导购的一大短板，导致大量的样板间（营业面积）的浪费。

　　空间解读的核心，是需要将风格、理念、氛围、花型、搭配等综合元素融入，然后再用一个规范统一的话术模板进行呈现，将无生命的壁纸赋予生命、艺术、美感、实用，在话术的强化中、视觉的冲击下，让样板间帮助说服顾客。

　　层次三 说动

　　说清、说服是让顾客认知你的产品好，说动是让顾客知道这款壁纸在自己家里如何最完美运用，然后开心、放心购买。

　　在设计装修方案时，需要有360°的思维，需要结合以下需求：装修风格、房屋用途、房屋面积、楼层光线、购买预算、花色喜好等。

　　同时，结合空间美学、传统文化、功能区隔，寻找共性的规律与通用公理，结合设计软件，快速呈现。

　　销售能力的提升，是循序渐进的过程，从说清，到说服，再说动，是对能力分阶段的提升，查漏补缺，看看自己处于哪个阶段，在这个阶段还欠缺什么。

　　借力下单

　　墙纸厂家销售顾问释疑：墙纸是家装必不可少的装饰材料之一，装修的同时还需要注意其他家居材料的情况，家庭装修讲究的是整体效果，因此在销售壁纸的时候，需要注意客户家中相关装修材料的情况，借力下单。

　　灰白色地板配浅色壁纸

　　不少家庭喜欢选用浅色地板，希望拥有宁静简约的家居气氛。此时，我们建议使用浅灰色系列等较轻快颜色的壁纸，给人以宁静的感觉，也不会造成墙壁颜色重而地板颜色轻“头重脚轻”的感觉。

　　1、借势地板或地砖进行壁纸推荐

　　在装修过程中，地板或地砖一般会先于壁纸安装，因此，顾客在选壁纸之前，基本上已经确定地板或地砖的风格和色系。所以，借地板或地砖的优势来推荐壁纸，是导购首先要选的策略，墙纸厂家的销售顾问经过多年的经验总结出来，对于相关产品的把握，成单率要好的多。

　　2、借势家具进行壁纸推荐

　　在装修中，家具是最后进入房间的。但是，在顾客心中，家具相对于其他装修材料，更容易判断出自己的喜好。所以，顾客在挑选壁纸的时候，尽管还没家具，但都会有一个初步的设想。而壁纸风格能否和顾客未来想买的家具搭配上，是顾客在选壁纸时非常担心的问题。所以，借家具的势来确定壁纸，是一种不错的销售策略。