在销售中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?

　　每个销售员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。即使再老练的销售员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。

　　推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。

　　在实际推销工作中，推销员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出顾客在消费时获得的利益。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。

　　激发顾客的兴趣与消费动机——真诚地关心顾客

　　一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。这并不是肤浅的恭维。

　　诚恳地关心对方，关心他的应酬效果，健康状况，个人保养等，是给人好印象的第一步。

　　每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，他 ( 她 ) 会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。

　　●掌握机会成本！

　　●“挑战的顾客是好顾客！”

　　我们在不停地电话中磨练着，学会了与顾客沟通；磨练着，筛选出了自己的顾客。对于新员工来讲，所有的“捷径”可能都是弯路。

　　●每个人都要发现自己讲话的特点，发扬自己的个性和优点！有缺点没有关系！

　　●应说：我是XXX，..酒店的！而不是：我是..酒店的XXX，给人熟悉的感觉。

　　●千万别问：“可以去拜访您吗？”

　　●“您可真够忙的 ! 有您这样家庭事业都这么成功的人持家，家人一定十分幸福 ! ”

　　●“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的爸爸、妈妈，您的孩子一定有出息 ! ”

　　●“避免问顾客‘有没有兴趣’，问他何时来，和几位朋友一起来。

　　●别强调免费，也别太强调价格，有顾客先问到价格时，可以讲“首先跟您确认一下您对我们的产品项目和服务有没有兴趣！”

　　●采用问句的形式，顾客的爱好和消费习惯与消费选择让他自己讲出来，别给顾客下结论。

　　●“您作为企业家、老总肯定是有这种胸怀的，先接受一样新的事物，再作判断，让我先给您介绍一下我们..酒店吧！”

　　●在自己方便的时候打电话 。

　　●用“我们每天都会有不少预订的顾客”吸引顾客注意。

　　●跟顾客说‘ByeBye’，不说‘再见’，有开放的感觉。

　　●标准的接近顾客的问题方式：

　　1 、谈气候：这个季节很宜人。

　　2 、谈旅行：这次休假打算去那里？

　　3 、谈家庭：您孩子考试结果如何？

　　4 、谈健康：您的脸色看起来不错。

　　5 、谈朋友：前几天我碰到了。。。了。

　　好的开场白应该会引发顾客的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让顾客问你，你的东西是什么 ? 每当顾客问你是干什么的时候，就表示顾客已经对你的产品项目和服务产生了兴趣。如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让顾客对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。

　　●通用陌生拜访开场白：

　　“。。。（总）先生/女士，打扰您几分钟解释一下我的来意：

　　首先，我想解释一下我们..酒店的状况的产品项目。我们会看到它会给您们这些高端人士带来。。。。。然后，我想给您介绍一下是如何消费的。

　　最后，我给您解释完这一切以后，我想问您一个简单的“是”或“不是”的问题，

　　如果您接受我的邀请，您就说“是”，这样您就成了我们重要的贵宾。如果您说“不是”，也没关系，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ”( 微笑，点点头。 )

　　绝大多数顾客都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。原因在于，专业推销话术给了客户一条退路；他们感到，他们不一定非来消费不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。如果他们不来，也不会生气，因为销售员说过，他们还是朋友，还可以握手。

　　●心怀感激法

　　还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。”

　　●假设问句法

　　假设问句法指的是将本酒店产品项目最终能带给顾客的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问顾客，借此让顾客在你一开始进行介绍时，就能产生好奇心及期待感。

　　找出在你销售过程中最常见的顾客抗拒点，可以使用假设问句法来询问顾客。

　　●打消顾客疑惑的方式：同理心话术

　　在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。

　　建立顾客对酒店产品项目和服务的期待心理。