汽车4S店如何提高邀约进店率 常见问题应对话术

　　邀约4原则

　　1、打电话目的是邀约客户进店，而不是谈价格，介绍配置

　　2、电话中绝不报低价

　　3、电话中是为客户制造问题，而不是解决问题，否则客户没必要来店

　　4、要主动掌握话题，不被客户牵着鼻子走

　　4S店如何提高邀约进店率？

　　电话邀约的完整流程

　　1、工具准备

　　硬件：固定电话、客户名单、工具表单（登记电话拨打情况）、笔、水和润喉糖。

　　软件：话术培训、拨打时间

　　拨打时段：一般在上午9点半至12点半，下午2点半至晚上8点之间选择，便于安排工作量。

　　2、价值塑造

　　在短时间内把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户。例如：“预存500就有礼，下单直抵500元，满额就送千足金条、八天七夜泰国游等豪礼......通过价值层层递进营造高价值，并且突出“抵现”“满送”“抽奖”字眼，给顾客实在的优惠感觉。

　　3、集中拨打

　　电话营销的执行人通常分为导购和临促，但无论是谁来做，电话营销的一个原则就是要“集中”。好处：

　　其一，一个人一天的电话拨打数通常在200至250个，一份电话名单2000个的话，安排4名人员专职打2天即可打完；

　　其二，集中工作能够分摊被拒绝的压力。被客户拒绝甚至被恶语相向情况常有，如果看到别人也碰到这种情况，自己心里会感觉轻松一些“大家都差不多嘛”，碰到很没素质的客户，说出来笑一笑，压力就会减少；

　　其三，形成一个相互激励的工作环境，看到别人在努力打电话，自己会不好意思偷懒。（销售话术 欢窜话术网）

　　4、一气呵成

　　一个电话的时间最好控制在3分钟之内，并且要连贯，一气呵成。把我们的产品、促销活动中最核心、最高值的部分以简洁的语言和逻辑陈述给客户，最后视客户反应和回馈信息来决定是否发出到店邀约。

　　5、准确记录

　　准备好表格登记每个拨打电话的情况，对于未接通、已买车、挂机、空号、有效沟通等各类情况进行不同标记，好处有两点：

　　其一，能够有效监督核实人员工作：按各种登记情况各抽查回拨一个即可以核实；

　　其二，便于后续追踪跟进：

　　对于有效沟通的客户，需要在活动开始之前再进行一次电话邀约和短信发送；

　　对于暂未购车客户，列为中长期跟踪对象，持续发送短信微信跟进建立客情；

　　对于未接通和挂机客户，则在此份名单打完后换个人再拨打未接通和挂机客户一遍。

　　6、短信微信追踪

　　两类客户需要短信追踪，即意向客户和未买车客户：

　　对于意向客户，要在挂电话后1小时内及时进行短信回复，告知产品和活动信息，在活动当天再把活动信息发送一次，前者表示尊重，后者做提醒。

　　对于未买车客户，最好是问清买车时间，在每周活动发送一次关怀短信，在计划转修时间前2周电话短信邀约到店。

　　关于“车型了解”常见10大问题及应对

　　1、这两款车都有什么配置？

　　答：您真是问到点子上了！丰富的科技配置是这款车的四大卖点之一！您比较关注哪方面呢？我简要给您介绍一下。具体想了解和体验车辆功能配置您还的来店里给您详细讲解和试驾？你那天有时间？

　　2、这款车动力怎么样？

　　相当不错，很多顾客试乘试驾后都给出了很高的评价！1.6T涡轮增压、7速双离合变速箱的配合堪称一绝，建议您一定要来店亲自试驾，感受一下它出色的提速性和加速性。

　　3、我想了解下领动车？

　　能感觉到您对这款车挺感兴趣的！请问您比较关注这款车的哪些方面？

　　4、这两款车我都比较了下（索纳塔与蒙迪欧），还没有决定买哪一款？

　　选车确实应该非常严谨，除了车子的整体性能、安全性和售后服务值得关注外，提供选车、购车的专业服务更值得我们关注，毕竟“顾客是上帝、有始才有终”，您说对吧？

　　5、展厅有红色的这款车吗？

　　当然，展厅不但有红色而且还有其他颜色的，每种颜色都会给人带来不同的感觉。而且很多顾客都说看到的真实感觉和在网上、路上看到的有很大的差异。因此，您一定要到展厅多对比一下，看看什么颜色您才是最喜欢的。

　　6、这款车有现车吗？

　　您问的真是时候，这款配置、这款颜色的车昨天刚到了2台，不知道现在还有没有，我马上帮您查一下。

　　7、我想帮我孩子买辆车？

　　请问您购车预算是多少？/您孩子对车有什么要求？/您孩子打算什么时候用车？

　　8、您这里是卖北京现代的吗？

　　没错，我们这里是北京现代汽车全省最大的旗舰店/全国优秀店/7星级经销商。我们这里有多款车型供您选择，请问您比较关注哪款车？

　　9、这款车都有什么配置啊？

　　领动从排量到配置款式较多，一定有您喜欢的！请问您买车是家用还是商用？/车子一般谁开？/您最注重车子的哪些方面？

　　10、能试乘试驾吗？

　　我们热烈欢迎您到店试乘试驾，但是这两天试乘试驾的人较多，为了给您提供更好服务的同时又给您节省时间，我帮您预约下时间可以吗？

　　关于“车辆价格”常见9大问题及应对

　　客户打电话询问价格就想打招呼问好一样，属于中国人购买东西的口头禅，网络营销员经常接待询问价格类问题的客户，把握这类客户的核心点：以“不报价”原则为核心前提下，利用反问转移、探寻顾客更多信息、邀约核心点是给客户充分的来店理由和信心！价格问题一定不要报低价，谁先报，谁先死，客户关心的价格问题，给客户一个价格低的理由即可，关键的传递信心，价格低理由的信心！

　　1、**款车卖多少钱？

　　能感觉到您挺喜欢这款车的，您关注这款车有一段时间了吧？您到展厅看过现车吗？

　　2、这价格还有优惠吗？

　　当然有优惠了！但是希望您能到店面谈，因为每款车的优惠都不同，而且汽车这么贵的商品是不可能在电话里谈成的，您说对吧？再说,车看了确定喜欢后，价钱都可以再谈，再找领导申请的。您看您什么时间比较方便？

　　3、我就喜欢这款车，价格最低能优惠多少？

　　价格您放心，我们是全省最大的店，无论是价格还是服务一定都会让您满意的！这款车颜色您看好了吗？

　　4、我想了解下车辆的价格？

　　这款车配置型号较多，您比较关注哪一款？

　　5、你们最近有什么优惠活动吗？

　　呵呵，太巧了！今天是我们店里举办“购车送大礼”活动的第一天，打进电话到店的顾客更有惊喜等着您！您今天什么时候方便过来一趟?

　　6、美系车比你们优惠幅度大很多？

　　买车确实是笔不小的支出，相信谁都想买一款既经济又实惠的好车！但是，有时候优惠不能只体现在价格上,售后服务保障也很重要。而且车子的性能、安全性也会影响以后的支出。车子卖的贵自然有贵的道理，卖的便宜也一定会有便宜的原因啊。

　　7、价格最近还会降吗？

　　希望近期购车还是想先了解多一点再做决定？/您打算什么时间用车？

　　8、这么贵啊，这车好像没这么贵

　　同样一款车会有很多个配置型号，每个配置型号的价格都不一样，您听说的是具体哪一个型号呢？

　　9、你们比市区店卖的贵啊？

　　说实话，我们店是全省最大的、销量最高的，可是销售任务也是最高的！老总这周已经开始做活动搞促销了，价格您放心，这么多订车的顾客都是多家对比后才来我店的！您不用犹豫了，绝对错不了！您看我帮您安排明天早上来店，可以吗？