专题一、客户在你身边

　　1、转介绍万能金句

　　（每次面见客户时）

　　初次索取：您也知道，我们的工作就是要不停地跟不同的人接触，靠的就是人际关系。您觉得我的服务不错，是否可以把我介绍给你的同事或朋友？这样我就不需要到别的地方去找新客户，会有更多的时间为你和原来的客户提供更好的服务，这也是对双方有益的事情。我会给他们带去贴心、专业的服务，您可以在这张卡片上填上他们的信息，把他们介绍给我好吗？ 后续索取：您还记得上次我和你提的事情吗？（什么事？）您是否有其他的亲朋邻里也需要我？（同时递上卡片）

　　2、打消疑虑金句

　　（客户疑虑时，主动说）

　　您有什么顾虑吗？（朋友要是埋怨我就不好了）您觉得他们会埋怨说什么呢？（死缠烂打）噢，这种情况确实让人尴尬。不过孙先生，到现在为止，我都没有勉强过您买保险吧？我很理解您的心情。其实现在保险的观念也已经深入人心了，孙先生您也知道，我们保险这个行业本来就是一个人力密集型的行业。即使我不去接触您的朋友，就象您说的也会有许多其他的业务人员去找他，对吗？既然您对我的服务很满意，而且您也认为我们这套专业、系统的分析方式确实对您很有帮助，您为什么不把我介绍给您的朋友呢？这样他们也可以得到像您一样的良好的服务，避免一些不必要的损失，您说呢？

　　3、引导提醒金句

　　孙先生，在您周围的朋友、同事中，您认识有谁象您一样事业有成，家庭责任感又强的呢？„„

　　还有没有呢？ „„

　　让我帮您想想看，您认识的有谁最近升职了，有谁的生意今年比较发财 ？„„ 您最近一次参加过谁的庆典活动？ „„

　　4、搜集资料金句

　　谢谢您。您刚才提到的几位您的同事和朋友，我现在已经把他们的名字列出来了。不管您现在是不是了解这些人的保险和家庭保障的情况，从这段时间我提供给您的服务看，您认为我的服务会对谁比较有帮助？

　　（小刘今年生意很红火，刚又开了一家分店，你可以找他聊聊）

　　您可以谈一下他现在的基本情况吗？比如年龄多大，做什么生意，有没有结婚？„„ 那王先生呢？„„

　　（一一过滤名单上的名字）

　　专题二、已成交客户转介绍

　　一、转介绍金句

　　1、成功签单时转介绍金句

　　李姐，感谢你对我的信任。好的东西要与朋友分享，帮助朋友拥有保障是不花钱的慈善。你的朋友、亲戚当中有没有象你这样：工作认真、照顾家庭的人。经过这次交往，你应该了解我的为人，我会为你的朋友作一次免费的保险咨询，买不买保险，无所谓„„

　　（拿出笔和纸）他们的名字是„„

　　2、递送保单时转介绍金句

　　李姐，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见卓识。您有没有它，表面上不会有区别，但感觉肯定不一样。您现在应该更觉得从容和踏实。这种感觉应该送给更多的好人，您可以推荐3个最合适的同事或朋友吗？您放心，我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸。我会为你的朋友作一次免费的保险咨询，买不买保险，无所谓„„ （递上纸和笔）

　　3、售后服务时转介绍金句

　　李姐，非常感谢你对我的信任。我做保险真是很幸运, 一是因为有很多象你这样好的客户不断给我信任和鼓励,二是能把保障送到我认识的每一户家庭,我工作起来觉得真的有意义。 可是,我们周围还有很多人没有保险,其实是他们没有真正了解保险,你身边肯定也有这样的朋友.你应该介绍我认识他们.李姐,经过这次交往,你应该了解了我。我会为你的朋友作免费的保险咨询，买不买保险，无所谓。

　　你放心,我不会给你丢脸.你的朋友他们是„„

　　二、拒绝处理金句

　　1、朋友可多了,不过我看想要买保险的没几个

　　我的工作，就是要通过专业的寿险需要分析才能决定客户是否有寿险需要。所以是需要不断地接触新朋友，而不限于有寿险需求的客户。

　　2、给你名单没有问题，但你去见他们的时候不要提我的名字

　　哦，那您可以介绍一些可以提您名字的朋友给我啊！您看您朋友中有没有跟您一样重视孩子教育的，他们是„„

　　（递笔、手势）

　　专题三、未成交客户转介绍

　　一、转介绍金句

　　1、引导肯定

　　王哥，虽然您现在还没有买我的保险，但我相信，您未来肯定会购买的，对吗？ 在过去的交往当中，你觉得我还算是一个敬业的业务员吗？

　　我不纠缠客户，也非常愿意为客户着想，你觉得呢？

　　您希望我越做越棒，是吗？等有一天，我荣升经理，我邀请我所有的客户开我的客户联谊会，相信那个时候您肯定也会参加，您会不会很高兴？

　　比方说，我会给本月内过生日的客户一起开个生日会，到时候我们叫上几个好朋友一起来庆祝，你说好不好？

　　如果是你的话，你会叫上哪几个朋友呢？他们是„„

　　2、直接要求

　　王哥，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能有这样或那样的原因，但也没关系，慎重考虑是应该的。如果

　　您认可我的话，请您为我提供几个名单，他们象您一样有爱心、责任心，身体健康。因为做我们这一行，要想成功就要不断认识象您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会象您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。我们也会在一起聊天，互相帮助。如果他需要我提供保险服务，我一定也会尽心尽责。现在公司对新客户的推荐人还有奖励活动，奖品很实惠的。我可以帮你和你朋友各争取一个，相信你朋友也会感谢你的。你平时一起玩的好的朋友有„„

　　3、邀约活动

　　王哥，公司下周要举办一次公益健康讲座，主讲嘉宾是知名专家xxx，会上还有抽奖，大奖是xxx呢。平时和您的沟通中，您对健康问题很感兴趣，我第一时间就想到了您。讲座是在周日上午，您有空吗？（好啊）现在活动才刚刚开始报名，名额还比较宽松，您可以带两个朋友一起去参加，到时候大家还可以交流下心得。您看您带哪两个朋友去，这边写一下他们的姓名电话，帮他们先报个名吧！

　　二、拒绝处理金句

　　1、我觉得直接给你不太好，因为我没有征求过他们同意

　　好吧！那我就不提是您介绍，不过，如果我们认识后聊天时，我说我认识您，您不介意吧？您看，您比较谈得来的朋友叫什么名字？„„

　　2、等你在这个行业做久了再说吧，听说保险公司的人都做不久

　　我能理解您非常希望我越做越好，这当然也离不开您的支持和帮助啊。您看您身边有没有刚结婚的呢？他们叫什么名字？„„

　　3、客户坚决不提供转介绍的名字

　　不如我把这张表留在这里，想起来的话，你就填写上他们的名字，还有些基本的情况。正好，我下个星期一在这附近要拜访一个客户，顺便过来拿。你看好吗？

　　专题四、缘故转介绍

　　一、转介绍金句

　　1、已成交缘故

　　业：娟姐，我们认识了这么多年，你觉得我这个人怎么样？

　　客：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。

　　业：谢谢娟姐的夸奖。我啊，以后一定要更加努力工作才是，呵呵。

　　我听说你们那一届同学分配到我们地区的有十多位，是吧？

　　客：是的。

　　业：您是他们当中单位分配最好的吧？（业务员略带夸张的表情）

　　客：哪里，我们那批分配回来的，很多人的单位都不错，我并不算是最好的。

　　业：那么，他们主要分配在哪些单位？

　　客：他们有的在烟草，有的在税务„„

　　业：哇，他们都是在有实权、有效益的好单位。对了，烟草局我是经常去的，不知道哪一位是您的同学？

　　客：就是那位分管人事的李局长。

　　业：哦，李局长啊，听我的客户介绍，李局长为人很不错，工作能力也很强，是最受下属欢迎的领导呢。您能介绍李局长给我认识吗？给我个机会向他好好讨教一下。李局长是哪里人啊？

　　感谢您对我工作的支持和帮助，我会像尊重您一样，尊重您的朋友！为他们提供最好的服务！而且我会随时告诉您事情进展的情况。

　　2、未成交缘故

　　表哥，我现在的工作就是为身边的人提供保障，就像社保一样，在人们发生疾病和意外时，能得到及时的补偿？虽然很多人都说这份工作很辛苦，但是我觉得现在我的工作非常有意义，我一定会努力做好。现在我的工作还刚刚起步，你能不能介绍几位朋友给我认识一下？你不是每周末都要去打篮球吗？周末我和你一起去，你介绍那几个哥们给我认识一下就行。（好的）那去之前你打我电话，我们一起过去。

　　二、拒绝处理金句

　　1、我不想让营销员打扰我的朋友

　　我有许多朋友给我名字时候都有所顾虑，不如我现在解释一下客户引荐程序，等您了解多些后，再决定是否介绍您的朋友给我认识。

　　首先，在整个销售过程中，我会以专业精神为我的客户提供服务，在得到您的同意才会继续下一个步骤，同样，我会先联络您的朋友，征求他同意才约会他。第二，我保证不会透露您的资料，而您朋友的资料也会是绝对保密。第三，无论成功销售与否，我都会联络您，让您知道进展。张大哥，您只要在这里写下您朋友的名字就可以了。

　　2、让我先跟他们谈谈保险再说吧

　　谢谢您答应替我向您的朋友询问有关保险的事情，可是每个人的财务状况都不一样，若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释，这样会使他们在不完全了解的情况下做出决定，您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了呢？您可以把他们的名字写在这儿。

　　专题五、影响力中心的培养

　　一、转介绍金句

　　1、转介绍目标还未签单

　　王姐，公司最近给我们发了些小东西，挺实用的，我就给你捎了1个，请收下。 上次我来的时候，你介绍了你的朋友李姐给我，我已经跟她联系过了。我们一起吃了个饭，她非常聪明能干、热情开朗，她也对保险的理念很认同，认为我提供的资讯都很有用。我们现在已经是好朋友了。

　　（那真是太好了，谢谢你告诉我这些）

　　哪里，我认为这是我应该做的，这也在我的服务范围之内啊。你的朋友李姐跟我很有缘，我们谈的很好，所以我想，不知道你还有没有其她像这样的朋友能介绍给我认识？„„

　　2、转介绍目标已签单

　　王姐，您看您多有魅力，由于您的介绍您朋友也拥有了保障，说明您在朋友心目中很有地位。

　　真的非常感谢您，对您来说可能只是举手之劳，对我来说却是完全不一样的。他能够拥有这份保障，完全是因为您的原因，您又做了一件功德无量的好事。您愿意我再为您其他的朋友服务吗？

　　二、拒绝处理金句

　　1、我暂时想不起来还有谁。

　　没关系。那你想一下，你们平时一起聚会的还有哪些人？„„他们也是你的同事吗，还是？„„

　　2、我想想，回头告诉你

　　您的朋友那么多，谢谢您愿意帮我认真的思考和筛选。我下次再来拜访您的时候，您再给我好了。刚才过来的时候，我看到您办公室里有个头发卷卷很漂亮的女孩子，她是„„

　　专题七、六步连环转介绍法

　　1、第一次促成

　　王先生，您很早就在我这里买了保险，想必对我们的工作有一些兴趣。比如，我们是如何开展工作的？

　　其实您已经知道，我做的是一项与人打交道的工作，也就是每天都要和大量的人打交道，向他们提供保险咨询，可是我和您一样，都是普通人。而且每个人认识的人都有限，那么我从哪里来那么多的人和他们打交道呢？

　　其实很简单，我的朋友、客户都会把他们的亲戚、朋友介绍给我，这样我就能持续工作直到今天了。

　　也请您给我介绍几位朋友，好吗？

　　2、第二次促成

　　王先生，其实我并不是要您帮我推销保险，实际上您也不知道哪些人能够买保险，因为您不是我们这一行的人。即使是我，也并不是向所有能认识的人推销保险，我挑选客户必须要满足三个条件：

　　第一：他必须有爱心、有责任感，知道怎样爱护他的家人。就像您这样。

　　第二：他必须能当机立断，拿的定主意。您也用事实证明了您是这样的人。

　　第三：他必须有一定的经济能力，买得起保险，您同样证明了这一点。

　　王先生，我相信这样一句话：近朱者赤。像您这样有爱心、有责任感；遇事当机立断；事业成功的人，身边的朋友也是这样。请您介绍几个这样的朋友给我，好吗？

　　3、第三次促成

　　王先生，我还有一些情况要对您说明一下：

　　通常我们的业务员都会用90%的时间为开发新客户。10％的时间为客户做服务。

　　而我一直希望能把最好的服务提供给我的客户，所以我把上述的情况调转过来，也就是说，我用90%的时间为客户做服务，而用10%的时间开发新客户。

　　可您也明白我只是个普通人，要同时做好您们的服务工作，又要做好开发工作，只能依靠您们的帮助了。

　　请问，您的朋友们都在哪里工作？

　　我想去拜访他们。

　　4、第四次促成

　　王先生，非常感谢您对我的信任，我热爱我的工作，我要终身地从事人寿保险事业，我要终身地为您提供优质的服务，不让您的保单成为孤儿保单，来回报您对我的支持与信任！

　　不过王先生您也知道，我的工作需要不断开发新的客户，这需要您的支持与帮助，有您的支持与帮助我才能在这个行业长期做下去，并且会越来越好，这样我才能长期为您提供优质的服务。

　　请问您有哪位朋友事业做得比较成功？

　　5、第五次促成

　　王先生，有一点我忘了说明，我不会冒然去打扰您的朋友，我会很礼貌的打去一个电话，在他能愉快的接受的情况下，预约一个时间，再登门拜访。如果他确实不愿接受，我会很礼貌的挂断电话，今后也不会再打扰他。

　　记得我们的相识也是这样开始的。

　　请问，您最好的朋友电话是多少？让我和他们联系一下。

　　6、第六次促成

　　看的出来，W先生是一个很讲义气、够朋友的人，我讲完下面一段话就走，决不再让您为难。

　　我不知道您最好的朋友是谁，假如有一天，您去参加这位最好朋友的葬礼。（很抱歉打这样的比方，但我还希望您能有耐心听完）

　　葬礼上，人们通常会对死者的家属说“节哀顺便，有什么困难尽管开口”之类的话。 这时候，您这位好朋友的妻子牵着两个孩子对您说：“大哥，孩子的父亲一走，家里全乱了套，打发完讨债的，家里所剩无几，再过两个星期孩子们就要开学了，可现在学费还差五六百呢”。

　　请问，这时候您会帮她吗？

　　。。。。。。。

　　对，当然您会帮她的，那是您最好朋友的家人啊。

　　过了两个星期，那位朋友的妻子又来到您家里：“大哥，今年学校开学要加收赞助费，我这里的东西东拼西凑还差两千元，只能先向您借了，孩子长大后会记得您的大恩的！”

　　这时候，您还会帮她吗？那可是您最好的朋友啊！

　　。。。。。。。

　　两个月以后，那个可怜的妻子又来到您家里：“大哥，我们家老二得了急病，很严重，必须住院治疗，可是医院一定要先交一万元押金才肯留住院！大哥呀！您一定要救救孩子呀！”

　　王先生，这时候，您还会帮她吗？

　　。。。。。。。。

　　王先生，相信您现在已经知道，怎样才能真正帮助到您的朋友，而不需要花费您的时间和金钱。

　　请问您最好的朋友怎么称呼？让我和他谈谈。