​课程推广话术

　　一、12条价值连城的信念（这是我们共同的镜子，天天照照看！）

　　1、产品和服务只有卖出去，才是成功唯一的标准。

　　2、只有让准学员购买，才算真正帮助到他们；如果准学员没有购买，帮助他们就是一句空话。

　　3、我们保证：在同价格的课程中，我们的课程是质量最好的；在同质量的课程中，我们的价格是最低的。如果一定有人要比较，这就是我们比较的标准。

　　4、学员只有投资了，才会珍惜，才能真正得到课程的精髓；投资是一种很好的激励措施，是对学员自己的保障。免费其实是害了他们。

　　5、我们收费是为了提供更好的服务。

　　6、我们的课程给学员的价值绝对物超所值至少10倍以上，我们坚信这一点。

　　7、好东西不一定能让人马上看出其价值。我们促使准学员下定决心是在帮助他们，帮助他们抓住机会，防止事后后悔；我们要做一个“狠心的”把他们推下“鳄鱼池”的人，当他们得到“美丽的公主”时，他们不会怪我们，还会感谢我们。

　　8、凡是有价值的东西，都应该让它完全被人了解；我们的课程就是这样，不能只让我们自己知道。这是应有的态度。

　　9、如果他们拒绝，是因为他们暂时还没有明白我对他们的好：如果他们不学习，他们的业绩就不会提高，他们的收入不会提高，他们的生活品质无法保证，他们无法很好地教育孩子和孝敬父母------我替他们惋惜和难过，因此我决定再劝说他们三次。

　　10、我不应该为他们一时的蒙昧无知而放弃他们；我要诚实地劝说他们他宝贵的资金投入到最有价值的事情上来，以免他们无谓地浪费在其他毫无价值的事情上。

　　11、我坚信我有足够的能力说服他们。

　　12、我坚信自己正在做一件不容置疑的善事。

　　二、应对抗拒的话术

　　1、“我不需要”（邀约阶段）

　　准学员：这个课程我不需要！

　　推广员：我明白您的想法。是的，您可以不需要生活中的很多东西，但您不会不需要进步，不会不需要提升业绩，不会不需要增加收入；您的朋友需要看到一个优秀的朋友，您的父母需要看到一个让他们自豪的儿子/女儿------您说是吗？

　　准学员：当然！但我的意思是我不需要你们的课程。

　　推广员：我理解您的心情。谁都不会需要自己还不了解的东西。在竞争如此激烈的深圳，我们每个人都需要不断地学习，充实提高自己，否则就有被淘汰的危险，您说是吗？

　　准学员：那倒是！

　　推广员：看/听得出来，您是一个热爱学习的人；而且您也是一个对课程有鉴别能力的人，您需要在参加一个学习之前先了解一下课程是否适合您，对吗？

　　准学员：是的！

　　推广员：我认同您的观点。现在

　　，我们有一个机会可以让您现场了解一下课程是否适合您。我先帮您预定一下免费试听的座位，好吗？

　　准学员：那好吧！谢谢您！

　　2、“我不需要”（成交阶段）

　　------以对一个保险业人员进行说服为例

　　准学员：我不需要学习这个课程。

　　推广员：---先生/小姐，当您去拓展业务时，客户如果对您说‘不需要’，您会不会对他说保险正是您不需要的时候买的？当您真正需要的时候，再去买已经来不及了。学习和保险是同样的道理。

　　准学员：我听过很多类似的课程！

　　推广员；哦，非常好！那说明您很爱学习，您在努力提高自己；同时，所有成功人士都是不断学习成长的。这就像手机一样，也需要经常充电。我这样说，您同意吗？

　　准学员：话是这么说，可我这个月没有这笔预算。

　　推广员：您的意思我明白！不过我想问的是您是想成功还是一定要成功？如果是一定要成功的话，那么钱从哪里来？你希望继续没有钱吗？不希望吧！您不来学习就找不到提升业绩的方法，就会继续没有收入，也就是继续没有钱。这是您想要的吗？毕竟，在这个世界上，成功永远都不是钱或方法的问题，而是意愿的问题。很多成功者都有借钱去学习的经历，这说明成功者愿意做失败者不愿意做的事情。

　　准学员：下一期再说吧，暂时没有时间。

　　推广员：我想时间是天底下最公平的事情，每个人都是一样多，每天24小时，谁也不比谁多一分钟。况且时间是您对事情重要性的分配，假如您觉得某件事情很重要，您一定会重视那件事，一定会多分配点时间给那件事；如果你的时间真的很紧张的话，那一定是您的时间管理得不太好，如果是这样，您更应该来参加这个学习，我们会额外给您一些时间管理方面的很好的建议。

　　准学员：我再想一下！

　　推广员：您觉得一个人是拖延比较容易成功还是马上行动比较容易成功？当然是马上行动比较容易成功。所有的成功者都是行动力超强的人。您是现在报名还是明天报名？

　　准学员：那我现在就报了吧！

　　3、“太贵了！”（仅对费用有压力）

　　准学员：你们的课程太贵了，是我半个月的工资啊！

　　推广员：我理解您的心情。任何事情都应该从正反两个方面来看，才是客观全面的。东西贵也许是事实，但关键还在于我们挣钱太少。也可以说，不是东西贵，而是我们的钱太少。您同意这样分析吗？

　　准学员：恩，很有启发，我以前从来没这样想过！确实是这样的。

　　推广员：那您想让“没有钱”的状态持续下去吗？

　　准学员：当然不想！

　　推广员：那您就来参加如何提升业绩、增加收入的课程吧。

　　4、“太贵了！”（对课程内容有异议）

　　准学员：你们的课程收费有点贵！

　　推广员：跟什么相比呢？

　　准学员：跟我以前参加过的课程相比。

　　推广员：那次课程和我们的课程有什么差异吗？

　　准学员：没有太大差别！

　　推广员：这倒很有意思。如果我们的课程会让您觉得钱和时间都花得很值得，您会有什么感觉呢？

　　准学员：我不知道，我想我会感觉好过些！

　　推广员：现在，我们该怎样加强课程的内容，才会使您觉得好过些？

　　准学员：恩，如果能在------方面能多花点时间，我认为可能会更好些！

　　推广员：好的！如果我们在您强调的方面多花点时间，您就会觉得投入的时间和金钱是值得的，是吗？

　　准学员：是的！

　　5、对不想付出的人的“预先框视”

　　l 适用对象：如果有人想免费参加几次。

　　l 话术（说在前面，下同）：“您知道的，有付出才有回报；要收获必须先要付出。我们对大量的销售员的调查分析显示：一个不愿意付出的推销员往往只能找到不愿意付出的客户，因此这些推销员总是会失去很多顾客，会失去很多赚钱的机会。”

　　6、用第三者进行“预先框视”

　　l 适用对象：任何你想预先解除的抗拒类型。

　　l 话术：“有些人告诉过我，他无法参加这个课程的学习，因为他没有时间。当我听到这些话时，我真的不敢相信：可以想象会有人说他们没有足够时间去学习可以把他们的销售量提高一倍以上的技巧?吗那不是很令人费解的事情吗？”

　　7、对准学员“资格”的“预先框视”

　　l 适用对象：所有还不太符合你理想学员标准的人。

　　l 话术：“您知道，或许这个系列课程对您来说不适合。很多人并不在乎他们的家人，不在乎他们的业绩，不在乎他们的生活和前途------这套课程是要给那些下定决心要过高品质生活、那些为了自己、家人和朋友而尽可能成为优秀的人来使用的，也就是那些有承诺要过完美生活的人来使用的，那些人就是本课程所要寻找的合适人选。至于那些无法对这些生活中非常重要的事情做出承诺、那些只想逃避、那些已经决定放弃努力的人，则不适合学习本课程，他们会认为太麻烦，太不方便等等。”

　　8、引导之术（1）

　　推广员：报名参加学习对您来说，最坏能发生什么事情？

　　准学员：浪费一笔钱。

　　推广员：除此之外，还有更坏的吗？

　　准学员：浪费了时间。

　　推广员：还有什么吗？

　　准学员：应该没有什么了。

　　推广员：报名参加学习，对您来说，最好的事情会是什么？

　　准学员：提升业绩，增加收入。

　　推广员：还有更好的吗？

　　准学员：那我就可以帮助家人和朋友。

　　推广员：还有呢？

　　准学员：如果有更多的钱，我还可以回馈社会，比如建一所希望小学------

　　推广员：这两者摆在您面前，您想要哪一个？

　　准学员：当然是要最好的。

　　推广员：那您有没有一个行动计划去得到它呢？

　　准学员：------

　　推广员：您对您想要的、您想做的，有没有的承诺呢？到底有没有？

　　准学员：有！

　　推广员：好！既然您已经准备好了，是行动的时候了，现在，就请在报名表上写下您的名字！

　　9、引导之术（2）

　　推广员：我知道您想学习一个可以帮您提高业绩、增加收入50%以上的专业销售技巧课程，对不对？那是您想要的课程，不是吗？

　　准学员：是的！

　　推广员：我们的课程能够帮您达成这一目标。

　　准学员：真的吗？

　　推广员：我们的课程是用晚上时间来进行的，和您白天的工作没有冲突；您可以马上将学到的技巧运用在第二天的工作中。比如说您今天晚上刚刚学到一个应对顾客刁难的有效技巧，而明天您就要去拜访一个重要的客户，正好他提出了那个以前会让您头疼的难题，而这次您再也不用慌张了，您变得很自信；您很从容地回答了对方的疑问，结果客户很满意，当场就和您签下那个拖了很久的定单，您赚了一笔不菲的佣金。当您走出客户的办公室，你会发现天空特别的蓝，阳光特别温暖，您对自己充满信心，对未来充满希望，您顿时觉得自己是世界上最快乐和幸福的人------我们很多学员参加完学习后，都有过这样的经历，难道您不想拥有那种美妙的体验吗？

　　10、打感情牌（对朋友、熟人）

　　推广员：---，您是我多年的朋友，我相信，假如今天您有一个非常好的事情，而且确定它对我很有帮助，您会和我分享或强烈要求我去参加，我也不会拒绝您，因为您是我的朋友。

　　准学员：是的。

　　推广员：同样，今天这个课程，我确定它对您的帮助非常大，我要强烈要求您去参加，因为我是您的朋友。

　　准学员：谢谢你，但我不想去，价格太高了！

　　推广员：是的，价格可能有点高。但物有所值，它对您的帮助太大了，我无法形容它对你的帮助有多大，只有您亲自参加才能感知到。对于您，我不会用任何销售的技巧，我只是要求你，因为您是我的朋友。

　　准学员：我以前学过很多课程。

　　推广员：是的，您的每一次学习几乎都有我的陪伴，看着您每次学习都很投入，我真的为你感到高兴。正因为您学习的多，自我感悟的东西才会多，对这个课程才更有需求，因为它对您的改变更大。您学习到的以及您自我发现的会更多，成功就在于您是否愿意再多付出一点点！

　　准学员：我再考虑一下！

　　推广员：假如是因为钱的问题，没关系，我愿意为您支付这个费用，我一直认为您的成功比我的成功更重要。

　　准学员：好吧，我相信您！