沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感（一）

　　风斯若

　　作者：斯图尔特・戴蒙德

　　译者：杨晓红 李升炜 王蕾

　　出版：中信出版社

　　时间：2012.8

　　谈判是一门复杂的学问，与不同的人谈判涉及社会学、心理学、文化、信仰……等许多许多学科，即使是与相同的人就不同的事情谈判也是一样。这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是由一个又一个的小案例组成的，很有趣，如果不是内容里有太多自夸的词语，我给的评级会更高一些。

　　一 谈判就是要多谈

　　这是作者的给我第一个体会，谈判嘛，不"谈"何来"判"呢，而且在谈判的时候要进行多方的尝试，直到找到对方的要害，然后一招制敌。

　　因为做过一些管理工作，也算是经历过不少次谈判吧，有中国人，也有外国人，总的感觉是谈话切入点一定要多，想要谈成生意，多谈总是没错的，好过不谈！

　　在谈判的时候可以给自己设立一个底线，在底线之上，怎么谈都可以，但是一定要谈。

　　二 谈判应该算哪一门学问呢

　　这算是我自己看过本书思考的问题吧，在我第一次谈成一笔百万级别的大单的时候，其实我并没有考虑过谈判的本质是什么，只是觉得谈判是一种销售行为。

　　到现在为止，我觉得谈判依旧是销售问题的一部分，只不过，随着时代的发展，人们获取知识更加容易，想要谈判成功，就必须有一些差异化的东西，而这种差异化就来自于平时对于综合知识的积累。

　　察言观色应该算是第一位的吧，心理学在谈判中很重要；根据谈判对手的年龄、性别、地位等寻找适合的切入点，社会学甚至是伦理学也要考虑进去了；注意自己的着装打扮与形象，应该算艺术、美学的修养吧，准备良好的谈判策略，我想至少要包含文学、逻辑学；让自己的谈吐得体，不仅要显得有文化素养，专业知识更是显示自己强势一面的有力武器，于是……，关注时事，可以有更多的谈判之余的交流策略，查找对手的相关信息，可以让我们不打无准备的仗……，说得容易，做得难啊！

　　戴蒙德的这本书让人很容易读得进去，能记住多少、能运用多少，就要看读者自己的本领了。

　　三 重要的是信息

　　活在信息时代，信息当然是最重要的了――呵呵，空话！不过在谈判的时候，要随时注意静态与动态信息的变化，能够准确地知道、了解这些信息，对谈判成功将会有这莫大的帮助。

　　谈判对手的信息，需要掌握；自己竞争对手的信息，需要掌握；谈判对手同业竞争对手的信息，同样需要掌握……，太多了。

　　另一个关键的信息点，就是我们可以利用一些心理学或者行为学常识给对方一些"错觉",比如心中满意的时候可以皱眉，心中着急的时候可以微笑，总之一方面要全面掌握对方的信息，另一方面则不要让谈判对手在谈判桌上看出我们心中所想的信息，就有了大获全胜的前提了。

　　沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感（二）

　　邱丽芳

　　写在前面

　　在很多人眼里，说到谈判，眼里可能就浮现了一个高端的会议室，西装革履眼神肃穆分坐两旁的商业精英。会间，各种策略，风云变化，尔虞我诈，弹指间就是千万到亿的资金，利益的拉锯战，硝烟弥漫更甚真实的战场。

　　但这本书让我了解了谈判不仅能在上述的肃穆庄严的情境使用，也可以在你的生活中使用，它变的轻松有趣，甚至可以用一个眼神，一个动作去实现一场谈判，给我们的生活和工作带来欢乐和极大的便利。无论你是董事、CEO 还是普通小职员、自由职业者都可以运用书中的谈判技巧，不论纵深层次如何，均可以在人际交往中拓宽视野、化繁为简、为自己争取更多。正如书中所言，这是一本乐观向上的书，可以让你的生活变得更加美好。

　　比如书中的一个例子，一场没有言语的谈判。一对情侣上一班机延迟，在下一班飞机的登机口已经关闭的情况下，找对位置，找对人，用奇特方式，一个恳求的眼神，让已经准备起飞的飞机停下而登机成功的案例。学会使用谈判技巧，它将帮你争取更多，更多。本书中，戴蒙德教授谈了许多技巧，这里我只谈其中我印象比较深刻的沟通和感情补偿这两点。

　　沟通：

　　从沟通中说谈判，任何一场谈判，基础是需要双方的交流和沟通，而经常导致谈判失败的最大原因是沟通失败，而导致沟通失败的最大一个原因是误解。误解的产生可以是价值观和情感构成不一样或认知的差距、文化差距等诸多因素。即使是最普通的字眼也很容易产生不同的理解，你以为其他所有对待事物的反应方式都和你一样，而不自学的陷入多样的个人冲突中而难以自拔。

　　在公司里无法实现有效的沟通会付出高昂的代价：成本更高、失败更多，效率更低、服务更差，客户流失、反应时间更慢（包括对竞争性威胁的反应）、集体智慧无法得到利用、错失良机、组建机构团队的时间更少。个人则也有可能因未能有效沟通而付出大代价，失去一个订单，失去一个升职机会，失去一个朋友或一个伴侣等等。

　　那如何解决沟通失败和观点存在差异这个问题呢？

　　首先检查双方说的话，看双方意思双方一致。这点我个人的这样来避免的：对听到的内容进行总结，对于即使已经明面的事情会用不同的表达方式在组织后询问对方，(www.lieshai.com)来确定对方接收的信息是不是和我想要传递是一致的。还有很多方式可看书中的沟通基本原则：

　　1、始终保持沟通 2、倾听并提问 3、尊重而不是指责对方 4、经常总结 5、进行角色互换 6、平心静心7、明确目标 8、在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场 9、寻找不起眼的小信号10、就知觉差异进行讨论 11、了解对方做出承诺的方式 12、做决定之前进行协商13、专注于自己力所能及之事。14、避免争论谁是谁非。

　　情感补偿：

　　情绪化会减弱人们的信息处理能力，情绪化的人更关心的是如何给对方找出伤害，达到自己发泄的目的，而不是达成协议和满足自己的需求。工作生活中，因为情绪化而导致激烈争吵甚至不欢而散的例子数不胜数，夫妻之间，合作伙伴之间、朋友之间的激烈的争吵，有时甚至是陌生人因为一些小事争吵至结果酿成惨剧的也有。

　　那如何处理情绪化问题及如何对待情绪化的人？

　　其中我特推崇情感补偿这一方式，当你和你朋友、同事之间发生了激烈的讨论，你若只是要求他们冷静下来，事情发展也许更糟糕。因为你的要求忽视了他们情绪的正常发泄，而   当人们感到自己不受重视的时候，会更加情绪化。因此，要体会对方的感受，设法了解造成对方这种情绪的原因，并对他们想要发泄一下情绪表示理解。对于许多女性而言，倾听她们说话就是对她们的情感补偿。你通过某种方式对她们的情感表示重视的任何行为都是一种情感补偿，可以说一句赞美的话，可以是轻轻触碰一下手臂，倾听她们说话等。

　　情感可以将人们团结在一起，事实证明，已经通过情感严峻考验的人们往往能团结在一起。在建设项目团队的过程中，团队建设是一个持续性过程，对项目成功至关重要，有一种团队发展的模型叫塔克曼阶梯理论，即团队建设通常要经过形成、震荡、规范 、成熟、解散 的五个阶段，特别在震荡这个阶段，发生冲突和矛盾的概率最大。情感补偿的方式也是实现协同工作、互相信任的一大助力，如果不能用合作和开放的态度对待不同观点和意见，团队环境可能变得事与愿违。

　　大多数人际关系中，情感因素占据主导地方，而大多数情感因素会遮蔽目标，令其不再清晰可辨。要想成功处理关系问题，需要强烈的同理心（关注对方的感受和看法），就像专注于自己的目标一样。一场谈判看起来越像关系的一部分，对方就越有可能将其作为关系来对待。在处理关系问题的时候，亲自和对方进行谈判始终是最佳做法。谈判议题越棘手或越容易导致情绪化，亲自就此进行谈判显得愈加重要。

　　要想维持一段稳定、长期的关系，就要避免自己情绪失控。对方越是经常看到你发泄情绪，他们就认为你越不可靠，即使是哪些爱你的人。一个更好的办法是利用双方感觉更好的谈判场所来促使交易顺利达成。紧张的环境会令整个关系变得紧张。不拘礼节、幽默、分享感和关怀感这样保持良好关系的重要因素，能够创建一个更加舒适的人际环境。

　　总之，要了解对方脑中的想法，他们的需求和看法是什么？什么样的表达方式他们更容易接受呢，先搞清楚对方需要什么样的情感补偿，并因人而异采用不同的方式。

　　最后的最后：

　　日常生活，无处不是谈判，比如如何通过谈判，说服你感冒哭闹的小孩接受打点滴，说服老父母接受一个健康体检，如何在商场购物获得一个更低的折扣或者优惠等等。增长见识，为更好的生活，期待不同观点和经验的相互碰撞产生更多创造性成果。