陌拜话术

　　咨询师：您好，请问您是XXX家长吧？ 打扰您几分钟（您现在方便接电话吗）？家长： ……

　　咨询师：我是家学天地XX老师，孩子（x学校）现在X年级吧（孩子现在上高三了吧）？ 家长： ……

　　咨询师：跟您联系是想了解下学生的学习情况，看有什么能帮到您的。

　　（1） 那么您孩子最近的考试成绩怎么样？各科成绩多少分？数学和英语分数不是很高啊？有和孩子一起总结和分析原因吗？家长避讳时只了解大概分数段（与别的家长的区别。问话方式的改变——简洁，注意避免重复家长的话）。

　　（2） 孩子这次考试总分多少？那个学科比较薄弱？孩子现在班里、年级排多少名呢？

　　（从年级排名确定学生的整体，以便分析孩子的目前状况）？以前情况怎样？最好到多少？根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置，引导家长回顾过去（制造危机感，分析原因，看到希望，给他信心）。

　　咨询师：孩子现在哪个学校？家长……

　　咨询师：哦，学校是挺不错的。家长……

　　咨询师：

　　（1） 自己考上的啊？那孩子也下了不少功夫。

　　（2） 这个学校的竞争力很大，学校的进度很快，能适应学校的难度吗？在学习有什么困难呢？孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？（给该中学一个简单的评价，适当夸奖或者激发其危机感。）

　　（3） 哦，学校还可以，学校教学质量上不去，孩子成绩在班里和学校排名考前，可在区里排名不理想，综合能力、解题技巧和思路的难度还是上不去，到中/高考还是会吃亏（因为考试不只针对您孩子现在的状况，更多考的是综合，一个知识点没弄懂弄透，会影响孩子的整体成绩），这个时候是最关键的，您可得帮孩子一把了。

　　咨询师：请问您孩子是在普通班还是实验班还是普通班？那老师的授课方式孩子跟得上吗？

　　孩子经常主动问老师问题吗？家长……

　　咨询师：实验班，孩子的实力很不错啊，您孩子还想在哪方面你不满意，需要提高呢？

　　咨询师：平时学习那科比较吃力，是哪个知识点掌握不好呢？ 家长：……

　　（1） 畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感的体现，常常暗示自己不，学不好，

　　不敢问老师问题，不敢提出自己的看法和见解，遇到难题不想做、不敢劝笔，绕着走，没有静下心来认真思考，习惯性告诉自己不行。

　　（2） 这部知识点在中考/高考中占到30-40%的比例，这部分知识如果不解决，会影响到后面的学习，基础知识不扎实，对公式、概念理解不足，解题技巧、分析能力和综合运用能力弱（用自己擅长的科目与家长产生共鸣，制造危机感）。

　　（3） 在做作业或试卷时，做自己会的，容易出现审题，提笔就写的问题，平时的学习习惯直接反映就是考试成绩上，平时会做的题型且易得分的题，常常出现错误，不善于思考，用太难了、题型没见过、粗心马虎看题速度快，提笔就做，没有认真思考，常用“马虎“来”解释这个问题“，换句话说是”一听就懂、一看就会、一做就错、一考就糊“。平时不注意学习的习惯和学习态度，会直接影响孩子在中考/高考的成绩。

　　（4） 解决问题的方法有：

　　Ⅰ、避免给孩子过早的正面或负面的评价，帮助其树立自信心和责任心。

　　Ⅱ、提出两到三种解决方案，让孩子自己选择并教会孩子为结果负责。

　　Ⅲ、多给孩子创造参与竞争的机会，并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励。

　　咨询师：平时在家都是您管学生学习吗？ 孩子成绩不理想的原因分析过吗？

　　家长：…… 咨询师：（分析学生的学习习惯、方法、态度） 家长：……

　　（1）语文、英语：不爱背的知识，考前抱佛脚。孩子不是从小学开始就有的问题，是随

　　着年级的提升，知识量增加，对文章结构、语法、时态等不理解；不爱背单词，不

　　是一开始就不喜欢，而且背得快，忘的快（可没有复习和巩固的习惯，过两天就忘了），所以他会觉得背了也没用，不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题，首先背东西也不是完全死记硬背，其次要在背的基础上养成复习的习惯。

　　（2）数、理、化：不爱动手练笔，只看不做，孩子的逻辑思维与分析理解题意能力不强。只看不做的习惯对是学习数理化的大忌，俗话说“拳不离手，曲不离口”、“好记性不如烂笔头”。学习理科，不能只看不做，对公式、概念、公式、定义、定理不能死记硬背，要做到熟能生巧举一反三的，理解题意，找到求解与条件的关系，知道考察的知识点是什么，才能将题目解出来，还有就是孩子完成家庭作业后，就不知道做什么了，没有复习和预习的习惯，任凭时间一点点过去，也不去主动找习题去做去练，您见他拿本书在看，光看不练，这也是影响理科成绩不好的原因。

　　（3）政、史、地：不会总结和归纳。这反映出孩子的概括思维不好。他学到的知识就像

　　一个一个珠子，而且是散的，没有串起来，老师给他一颗他拿一颗，最终到手上一堆他抱着，要用的时候不知道怎么找。他没有意识用线把这些珠子连成串甚至形成知识连。其实知识的梳理和平时生活习惯是相关的。孩子平时是否关注新闻、是否将生活中遇到的问题与所学的知识联系起来，这三科的知识常常通过一道题多个问题来进行考察，考察孩子对事实的认知、也考察了孩子的概括总结能力。

　　咨询师：您以前都给孩子采用哪种辅导方式？——对比别的辅导方式（网校、辅导班、教学软件、辅导书等）与大学生家教、班课、上门区别与优势；我们有两种形式，一种是常规家教，一种是签约家教。

　　常规家教就是那种计时形式，我们给您介绍一个家教老师，您把课时费付给老师。具体教什么，怎么教，达到什么效果都是家教老师个人行为。

　　签约家教是通过我们跟您签订协议的方式来合作，由学科老师、教务老师及教研团队给孩子提供一整套完全的教学计划与家庭教育的辅导方案，每个月对孩子的咨询师： 您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？效果明显吗？帮您分析一下原因：

　　（1）大学生：知识全面，但没真正的授课经验，只能针对孩子那有问题补哪儿，不能全面的综合的指导孩子的学习，责任心差。

　　（2）一线老师：教学经验很丰富，对中高考的分析和把握能力较大，能针对孩子存在的问题进生分析和总结，并教学生综合运用和技巧，激发孩子的学习兴趣，有效提高孩子的学习成绩。（即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法，消除家长的顾虑，有的放矢。）

　　咨询师：学生的小升初/中考/高考目标是什么呢？学生是不喜欢这个学科还是不知道怎么学呢？

　　（1） 根据我们了解的小升初/中考/高考情况，现在的考试方向越来越贴近生活、考试范围也越来越综合，孩子的基础知识比较扎实，但孩子的解题技巧与综合运用能力薄弱，见的题型少，稍有点难度的题没有解题思路，不知道考察的知识点是什么，一道题做不出来直接影响孩子的成绩；

　　（2） 现在孩子才**年级（初二/高二），升学的压力没有么大，时间也比较充足，先找到孩子学习中遇到的困难和没懂的知识，由简单到难，把基础知识打扎实了，中等难题有了解题思路，由原来的不会，找到成就感，孩子的成绩自然会题高，另外孩子现在的总分距离目标校的录取分数线差距较大，孩子提升的空间很大，在解决学科知识的同时，提高孩子自主学习能力，孩子由原来的被动学习变为主动学习，成绩也会逐步提高。

　　（3） 孩子没有兴趣、不喜欢这个科目，不是孩子不努力，而是没有找学习方法和技巧，先要找到孩子不喜欢的原因，或者某个知识点没有弄懂，将基础知识进行梳理，一个个难点逐步解决，攻克孩子的畏难心里，孩子有了成就感，成绩也会逐步提高。

　　（4） 您得让孩子认识到，学习不是为老师而学，而是为自己而学；第二，人无完人，您孩子觉得老师不好，即使全班同学也都觉得老师不好，可是您孩子不是班里和年级排名中等靠后，孩子在学习习惯和学习态度是有偏差的，我想在班里第一、年级第一的学生是不会因为老师不好就不学了，所以孩子在学习方法和技巧上一定还有值得改善的地方，只是孩子自己没有发现他对这个科目的喜欢和兴趣 ，孩子也没有找到这个科目学习的方法和技巧，我想信通过老师的辅导和帮助，孩子成绩一定会逐步提升的。

　　家长：你们怎么给孩子辅导的？

　　咨询师：专职教师和一线教师一对一辅导，根据孩子情况给学生选派最适合的老师，有计划性的为孩子制定辅导方案，并且我们为每个孩子配备自己的专属班主任，孩子在学习上遇到任何问题都可以班主任协助解决。

　　家长：你们怎么收费的？

　　咨询师：具体根据学生情况选派老师，年级不同收费也不同，毕竟孩子才是学习的主体。 家长：能上门吗？可以一次课一交费吗？上门怎么收费？不满意能退费吗？

　　咨询师：

　　（1） 可以上门，也可到工作室上课，课时费是一样的，没有任何附加费用。

　　（2） 可以，第一次课是试听课，满意后从第二次课开如收费，最低交三次课的费用，也可以一次一交，但这样老师上课的时间不固定，交费是通过APP客户端进行交费（支付宝的方式），每次交费不用您公司来，在家里就可以操作交费。一会我用手机给您发个短信，您可以在手机上下载客户端体验一下，上面有公司和部分老师的介绍，同时将购课方式也发给您，您可以预约老师试听，也可以到工作室实地考察后在为孩子定购课时。

　　（3） 不满意可以随时退费，不扣任何费用。

　　咨询师：您看这几两天有时间吗？可以让老师给孩子上一次课，和孩子沟通一下

　　在学习上遇到的问题，第一次课是试听课，不收您任何费用。

　　咨询师：那xxx爸爸/妈妈，咱们xxx时间再联系！再见。