汽车销售话术

　　应对“小毛病”话术

　　众泰汽车在市场上取得了令人瞩目的成绩，高速的成长也招致了竞争对手的诽谤和恶意攻击，误导消费者众泰的产品“小毛病”多。在终端销售过程中，如若客户提到此方面问题，建议采用如下方法，按步骤进行应对。

　　一、态度：

　　1、销售顾问的态度：要坚信众泰是缺陷最少的自主品牌汽车，对产品充满信心、有底气的销售顾问才能够赢得顾客对产品的信任。

　　2、对待客户的态度：不要立即反驳客户，销售不是辩论，赢了客户只会输了订单。对客户要表示认同，但注意不等于认同客户的观点。

　　二、动作：

　　三、应对：

　　（一）情景：客户明确告诉你异议的来源和小毛病的具体细节

　　分析：客户既然到店看车，说明他依然看重众泰车的外观，依然对众泰车的高性价比无法割舍。所以应该把这看作机会，也许这是他准备作为杀价的筹码。

　　应对方法：说明事实，对客户提出的具体的点结合自己车的卖点做应对解答，突出高性价比，同时参考（三）、（四）。

　　1、网上看到的

　　应对话术：“我也注意到网上对众泰汽车的评论，有正面的也有负面的，不排除

　　竞争对手看到众泰汽车的热销故意编造、歪曲一些事实，散播不利于众泰的言论。你看像奔驰、宝马的车，好车吧，他们的论坛上骂他们的和夸他们的也是一样多。

　　2、听朋友说的

　　应对话术：“我卖的车，百分之八十都是老客户带过来的，说明大部分客户对众

　　泰还是很认可的。其实不管什么车，作为机械产品完全没有问题不太现实，因为这跟驾驶习惯和保养维护有很大的关系，众泰汽车是缺陷最少的自主品牌汽车，同时也是性价比是最高的车型。

　　（二）、情景：客户说不上具体的点“我就是听别人说小毛病多，具体哪点我也不知道。”

　　分析：顾客说不上具体的点，他也就是听到过这个说法，不确定这些评价的真实性，存在这样的顾虑，所以客户来店看车想进一步了解。

　　应对方法：突出企业的实力与产品热销的情况，同时参考（三）、（四）。

　　话术：“X先生，众泰收购菲亚特的事情相信您也知道了吧，他收购菲亚特看重

　　的就是众泰的雄厚的技术实力和良好的品质管理。众泰是一个即将上市（目前众

　　泰下属已经有两个上市公司了）的国际化大公司，一汽还不到两百亿呢！众泰现

　　在的产品品质已经很成熟了，和合资品牌相差无几，如果小毛病真的那么多，怎么会有那么多的客户购买众泰呢，您看，我们库房都快卖空了”。

　　而且众泰的磨具产业国内第一，磨具里面那么多精密零件，众泰的品质控制

　　都能做到中国第一，相比起来，汽车品质控制能力更不用怀疑。

　　（三）、利用第三方机构的评价，说明众泰车的优良品质。

　　话术：“其实很多说法都是竞争对手编造出来的，您可以看看汽车专业杂志的试乘试驾报告和专业机构对众泰汽车的评价。”

　　（四）、引导客户试乘试驾，进行实际体验。

　　话术起到的作用是有限的，应对完之后，要引导客户进行试乘试驾，亲自感受。 话术：“先生，俗话说耳听为虚，眼见为实，众泰汽车到底怎么样，只有我们自己感受过才能下结论。我们店为您准备了试乘试驾车，还有试乘试驾礼品，要不，您登个记，我们去感受一下。”