一、拜访前的准备

　　（1）成功拜访形象

　　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

　　投缘关系：**顾客心理碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

　　自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

　　（2）计划准备

　　目的：推销自己和企业文化而不是产品。

　　任务：把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。

　　路线：销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

　　文本：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

　　（3）外部准备

　　仪容：统一深色正装，黑色皮鞋，**包，避免染发，不要佩戴任何夸张饰品等。

　　资料：要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。

　　工具：销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

　　时间：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

　　（4）内部准备

　　信心：心理素质是决定成功与否的重要原因。

　　知识：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要**机会，**机会的方法就是提出对方关心的话题。

　　拒绝：大部分顾客是友善的，在接触陌生人的初期，每个人都会产生的抗拒和保护自己的本能，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

　　微笑：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

　　（5）家访的十分钟法则

　　开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

　　重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

　　离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

　　二、确定进门

　　敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

　　话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

　　注意：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

　　态度：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

　　三、赞美观察

　　赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

　　话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

　　层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

　　观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

　　观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

　　注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。

　　四、有效提问

　　提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。

　　提问注意：

　　——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

　　——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

　　——寻找话题的八种技巧。

　　寻找话题的八种技巧：

　　仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里*的？”顾客回答：“在东方商厦*的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方*衣服，一定是有钱的人。

　　乡土、老家：“听您口音是浙江人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

　　气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

　　家庭、子女：“我听说您家**是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

　　饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

　　住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

　　兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。我们公司最近正在*一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

　　家访提问必胜绝招：

　　先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

　　尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

　　特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

　　问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

　　先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

　　“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

　　五、倾听推介

　　成功就是少说、多听、多看。

　　仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。

　　耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，引导客户的购*欲望。

　　对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

　　对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，适当沟通以便下次拜访。

　　六、克服异议

　　克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

　　化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

　　不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

　　转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

　　运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到**的作用，可以很好地克服异议。

　　逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

　　同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

　　树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

　　七、确定达成

　　为什么销售同样产品的营销伙伴，业绩却有天壤之别？

　　为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？

　　他们用了百战百胜的成交技巧，因为确定达成是最终目标！

　　抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

　　成交达成方式：1、邀请式成交；2、选择式成交；3、二级式成交；4、预测式成交；5、授权式成交；6、紧逼式成交。

　　八、致谢告辞

　　时间：初次陌拜时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

　　观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

　　简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

　　真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！