电话销售话述整理

　　一、第一通电话

　　开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→

　　话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、

　　是否KP、是否有营业执照）→

　　入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争

　　对手、自己的产品>来介绍服务：）→

　　试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→

　　布置作业（约定下次打电话的时间）

　　二、第二通电话

　　重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→

　　信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→

　　总分总（再次介绍服务）→

　　试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→

　　再缔结（尝试多两次缔结）

　　三、常见的异议问题处理话述

　　（处理异议的法则：聆听、分担、澄清、陈述、要求）

　　效果问题

　　信息量太少

　　信息真实度低

　　已经有网站了

　　最近很忙

　　考虑一下再说

　　能不能先试用一下

　　我们的产品太冷门了

　　一、第一通电话

　　开场白（我是谁？来干嘛？关你什么事？）→

　　话天地（了解客户背景，挖出客户需求：产品、市场范围及销售渠道、是否有网络意识、

　　是否KP、是否有营业执照）→

　　入主题（用FAB法则<特征、优势、利益>，结合客户最关心的三个问题<目标客户、竞争

　　对手、自己的产品>来介绍服务：）→

　　试缔结（先帮助客户把网络生意操作起来）→7

　　布置作业（约定下次打电话的时间）

　　1：您好，请问是陈经理吗？

　　B：我就是，什么事？

　　2：陈经理您好，我是阿里巴巴的客户经理，我叫李四，很高兴看到您上周在我们阿里巴巴上注册了一个免费会员，今天主要想对您进行一次的简单的电话回访，以便将来更好的为您提供服务。

　　B：你说吧

　　3：陈经理，请问您上我们阿里巴巴主要是想得到什么样的帮助呢？

　　B：我就是想随便看一看

　　4：您就是想了解一下，然后想在我们阿里巴巴上做生意吧？

　　B：是的，就是看看吧

　　5：哦，那我看到您生产的产品是五金工具。

　　B：是，我们是生产五金工具的

　　6：那咱们主要生产什么产品呢？

　　B：就是扳手，钳子之类的，十多样吧

　　7：哦，你们的产品的各类还是挺多的呀，那你们这是做全国的市场吧？

　　B：我们主要做南方，北方也在做

　　8：哦，看来你们的生意做的挺大的

　　B：呵呵，还行

　　9：那你们是通过直销的方式在做呢？还是以代理商的方式在做呢？

　　B：对，我们这边代理商在做，直销也在做

　　10：哦，，那您除了在阿里巴巴上注册免费会员外，在其他的网站上有做过投资吗？

　　B：做过，我们有自己的网站

　　11：那您的网络意识还是挺强的啊，您是这方面的负责人吧？

　　B：哦，这厂是我开的

　　12：行，我记下来了。如果有客户需要您的产品我就让他们直接联系您好吧

　　B：好的

　　13：陈总，我看到你们在阿里巴巴上注册的名字是XXX五金厂，那您在当地工商局也是注册的这个名字吧？

　　B：是啊，就是这个名字啊

　　14：哦，好的陈总，非常感谢您的配合，我也对你们公司的情况也有了一个基本的了解了，为了更好的给您提供服务，那么下面我就用两三分钟的时间简单向您介绍一下，诚信通是通过什么方法在互联网上帮助您做生意的，您看好吧？

　　B：行，你说吧

　　15：其实我们的诚信通的服务内容也很简单，我认为有四点对您帮助很大。首先，我们这边会给您建一个商铺，在这个商铺里面可以图文并茂的展示您各种类型的五金工具和您的企业简介，客户找到您的商铺后就会有一个全面的了解，您觉得这样是不是对您产品的展示很有帮助呢？

　　B：哦，还可以吧

　　16：陈总，是这样子的，光有商铺还远远不够，我们还会让您的商铺排名靠前。买家要想购买你们的五金产品，会在搜索栏里输入五金工具这4个字，一敲回车，您看现在网上出现5674多条，65页，都是关于五金工具的。

　　B：啊，这么多啊

　　17：是啊，咱们五金工具在这边做得挺多的，那买家首先看到的是排名靠前的那几家，您看排名靠前的也是我们重庆的叫XX五金厂，下面这个是重庆的xx五金厂，还有一家是XX五金厂，陈总，您看这几家工厂您都了解吧？

　　B：啊，这几家我都有了解，他们都没有我们规模大

　　18：哦，虽然他们没有您的规模大，但是买家首先看到他们的信息，就会首先先跟他们进行询盘问价，他们的生意的成交率也就会越高，您说对吗？

　　B：哦，是

　　B：怕虚假信息

　　19： 是的，陈总，其实买家也有跟您一样有这方面的顾虑，那些买家在购买五金工具的时候，会选择排名靠前的，有认证的企业来进行合作，那这种认证是第三方公司，就是一家上海的叫xx的认证公司认证的，也就是您的公司法人，注册资金，公司的规模都是真实的，有了这个认证，买家更

　　愿意跟这样的企业来进行合作。所以说通过认证对于网络做生意也是非常重要的。那您看，您如果和他们一样成为我们的诚信通会员的话，不但排名靠前，而且也会有相关的认证，那么买家看到您的五金工具的信息之后，就知道您是一家真实的、合法的、可靠的企业，那买家是不是也就更愿意跟咱们合作了，您说是吧，陈总？

　　B：恩，也是

　　20：另外，还有很关键的一点就是，买家除了主动去和供应商联系，在我们网站还会去发布求购信息，而且我们这边有一个买家部，每天有几千条的采购信息，都会第一时间发给我们的诚信通会员。您也知道，这些信息对于咱们这些公司是非常重要的，如果您成为我们的诚信通会员的话，我们也会第一时间把相关的采购五金工具的信息发给您，那您也就可以掌握更多的商机了，我认为对您企业是很有帮助的，您认为呢？

　　B：哦，是的

　　21：陈总，您现在如果第一次和别人做生意，您最担心什么？„„ 这可能也是您迟迟都没有通过网络这个渠道来拓展您的生意的一个最大的顾虑吧？其实这个不光您担心，您 的客户比您更担心，所以阿里巴巴通过企业身份认证和支付宝可以最大限度地降低咱们的交易风险，让您和您的客户更加放心，互相都放心了，自然而然就促成了我们生意的快速成交！

　　B：恩；就是啊

　　22：陈总，刚才跟您的沟通很愉快，我们的服务其实也很简单，1.给您个商铺可以全面展示您的企业， 2.给您认证标志,让买家更放心跟您做生意，3.让您独享买家信息，主动出击。4. 支付宝担保交易可以最大限度地降低咱们的交易风险，让您和您的客户更加放心，您看对我们的服务如果没有问题，我就帮您把网络生意操作起来，好吗？

　　B：哦，好了，那这样吧，今天有点忙，咱们下次再联系吧

　　23：哦，行，好的，陈总。那我等一下就把刚才和您谈到的内容发一份邮件到你的邮箱里，您看好吧？

　　B：好的

　　24：另外陈总也请您这两天有时间到我们阿里巴巴上了解一下相关的信息，那么我也会利用我的业余时间帮助您留意一下您同行的一些信息，下次我可以发给您，陈总，那您看我下次什么时间和您联系比较方便呢？

　　B：下周吧

　　25：好的，那您看下周二比较方便呢还是周三比较方便呢？

　　B：周二比较忙，周三吧

　　26：好的，那我就下周三的下午三点钟给您打个电话，您看好吧？

　　B：好的

　　27：好的，那非常感谢陈总对我工作的支持，也祝您生意兴隆，再见。

　　B：再见。

　　二、第二通电话

　　重温旧梦（唤起客户对上次介绍过的服务的记忆）→

　　信息刺激（利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求）→

　　总分总（再次介绍服务）→

　　试缔结（用处理异议的法则处理客户的异议：听、分担、澄清、陈述、要求）→

　　再缔结（尝试多两次缔结）

　　28：您好，陈经理吗，我是阿里巴巴的李四，上次给您打过电话，您还有印象吧？

　　B：有点印象。

　　29：上次和您沟通很愉快，我给您发了一封邮件，不知您这几天有没有上阿里巴巴了解一下同行和买家的信息呢？

　　B：太忙，没时间看。

　　30：哦，是这样，你上次也提到过，您公司做的产品是五金工具，主要是做北方的代理商，我呢这几天也利用业余时间帮您关注了一下这方面的信息，这里有一家山东德州的企业正在大量求购您公司生产的这种型号的五金工具，陈总，像这样的订单您公司可以接吗？

　　B：当然可以呀。

　　31:哦，那就好，这说明这些信息对您是开展生意是有用的。因为您现在还不是诚信通会员，所以现在只能看到信息的发布时间，而公司电话和公司名字都看不到，那这么好的商机就会被别人先看到，说不定这笔生意就谈成了，那您能看着这么好的机会被别人抢走吗。

　　B：那能怎么做？

　　32：只要您注册了诚信通会员，我们在三到十天就会帮您开通这个服务，你就可以看到这条求购信息，及时和他们进行联系洽谈了。

　　B：这样啊，你们诚信通是怎么做生意的？我不太清楚了。

　　33：是这样，上次我在电话里也向您做过介绍，其实总结一下也很简单，我们的服务总的来说有四点，首先为您可以开通一个商铺，在这个商铺里您可以图文并茂的展示您公司各种类型的产品以

　　及您公司的介绍。这样采购商看到您店铺后会对您公司有个直观全面的了；如果您申请成为诚信通的正式用户后，我们会请到一家第三方的《资质认证公司》对您的企业进行认证，你的企业如果通过了认证公司的资质认证，就可以获得全球唯一的相关的认证标志，这样就可以让采购商看到这个标志后放心和您做生意；成为诚信通会员后您发布的商铺信息会在搜索页面排名优先，让您第一时间独占先机，占领市场；还可以独享买家信息，30万的求购信息以及每天新增的2万多条的商机，让您掌握主动权第一时间促成生意。有这么多的服务保证，您的生意能不好吗？

　　B：你说好就能好吗，我现在看不到效果。

　　34：哦您其实主要是担心效果的问题是吧，我非常理解您的想法，您看，您不能光听我说好，就花2800元买这个产品吧。做生意，讲究的就是投资就要得到回报，那么我们诚信通推出的这些服务就是用来保证您生意效果的。排名优先可以让更多的采购商看到您的产品信息，有了认证标志可以使握其中几条信采购商放心和您做生意，而且会及时把求购五金工具的相关信息发给您，只要您把手机打开，就可以随时得到生意机会。而且，做生意您比我懂，生意好不好取决于很多因素，像您公司产品的性价比以及销售方式这些都是很重要的因素，阿里巴巴就是给您提供一个做生意的平台，让您得到大量的商业机会，只要您把握住了机会，再加上您的做生意的能力，这么好的产品能卖不出去吗？

　　B：有点道理

　　35：在网上做生意和咱们平常做生意都是一样的，只要您常经营，勤打理，再加上我们阿里巴巴给您提供的比平常多几十倍的商业机会，没有做不好的生意。而且您在传统渠道生意做的这么好，那在网络上也肯定没问题的。那您对我们的服务如果没什么问题的话，我就尽快帮您操作起来吧。

　　B：我现在生意很忙，抽不出空来干这个

　　36：忙好啊，做生意忙点才有钱赚啊，那您现在是在忙生产呢还是忙着开拓市场呢？

　　B：这几天定单比较多，当然是要赶生产了。

　　37：看来您公司的生意是很不错啊，那我想您既然在百忙之中能抽出空来到阿里巴巴注册免费会员，我想您也是为公司的长期发展考虑的，现在虽然传统做生意还是主流，但是通过网络做生意是以后必然的发展趋势，这就像手机在前几年只有少数人才能用得起，但是到现在已经是人人都有了，网络生意也是这样，您现在抢占了先机，将来您肯定会比同行有更多的客户群，那您公司不就发展的越来越好，越来越大了吗？

　　B：好吧，我再考虑考虑吧

　　38：您还担心什么问题呢？

　　B：这样吧，我们回去商量一下，商量好了再说

　　39：那样也好，同时也建议您有空多上阿里巴巴了解一些同行的情况，我也会用空余时间继续

　　帮您关注产品的信息，那您后天什么时间比较方便呢？

　　B：这几天比较忙，以后再说吧

　　40：哦，那我这边呢有好消息会随时通知您，好吗？

　　B：好的

　　41：那好，祝您生意兴隆！陈总，再见！

　　三、常见的异议问题处理话述（简述）

　　（处理异议的法则：听、分担、澄清、陈述、要求）

　　1、效果问题

　　A：首先我们从三个方面保证效果：排名优先，让买家先找到您做生意；给您通过认证公司的认证，让买家更放心和您做生意；第一时间查看买家信息，主动出击和买家联系。通过这些服务，可以给诚信通会员带来良好的效果。

　　B：在网络上做生意，效果如何取决于很多种因素：比如商铺是否勤经营，常推广、做维护。另外买家采购的是客户的产品，那么产品的质量，价格及售后服务也是很重要的因素，相信陈总做了这么多年的生意，您对自己的产品一定是很有信心的是吧，就像我对我们阿里巴巴的诚信通产品很有信心一样。我相信只要我们强强合作，就一定能在网络上把您的生意操作得红红火火。

　　2、信息量太少

　　A：买家采购产品的习惯，不单单是在网上发求购信息，他们更多的是通过查看阿里巴巴上供应家做生意的机商的产品来进行采购。所以排名靠前的企业将有优先和买会。

　　B：我们阿里巴巴的采购信息也在以每三分钟的速度进行及时更新，当您成为我们的诚信通正式会员后，你在一年365天里都可以查看这些每天及时更新的信息，哪怕一天你您只找到一条对您有用的信息，那么一年也有365条信息对您有帮助。陈总，您看这样的信息对您进行网络生意也是很有帮助呢？

　　3、信息真实度低

　　A：陈总，我不知道你说的信息真实度低是不是您亲自验证过的呢？还是您听别人说的？（以此切入认证）

　　B：我们的买家部每天都会对这些采购信息进行核对后，才会发布到网上去，所以信息的真实度是很高的。

　　4、已经有网站了

　　A：陈总，您有网站说明您的网络意识还是很强的。我之前接触过很多和您一样的企业，他们还

　　没有建自己的网站，他们都是从成为诚信通会员开始做网络生意的。您已经比他们走在前面了。（PMP）

　　B：其实您公司的网站和我们的商铺是完全不同的两个概念。您公司的网站相当于您在一栋豪华办公楼里买下的一个办公室，这里是您公司的总部，同时也会摆放一些展示产品，但是相信您不会把公司总部作为一个销售产品的地方吧；而你在阿里巴巴上面的商铺，就相当于你在一个专业大卖场里租用了一个柜台，在这里每天有很多行业的人士来这里采购您的产品，您可以在柜台上摆放您的产品，并在这里和客户签定订单，做成生意。并且客户还可以通过在这个商铺上面的点击，就可以链接到您公司的网站，这样也可以增加您公司网站的浏览量，您说这对您的网络生意是不是很有帮助呢？

　　5、最近很忙

　　A：我觉得您很忙就很好，这说明您的生意做的很好呀。请问陈总，您最近是在忙生产呀还是在忙找客户呢？

　　→忙生产：

　　那说明您公司目前的生意很好，请问您这个行业有淡季和旺季的区别吗？（没有永远是旺季的产品）。陈总，我之前从我的一些客户那里了解到，他们一年当中也有几个月是旺季，可以忙完旺季之后，相对生意就特别冷淡，不知道您是不是也有这种情况呢？我的客户他们后来做了网络生意后，这种情况就改变了，因为他们在旺季忙订单生产的同时，还可以同时在网络上面培养客户，这样当旺季过去后，之前培养的客户也就可以带来订单了。

　　→忙生产：

　　陈总，那真是要恭喜您呀，您现在忙生产，那说明您的生意很好呀。您真是了不起，我的客户中有很多人天天在喊生意难做，而您的生意却做得这么火热，可见您真是经营有方呀。可是，陈总，您想，您今年的生意好的不得不往外推订单，眼看着能赚的钱留给了您的竞争对手，多可惜呀？当明后年您的规模扩大以后，您的生产能力就会增加，到那个时候，这些被您推掉的订单可能已经成了别人的固定客户了，您是否需要一些工具来维持您现在的这些客户呀？而我们的诚信通产品就可以帮助您做到这一点。

　　→忙生产：

　　（这个问题可以利用阿里巴巴有大量的代理商和采购商来切入。）

　　7、考虑一下再说

　　（要询问清楚客户正在考虑的问题是什么，然后针对问题进行处理，不外乎这几种情况。如果客户实在说不出考虑的问题，可以尝试真诚的询问客户：陈总，您看是不是我那方面的服务做的不够好呀？是不是您还有什么问题不方便说呀？）

　　8、能不能先试用一下

　　A：采购信息主要是面向正式会员开放的，这样也是为保障正式会员的利益，相信您也能理解吧。

　　9、我们的产品太冷门了

　　A：冷门的产品也有人采购，所以也要做宣传。

　　B：正式因为您的产品比较冷门，所以您成为会员后，就可以优先被采购商搜索到，这样也显示您在这个行业的地位。

　　C：冷门的产品也需要推广，需要我们行业的客户一起努力，把这个市场做大，最后受益的一定是这个行业的整体利益。

　　四：十大成交法

　　一、“我要考虑一下”成交法

　　我们在提议成交之后，一定会有客户作出拖延购买的决定，因为所有的客户都知道这些技巧。他们肯定会常常说出“我会考虑一下”、“我们要搁置一下”、“我们不会骤下决定”、“让我想一想”诸如此类的话语。

　　如果你真的听到你的客户说出了这样的话，我告诉你，这个客户已经是你的了。如果你已经掌握了这个技巧的话。

　　你可以说：“某某先生／女士，很明显地你不会说你要考虑一下，除非对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”说完这句话后，你一定要记得给你的客户留下时间作出反应，因为他们作出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。

　　x总，也就是说您对我们的商街网服务还是非常有兴趣，否则，您不会说您要考虑一下，对吗？

　　他们通常都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。” 接下来，你应该确认他们真的会考虑，“某某先生／女士，既然你真的有兴趣，那么我可以假设你会很认真地考虑我们的产品对吗？”注意，“考虑”二字一定要慢慢地说出来，并且要以强调的语气说出。

　　x总，我想您主要需要考虑的无非是这个网站品牌、浏览量、买家 卖家的活跃度以及售后服务，这几个方面吧！

　　他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答的。此时，你应该跟他说：“某某先生，你这样说不是要赶我走吧？我的意思是你说要考虑一下不是只为了要躲开我吧!”

　　说这句话的时候，你得表现出明白他们在耍什么花招的样子，在他们作出反应之后，你一定要弄清楚并更有力地推他们一把。你可以问他：“某某先生。我刚才到底是漏讲了什么或是哪里没有解释清楚，导 致你说你要考虑一下呢？是我公司的形象吗？”

　　x总，您看对于阿里巴巴的品牌、浏览量、买家 卖家的活跃度以及售后服务，这几个方面，我哪里还没有解释清楚，导致您说您还需要考虑一下呢？我想您也希望快速的解决这个问题，以方便尽快把握网络上的商业机会！对吧？

　　后半部问句你可以举很多的例子，因为这样能让你分析能提供给他们的好处。一直到最后，你问他：“某某先生，讲正经的，有没有可能会是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我

　　会考虑一下”定律。

　　x总，其实您跟阿里巴巴合作的理由非常简单：第一，顺应市场发展趋势，顺应您买家的选择！第二，12。5万的商人朋友，您的同行都已经帮您证明了这个市场的可行性。您现在要做的事情就是 尽快的把握这个市场来做生意！对吧？

　　而此时如果你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情不好确定。在进入下一步交易步骤之前，确定你真的遇到了最后道关卡。

　　但如果客户不确定是否真的要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？

　　个人观点：3类客户要进展，坚持是很重要的！

　　二、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法

　　不知各位在你的推销经历中有没有听过“啊，价格比我预期的高得太多啦”，“我没有想过会有这么高的价钱”等等诸如此类的话。

　　在我十七年的推销生涯中，我听过已不下十万次了，不过好在我很早就学会了突破这道障碍的方法，所以我的业绩总是我们公司第一名。现在，我就把它提供给大家。

　　这种成交法的第一步就是确定你的产品价格与你的目标客户的预期价格的差额。现在我们假设你销售的产品是一种高速打印机，其价格10000元人民币，而你的目标客户的预期价是8000元，这时你必须弄清楚你们之间的价格差异是2000元。

　　但遗憾的是我们的业务员在遇到“价钱太高了”的问题时，通常都会从整个投资来着眼。这实在是一个很大的问题。

　　事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000元，而是2000元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。

　　现在你对你的目标客户说：“某某先生，照这样看来，我们双方之间的价格差距应该是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想法来处理这个问题了。”

　　我们假设这台高速打印机的正常使用寿命是五年。把你的微型计算机拿给你的目标客户，跟他说：“某某先生，我们这台打印机的使用年限是五年，这点你已经确定了，对吧？”

　　“很好，现在我们把两千元除以五年，那么一年贵公司的投资是400元，对吧？”“很好，贵公司一年用得到打印机的时间应该有五十周，对吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周贵公司的投资应该是八元，对吧？”

　　现在你说：“某某先生，我知道贵公司的工作时间很长，你们经常加班，所以我假定这台打印机一星期要用六天应该是很合理的，对吧？麻烦你用八块钱除以六，那么答案是？”“是一块三”，记住这个答案让你的客户说出来，因为到最后，你的客户觉得再跟你争执每天一块三毛钱已经很可笑了。

　　你微笑着对你的客户说：“某某先生，你觉得我们要让这每天一块三毛钱来阻碍你们公司获得利润，增加产量吗？来阻碍这种超速打 ，印机为你们带来的扩张能力吗？” 他回答说不知道。

　　你再问他：“某某先生， 我还要问你一个问题，这个高速打印机的功能 ，齐全，而且还有省时的优点，我们已经谈过它 的优点了，这部机器在一天之内为你们公司创造的利润，应该比一个最低工资人员在一小时里创造的利润多，对吧？”

　　你的客户会回答：“对，我想是这样的。”因为如果不是昧着良心，他没有其他的回答选择。你是否心里在想：“哇，真的就这么简单。”为什么不会这么简单呢？

　　我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。

　　我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们，那就问题大了。

　　设下目标要将这种以及其他几种成交法各使用十次，当然每一次在使用它时，都要尽力去冲刺。你会有一些成果。试着每种结束法都尝试十次，你将会有很大的收获，如果再多尝试十次，你就很快可以拥有你的豪华别墅和开着奔驰6．0去推销了。

　　x总, 您打算用多少钱来投资建立网络市场？

　　（客户通常的回答是，我们当地的建立一个网页才几百块钱）

　　x总,您有这个考察过效果吗？

　　分析一些具体的案列给客户，

　　x总,您愿意为了节约每天的7块6毛钱而放弃阿里巴巴这个诚信、安全、有保障的市场吗？

　　三、“不景气”成交法

　　现在有许多人都生活在恐惧中，有些人被认为是乐观主义者，其他人则是顽固分子，但大部分的人是左右摇摆不定。毫无疑问，新闻媒体报忧不报喜的态度使得数以千计的具有影响力的人不敢作出决定。

　　因为许多人在此时摇摆在恐惧与乐观中——甚至是在一分钟——你可以作出决定，释放出能量来。不景气成交法的目的便在此。接下来是适用于一般人的结束法。

　　然后回答：“因为今天很有财富的人都是在不景气时代建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定。某某先生，今天你有相同的机会，你也愿意作出相同的决定，对吧？”

　　这个成交方法最重要是要灵活运用预先框式的技巧。

　　第一步你预先框式他是一位成功者，而一位成功者是不会因为经济不景气成为困扰自己或公司的因素。第二步是框式他作为成功者总是会泎出明智的决策。第三步则是框式他作出购买的决定才是正确的选择。事实上，只要预先框式运用得恰当、适宜，在许多销售场合你都可以随心所欲地完成你的销售。

　　个人观点：针对这种情况，用成功故事会比较好一些！

　　四、“没有预算”成交法

　　在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你听说你的产品或服务不在他们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说：“不是啦!所以我才会跟你联络啊。”

　　在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利性机构做生意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法：

　　“某某先生，我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？”(给出时间让你的客户作出反应。)

　　“我们在这里讨论的是一个系统，能让贵公司具备立即并持续的竞争性。告诉我，某某先生，假如今天有一项产品，对你公司的长期的竞争力和利润都有所帮助，身为企业的决策者，你会让预算来控制你还是你来控制预算呢？”

　　对非营利公司及政府单位的方法：“我知道每一家管理良好的机构会以精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？”

　　在客户有反应后，继续说：“这表示你身为这么有效率的机构总裁，一定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢？”

　　“所以您身为总裁应该有权弹性使用预算，让组织可以履行它的责任。”“我们在这里讨论的是一个能立刻持续地节省成本的方法(获得注意，增加访客安全和舒适——什么样的好处都行)，告诉我，某某先 生，在这些条件下，你的预算是有弹性的还是硬梆梆的规则呢？”

　　x总, 我完全可以了解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助公司达成目标的重要工具，对吧！但工具本身是具有弹性的，对吗？你身为高级主管，应该有权为了公司的财务利益跟未来的竞争性来弹性地利用预算，对吧？”(给出时间让你的客户作出反应。)

　　五、鲍威尔成交法

　　在我们这个社会中，总有办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信我们的产品质量和服务非常好，也相信如果作出购买决定会对他们的业务产生很大的帮助。但他们就是迟迟不作出购买决定。

　　他们总是前怕狼，后怕虎。对于他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”使他们不敢承担作出正确的购买责任。对于这样的顾客，我们就可以采用“鲍威尔”成交法。

　　你可以对他说：“某某先生，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定浪费更多美国人民、

　　企业、政府的金钱和时间，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？

　　“假如今天您说好，那会如何呢？假如您说不好那又会如何呢？假如说不好，明天将和今天没有任何改变，对吗？假如今天您说好，您即将获得的好处是很明显的，这点我想您会比我更清楚。某某先生，说好比说不好对您的好处更多是不是呢？”

　　对于这种性格比较软弱的顾客，推销人员必须主导整个推销过程，他的潜意识里面需要别人替他作出购买决定。他总是需要听取别人的意见而自己却不敢拿什么主意。

　　这种顾客，推销员就必须学会主导整个购买过程，你千万不要不敢为你的客户作决定，你要明白，你的决定可能就是你的客户的购买行为。

　　x总,有的时候啊“拖延一项决策比您做错误的决策浪费您更多的时间和金钱”您觉得有道理吗？

　　随着年轻人加入销售和采购队伍的壮大，那种单纯靠传统来拓展市场的面将越来越小，而随之网络市场将越来越大，但是在这个网络市场中却看不到您的影子，您不觉得这是一件很可怕的事情吗？

　　再说了，就算您今天做了一个错误的决定，损失的最多就是2300，而x总，你反复用普通会员的身份去发布一些我们客户根本就看不到的信息所浪费的时间，对网络失去的信心，对整个电子商务市场的迷茫，这样的损失是金钱可以衡量的吗？

　　商场如战场，战场上的英雄没有怕死的，同样，商场上的英雄也没有怕担当风险的。所以我建议您现在加入！

　　六、“一分钱一分货”成交法

　　在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。

　　相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。

　　突破价格障碍并不是件困难的事情。因为客户如果老是在价格上绕来绕去，这是因为他太注重于价格，而不愿意让你把产品介绍注重在他能得到哪些价值。

　　在这种情况下，你可以试试下面的办法。你温和地问：“某某先生，请问您是否曾经不花钱买到过东西？在他回答之后，你再问：“某某先生，您曾买过任何便宜货。结果品质却很好的东西吗？”你要耐心地等待他的回答。他可能会承认，他从来就不期望他买的便宜货后来都很有价值。

　　你再说：“某某先生，您是否觉得一分钱一分货很有道理？”这是买卖之间最伟大的真理，当你用到这种方式做展示说明时，客户几乎都必须同意你所说的很正确。

　　在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。

　　你可以用这些话结尾：“某某先生，我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。”

　　接下来，“某某先生，有时以价格引导我们作购买决策，不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。

　　在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。”

　　这些话的优点是它们永远是真理。未来客户了解你是绝对诚实而爽快的人，他必定会了解你的价格无法减让。这不是拍卖会，你并不是在那里高举产品，请有兴趣的人出价竞标。你是在销售一项价格合理的好产品，而采购决定的重点是，你的产品适合客户解决问题和达到目标。

　　x总,有时候价格引导我们作购买的决定，不完全是由智慧的，一分钱一分货是恒古不变的真理，对吗？

　　没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太多，最多您损失了一些钱，投资太少，那您所付出的就更多了。因为你所购买的产品无法带给你预期的满足。

　　x总, 我们的产品在这高度竞争的市场中，价格是很公道的，我们可能没办法给您最低的价格，而且您也不见得想要这样，但是我们可以给您目前市场上这类产品中可能是最好的整体交易条件。抛促销！

　　七、

　　我想在你的推销生涯中，可能会经常碰到“别家的产品比你的产品便宜”之类的话。这当然是一个价格问题。但我们必须首先分辨出他真的是认为你的产品比别家的贵，或者只是用这句话来跟你进行讨价还价。了解他们对你的产品的品质、服务的满意度和兴趣度，这将对你完成一笔交易有莫大的帮助。

　　不过无论他是什么态度，你用下面的成交法都能有效地激发他们的购买欲望，除非他们真的对你的产品和服务不感兴趣。但如果你的客户真的不感兴趣，他也不会跟你在价格上纠缠来纠缠去，你说对吗？我们来看下面的成交法，他们也许只不过想以较低的价格购买最好的产品和服务罢了。

　　既然这样，你就跟他说：“某某先生，别家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：①产品的价

　　格；②产品的品质；③产品的服务。

　　我从未发现有任何一家公司可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？”

　　说完这句话后，你最好留下时间给你的客户作出反应。因为你说的是经济上不折不扣的真理，你的客户几乎没有办法来反驳你，他只能说“是”。接下来，你对你的客户说：“某某先生，根据您多年的经验来看，以这个价格来购买我们的产品和服务，是一种很正当的交易条件，您说对吗？”

　　让你的顾客作出回答，因为你的产品的品质和服务确实符合这样的价格，你的客户如果不是故意刁难，应该不会作出否定的回答。然后，你再继续问他：“某某先生，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？

　　某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有

　　经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。

　　资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？”

　　如果你的产品和服务真的够好，你只要将上面的语言记下来，并且说出去，你的订单就会足够多了。

　　x总,首先，我们得承认，每个企业都是以盈利为目的的，对吗？

　　X总，假如诚信通能卖2500的话，您以为他真的愿意卖2000吗？拼价格战是需要实力的！

　　某某先生，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得他们真正所想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？事实上，大公司的低层采购人员都致力于从供应商那里尽量获得最低的价格。然而，有

　　经验的采购人员都了解，低价位产品产生的问题往往比它能够解决的问题还要多。

　　资深的采购人员，基于他们的经验，更在意获得最高品质的产品，远胜于那些低价位的产品。他们似乎都能因此为公司作出较好的决定。某某先生，您说对吗？”

　　八、“十倍测试”成交法

　　还有一种很好的成交方法就是“十倍测试”成交法，具体运用如下：“某某先生，多年前我发现完善地测试某项产品的价值，就是看他是否经得起十倍测试的考验。

　　例如你可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的事物，但拥有了之后，您是否可以肯定地回答这个问题呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的价格来拥有它？

　　例如，您可能投资在健康咨询上的费用，而使您的身体得到大大改善，或是您改变了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出它十倍的价格来拥有它。

　　九、“不要”成交法

　　你曾遇到过客户直接跟你说“不要”，而没有其他的话加以润饰吗？你迟早都会遇到的，先思考一下这个问题，以便当你听到“不要”时，不会太震惊。通常你会听到一些柔性的拒绝，像是“您的产品都非常好，

　　我们需要你的产品(或服务)，但我得拒绝”。

　　在这些场合中，学习超级推销人员所使用的成交法吧，为了增加你的订单，仔细地学习它。“某某先生，在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品，他们都有很好、很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吧？ ”

　　“当然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推销员说不，但是，在我的行业(说出你的产品和服务)，我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说不。当他对我的产品说不，事实上，他在对他自己未来的幸福、快乐和财富说不。”

　　“某某先生，假如今天您有一项产品，顾客非常需要他，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢？所以，我今天肯定不会让你对我说不。”

　　十、“是，是”成交法

　　如果你推销的产品品质优良，而且若干产品的优点正符合客户的需要，在客户承认这些优点之前，要先准备一些让客户只回答“是”的问题。例如：“某某先生，我们的产品比A产品省电20％，对吗？”“我们的机器比A公司的机器便宜500元，是吗？”

　　当然，这些问题必须能表现出产品的特点，同时在你有把握客户必定会回答“是”的情况下才提出。掌握了这个诀窍，你就能制造一连串让客户回答“是”的问题。最后，你要求客户签订货单时，他也会心甘情愿地回答“是”了。

　　在我们的推销世界中，会开口要求的人才是赢家。但遗憾的是太多人都因为害怕失败和被拒绝，而不愿意开口要求他们想要和需要的东西。他们会用猜测、含蓄、暗示的各种方式，却不愿冒被拒绝的风险而直接提出要求。你的生活是否成功、快乐，大都取决于你的能力，以及开口要求所想事物的意愿。

　　要学习如何积极地要求，愉快地要求，有礼貌地要求，有所期待地要求，要求资讯，要求安排见面，要求别人告诉你他犹豫不决的理由，以及了解客户的言外之意。最重要的是，你得要求客户下订单。要在

　　所有的解说完毕，进入销售活动，进入尾声之际，请求客户作出购买决定。

　　正如圣经所云：“向他祈求，必有应允，凡祈求者，皆有收获。”勇气和胆识是构成顶尖销售人员的基本特质。那是能够发挥最大潜能的销售人员，个个都是能克服恐惧，勇往直前，不畏失败、挫折、遭拒等枪林弹雨的勇土。

　　一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而你就绝对会实现!

　　在销售业里，除非你怀疑、恐惧或自我设限，否则你的成就是没有上限的。当你练习大胆行动，表现出一副不可能失败的架势时，你立刻会把勇敢纳入你人格的重要特质，一生受用不尽，你在销售上的成功也将指日可待.

　　后记：

　　签单二步曲：

　　第一步，开C类之前，反复的明确我们服务的利益点，反复告诉客户，你来加入诚信通会得到什么，1234，一一列举！

　　第二步：C转B，反复给客户明确，您今天不来合作，将失去什么什么/1234，一一列举后，收单！