二手车置换话术：

　　车辆信息：车型、颜色、使用年限、使用里程

　　使用信息：用途、行驶路线（经常跑高速还是山地，考虑底盘）、维修地点

　　通话结束后，填写《二手车信息表》

　　1、您从哪儿开车过来的？我给你说一下路线。

　　2、XX先生，现在很多客户都以置换方式购买，不知您是否了解我们润华智选二手车置换业务？

　　3、销售顾问必说的一句话：

　　客 户：“怎么个置换？”

　　销售顾问：“XX先生，润华智选二手车置换业务是为了促进新车销售，不是以盈利为目的，而是 为了让您体验到安全、方便的品牌置换业务！”

　　4、客户：“听起来不错，有时间我去看看。”

　　销售顾问：“请问你现在开什么车？那年的？跑了多少公里？什么颜色？公户还是私户？” 如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不报价：人不在车不在，没法报价！

　　使用话术：强调车不在人不在，顺势邀约客户来电！

　　使用技巧：示弱、专家效应

　　“X先生，实在抱歉，我在这方面还真不专业，这我可说不好，二手车的几个要有专业评估师对实车评估后才能计算出来，要不然无法报出准确的价格，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的评估，您看可以吗？”

　　如何应对顾客询问二手车价格要求：坚决不推荐！

　　话术结构：确认联系方式 + 邀约来店！

　　“X先生，您把手机号留一下，稍后我让评估师给您回个电话，您看好吗？”

　　“X先生，您好，很不巧我们评估师外出给集团置换客户进行车辆评估了，而且，即使此刻评估师在店内也必须现场鉴定车况后才能评估价格，这也是为您负责啊，您看我给您预约在本周六还是周日？” 报范围、举实例、细说明一天一价，一地一价，一时一价

　　使用技巧：条件换条件，短缺效应，强调监测（现场评估）

　　“X先生，我们正在XX活动，不仅在店内置换有大礼，哪怕您只来做一个免费的车辆评估，都能得到我们专业的评估师给您爱车一个准确的报价，同时还能对您的爱车在使用、维护方面提供专业的建议，您看我给您预约在本周六还是本周日？”

　　邀约客户来电：利益诱导，假定成功

　　“您相信我，您就来，我和您一起找经理申请。”

　　销售顾问两大工作：引荐评估师、陪同评估

　　获取信息：

　　引荐评估师前，获得以下信息：

　　1.顾客及车辆信息2、顾客置换的意向及级别3、顾客新车的采购日期

　　4、是否有评估经历5、对旧车的意向价格6、新车销售的进展（是否试驾，谈价格）

　　判断引荐：

　　三大不引荐条件：1、旧车不在2、新车意向不强3、无客户信息

　　符合引荐条件时：在邀请评估的同时，将客户相关信息传递给评估师。

　　不符合引荐条件时：注意信息收集，客户离店后与评估师共享信息，制定后续的跟进计划。 在评估操作过程中引领：

　　进行新旧车对比，展示新车卖点；促进服务、精品、保险的销售。

　　陪同客户评估：

　　“X先生，我们不仅要对您的车负责，还要对未来购买这款车的客户提供全面透明的信息保障，所以要全面记录一下，不过您放心，并不是所有的问题对估价产生影响的!”

　　“这台发动机有什么问题吗”“您听这发动机的声音，如果继续使用的话，1000公里内一定要对发动机进行维修了，至少要花1000元，不然会有安全隐患。”