机顶盒销售话术

　　推销产品时要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考时间，一次性注入太多信息顾客接受不了，效果反而不好。

　　首先认识高清机顶盒：随着时代的发展，科技进步，电子产品更新换代愈加频繁。高清数字机顶盒的推出是时代发展的必然趋势，是广大消费者对高品质视频生活的追求的必然产物。如何选择一款视频传输设备？如何体验高品质画质，享受高品位生活？成为消费者最关心的问题。

　　一、四大业务办理话术

　　你好，请问办理什么业务？

　　1、初装用户：针对初次安装机顶盒的用户。

　　销售话术：咱们现在有两种机顶盒，一种是标机顶盒，一种是高清机顶盒。标清盒价格上1040元（初装费340+收视费300+机顶盒400）赠送400元的付费节目，高清盒是1228元（初装费340+收视费300+机顶盒588）赠送588元的付费节目另外赠送价值200元付费节目。

　　为什么要装高清机顶盒（现在换能得到什么好处？通过介绍让顾客真正觉得这个产品好）：首先高清机顶盒比标清的多10套高清节目，而且高清盒普通节目清晰度也是标清盒节目清晰度的4~5倍，让您真正享受高品质的视频生活；其次现在高清盒初装价格虽然比标清和价格高188元，但是高清盒多赠送您价值388的付费节目远远大于188元，所以算经济账高清的也更合适。而且以后每年缴纳的收视费都是300元，同样的价格为什么不看好的呢？第三，以后高清机顶盒必然会普及到时候还是得换而且那时候可能不会有今天这么大优惠早换早享受。第四，家里大都看的是液晶电视，液晶高清电视配高清盒换面效果更好，比例正常，颜色柔和，画面细腻，色彩还原度高，三网合一可以插银行卡，可以在家交水费.电费.煤气费，还可以通过高清机顶盒直接插网线。

　　（整个过程中不断给顾客现场演示高清机顶盒，让顾客亲身体会到高清盒的好处）

　　2、子端业务办理：针对家里有两台及以上电视用户。

　　销售话术：子端现在有两种：1.标清子端496包含（一年收视费96+400元的付费节目）

　　2.高清子端588包含（两年收视费192+588元的付费节目）

　　卖点：

　　高清优惠力度要比标清大，虽然高清子端价格比标清高92元，但是可以免缴2年的子端收视费192元，多看价值188元的付费节目。这样高清子端盒优惠更合适，而且以后普及高清盒的时候也不用再换机了。

　　3、以旧换新（旧标清换新高清）：针对现在用标清盒的用户。

　　 销售话术：家里是不是有旧机顶盒（是），现在搞活动旧盒换高清机顶盒，我建议您换一个高清机顶盒，现在您只需订购488的付费节目就赠送您原价980元的高清机顶盒。（给顾客看付费节目单）高清机顶盒画面更清晰，更流畅，不仅能收到10套高清频道，普通频道的节目清晰度也是旧盒的好几倍，以后收视费都一样都是300元/年。而你现在的旧盒，不仅画面不清晰不流畅，而且反应还慢，容易出故障，返修率高。而且现在修机顶盒收费，费用还不低，并且只能到江南营业厅才能维修，咱们高清机顶盒一年之内有什么故障直接给您免费更换全新的。（想办法免去顾客后顾之忧）

　　4、怎样留住缴费用户和维修机顶盒的用户：针对到营业厅缴费和维修的用户。

　　销售话术：

　　缴费用户：你好，缴费吗（是），请稍等，家里用的是以前那种机顶盒吧（是）现在咱们这边搞活动，机顶盒以旧换新，（然后以最简单的语言介绍活动内容并给顾客一张活动单页）了解一下。看机顶盒发展趋势是以后必然会普及高清盒，现在搞活动优惠力度大，早换早享受高清视频盛宴。

　　维修用户：您好，修机顶盒吗（是），家里机顶盒用几年了（大于3年），哦，那基本上到维修期了，现在维修不像以前可以无限次维修不花钱现在维修花钱，而且费用不小。现在咱搞活动订购付费节目就可以以旧换新，换成现在最新的数字高清机顶盒你考虑一下把你这个旧盒换了吧，（是吗）恩，把活动内容稍作详细介绍。

　　二、营业员言谈举止应注意的问题

　　1、 说话时，眼睛不看着顾客会暴露你的胆怯，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，说话要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要一味的盯着一个部位，保持并显示自信。

　　2、 不要神态紧张，口齿不清。

　　3、 站姿准确，不要有小动作，如两脚来回抖动。

　　4、 说话时不要夹带不良口语，或说话时唾沫四溅。说话时正确使用停顿。

　　5、 对顾客要热情，大方，保持一种愉悦，和睦的气氛。

　　6、 耐心的回答，解释顾客的问题。解释时语气要流畅自如，充满信心。

　　7、 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。

　　8、 无论是说明还是示范，都要求生动，多举例子。