如何做好转介绍

　　一.转介绍的定义：

　　a.转介绍： 是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。

　　b.转介绍： 是世界上最容易的销售方式。你必须让你的客户变成编外的销售人员。也就是说要把咱们的家长变为我们的聚能宣传人员，我们的“员工”。

　　二.我们为什么要做转介绍？

　　⒈.转介绍的重要性

　　对我们而言-------是最有效的业绩来源，它能减轻销售的压力，促使中心发展。 对学生而言------拥有良好的教学质量。

　　名言：转介绍法是确保你的客户资源持续不断的关键 “一单契约的促成，如果无法取得转介绍，那是一件失败的契约。” —— 班 . 德文。

　　2.转介绍的优点：

　　⑴.转介绍比其他方法更容易获取有潜质的准客户；

　　⑵.可信度高，销售成功率也高；

　　⑶.客户的“从众心态”；

　　⑸.获得再次转介绍的机率高；

　　⑹.销售人员所受拒绝的可能性小点；

　　⑺.建立成熟的目标市场

　　3.看在减少被拒绝的机率上；

　　因为转介绍过来的大多数客户，信任度高，都会参考转介绍她过来的那个客户所报的课时，一般情况下，只会高于也不会低于转介绍她过来的那个客户所报的课时。

　　4.看在您想要成功（业绩高的）的动力上;

　　因为成功的员工（业绩高的人）永远比别人的准客户多，在维护客户方面付出的也多，也永远比别人多一份转介绍的名单。

　　5.看在是一份珍贵的礼物上；

　　转介绍是客户提供给你的一个信息，如果这个信息是别人帮你谈的，在这个过程中，你并没付出什么，但你收获了一笔。

　　6.看在钱的份上；

　　因为咱们的工资是“固定工资+提成”，每个月的工资主要来源

　　于提成。

　　三.转介绍名单的来源：

　　1.现有准客户(家长/学生/老师)：

　　⑴家长:

　　⑵ 学生：

　　⑶.代课老师：

　　2.你自己的：⑴亲戚朋友；⑵所认识的人；⑶所有信任你的人；

　　四.转介绍的前提：

　　五.转介绍的时机、技巧以及话述：

　　1.当你签单成功后的第一时间内，应该说：“感谢你对我及我们聚能的信任。好的东西好的信息，尤其是教育方面的信息，应该及时与朋友分享。经过初次见面，您的教育观点以及对孩子的重视度，是非常值得别的家长向你借鉴的。有朋友同事家的孩子需要补课的话，您让来咱们中心，我愿意给孩子们做免费的测评和学科分析，报不报无所谓，希望能帮上孩子。”

　　2.当每一次考试，成绩进步时；应该说：“XX妈妈/爸爸，您看，孩子这次考的比以前有明显进步了，如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，关于学校的详细情况，请他们跟我电话联系。我依然愿意做他们的班主任，我会尽最大的能力去辅导孩子。”

　　3.当学校出台优惠政策时；应该说:“XX妈妈/爸爸您好！我是聚能XX老师，告诉您个好消息：咱们学校暑期推出赠送课时真情回馈老生的活动，从6月份开始，截止到8月底。老学生转介绍过来一个新学生，就给老学生赠送10个课时，相当于5节课。折合人名币2000左右。如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，到时他过来报名的话，我第一时间内就能知道是咱们家的转介绍。我就能给校方签赠送10课时的协议了。如果打到总机或者校区电话，别人接了电话，这个赠送课时的协议就没法签了。总之，转介绍必须第一时间内让班主任知道是谁的转介绍，否则无效。”

　　4.当聊天时无意中说起某个客户（包括亲戚朋友同事家的孩子；学生的好朋友及同班同学）有意向时；应该主动出击：主动向对方了解该学生的学习情况，在哪补课？大班还是一对一？家庭条件------。让成为你以后跟踪的客户。

　　5.跟关系处的好的家长；应该说：“李姐，帮个忙吧，这个月头上分下来的任务比较重，完不了任务的话，每天通班，不能休息。如果您的亲戚朋友邻居家的孩子，想补课的话，您一定要推荐到咱们学校，您把我的手机号码给了他们，不管来了之后报不报，我都会非常感谢您，麻烦您了！”

　　6.当你签单遭到拒绝时；应该说：“XX先生/女士，通过与您接触，我觉得您办事谨慎，大方豪爽，对孩子的教育非常的重视。但我现在就是不明白您为什么定不下来给孩子报名。”不过没关系，慎重考虑是应该的，以后孩子有什么需要。请您第一时间内联系我，我们会为您提供最优质的服务。

　　六.正确理解转介绍：

　　误区一：已经赚了客户的钱，不好意思了；

　　这个障碍主要来自于咱们自己，要迈出转介绍的第一步，必须扭转自己的心态。如果你相信自己的服务，相信聚能的教学质量，你叫他来，是让他提高成绩来了，不是让他浪费钱来了。 误区二：不敢开口；

　　消除心理压力，把转介绍作为日常工作的一部分，一部分班主任会有不好意思开口让家长进行转介绍的想法，不好意思开口要求家长为自己介绍学生，其原因可能是害怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也可能担心这个动作会给自己和家长日后的沟通带来麻烦等等。表现在实际中就是对已有的学生家长绝口不提转介绍的事情。这其实是对家长真实想法的一种误解，如果我们正在这样做，就走进了误区，这个误区的关键就是我们用我们的想法代替了家长的想法，实际上家长根本不是这样认为。 他们的真实想法是：他们都希望为自己服务的班主任是最优秀的，甚至比自己周围朋友的辅导机构都要优秀，正是基于这一点，家长在一定条件下会帮助我们推广，这既是证明他们眼光独到的途径，又是卖别人人情的好办法。 误区三:强行推销；

　　要让你的家长感觉你的为人、 你的服务很舒服，是从孩子的角度、优惠的角度出发，进行沟通、谈课时的。而不是介绍产品，从而达到销售产品的目的。这样，她才会愿意将它的朋友或亲戚介绍过来。

　　误区四：拿到转介绍的信息后，贸然沟通；

　　在沟通之前，必须要和给你介绍客户的家长/学生，了解清楚被介绍的客户的基本情况，自己要有准备的进行初次回访沟通。这样成功率就更高一些。

　　七.当转介绍拒绝后，该怎样处理？

　　处理原则：面对障碍和异议时，应该尊重和体谅对方，然后才能做出解释。被拒绝对销售人员来说是一件非常沮丧的事情。它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些销售人员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对比较丰富的班主任/咨询师，面对家长拒绝的次数增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑。

　　在长期的工作实践中，我认为拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些销售技巧方法。

　　八.转介绍的意义：

　　对聚能

　　1. 持续长远发展的需要;

　　2. 提升信誉度、诚信保障的需要;

　　3. 提高知名度、回馈社会的需要；

　　对员工

　　1. 实践业务能力的需要；

　　2. 员工自身长远发展的需要；

　　3. 收入提高的需要；

　　4. 价值体现的需要。

　　结束语

　　我们是一条渔船的船主，不仅自己要善于找到有鱼的地方捕渔，同时还要教会其他人寻找鱼群和捕捞，这样才能获得最大的收获。