成功其实从来都不存在范本――读《人在律途》有感

　　许秋莉

　　一、背景

　　书到手当天就熬夜读完了，虽然孕妇不应该熬夜，但这本书真的是拿起来就不想放下，读后感才倒出时间来写。

　　知道贾律师是在2013年从原来律所离开来盈科，给一位做婚姻家庭（后来她啥都做了）的合伙人律师做助理，当时想换个专业领域，不想再做行政诉讼，也不想做营销工作了，只想用一年的时间了解传统民商事诉讼业务，所以在面试了10+家律师事务所之后找到了她，虽然几轮面试中她都给我承诺是要教我相关民商事特别是婚姻家庭业务，但后来我才知道她是奔着我的营销和做行政诉讼的背景招的我。所以入职后我并没有任何机会接触和学习婚姻家庭业务，而是被安排在一间独立的办公室，每天给她完善百度推广账户，找人做行政诉讼方向的专业网站，制定发展新业务的计划并对团队成员进行培训。为了满足自己学习婚姻家庭业务的需求，我在互联网上广泛的搜索涉猎知识，直到有一天我发现了贾律师的网站―沪家网，被网站上的东西给惊呆了，因为我曾经一度设想过要有一个人能把一个领域遇到的所有问题通过文章和书的方式展现在网站上一定会带来很大的流量，网站的SEO也就做成功了，但是从来没见到过一个网站把内容做的像贾律师那样完美，可以看出来不是一日之功，而且文章质量非常高，跟个别网站的所谓问答和到处拼凑的营销性软文完全不一样，更多的理论和实践经验在里面。之前我一直认为北京律师在走市场化这条路上还是很超前的，网站也都做的相对完善，但是看到贾律师的网站后，我才知道原来上海的律师在某些专业化方面是比北京更超前的。我就像是发现了新大陆一样每天阅读贾律师的网站，学习相关知识，以至于在后来开会的时候被那位律师骂，说有些人人在曹营心在汉，每天都在朝三暮四。后来我换了工作，但是仍然一直关注贾律师的网站，一直在通过这个网站偷师学艺。

　　有一天我发现贾律师的网站关闭了，经过了解发现他已经关掉了自己的精品所，携团队核心成员加盟中伦律师事务所了，并且出了本书叫《人在律途――小律师到大律师的成长范本》，马上买了回来。

　　二、成功并非偶然

　　贾律师从2003年坐着绿皮火车前往上海开始新的律师生涯，到后来成立了属于自己的婚姻家庭精品所，在到现在加盟中伦，我认为这一切都是必然而非偶然的，也并不是可以作为范本进行复制的。

　　这几年来，总是有人问我关于行业相关的问题，昨天还收到一封邮件说他自己是大专刚毕业，刚过司考，家里状况不太好，想问一下当律师要几年才有起色，开始几年是不是特别辛苦，如何做个人的营销等。这类问题我大概整理了一下无非有以下几种：

　　律师行业的现状怎样，年轻人是否有发展空间？

　　入行几年才能有起色，是不是开始特别辛苦？

　　新入行是选择大所还是小所，选择公司制的所还是合伙制的所，是选择做诉讼还是做非诉？

　　年轻律师需要掌握那些执业技能？

　　年轻律师如何营销，如何开拓案源？

　　如何发展团队，时机成熟了以后，律师是否应该自己出去开所？

　　其实这些问题，从贾律师的书里都能找到答案，因为与很多现在的年轻人遇到的机遇不同的是，贾律师的起点并不高，刚开始执业的时候没法直接进入比较成熟的平台，法律服务市场也不够成熟，只能自己一步一步打拼，但反倒是这样让他对行业的认识更加深入。对于上述问题我总是会跟问我问题的人说了一大堆后，最后跟他说每个人的情况不一样，别人的路不一定适合你，没有什么捷径是可以轻易复制的，年轻的时候还是要自己去摸索，去经历，总是停留在到处打听阶段是不会得到真正地答案的。要承认个体的区别，正视这种区别才能找到解决自己问题的方法。下面我说说贾律师一路走来值得我们年轻人学习的地方。

　　（一）勇于开拓创新，尝试新鲜事物

　　现在已经是2015年了，仍然有律师跟我咨询做网站搞搜索引擎营销，律师电商，法律门户网站合作等相关问题并且对此一无所知。更有意思的是前段时间我去参加一个讲座，主讲人给大家讲互联网技术对律师开展业务的帮助，PPT上来放了一张特别搞笑的照片，说律师都是下图这样找案子的：

　　找不到PPT原图，跟这个很像

　　早在2003年贾律师就自己用微软FrontPage写了个网站，并且注册了域名，后来还做了网络实名，我相信这些当时不仅在律师界是非常超前的想法，在很多领域也都一样。

　　毕业后我第一份工作中的老板跟贾律师很像，我经常在私底下称他为技术型和管理型律师，他是从2008年前后开始通过互联网做营销走市场化路线，而且营业额也是以一年翻一翻的态势发展，用他的话说，他的营销团队和技术领先行业至少五年。相比之下贾律师2003年自己开始做网站，做自然排名，当年业内还没有竞价排名这个东西，网站的排名基本上就是靠内容和流量。他也带动了很多身边的人开始运用互联网进行营销。

　　与很多急功近利的人不同的是，贾律师的网站内容全部都是自己原创，开始的时候是建立的论坛模式，通过问答内容（有的是自问自答）获取搜索引擎的抓取，以获得排名及流量，这即便是在现在也是至关重要的。其实做网站的SEO,内容是最重要的，也是最难啃的骨头，大多数人都想一口吃个胖子，却不愿意啃骨头。贾律师不仅写文章，还想办法出书，这一点也是英雄所见略同，我的那位前老板也是在那几年写了关于房产的书然后奠定了自己在律师圈的地位，贾律师刚开始到上海也是瞄准了当时的房地产市场，开始写相关的房产买卖的文章和书。

　　这里我多说几句，这一两年来很多身边的律师跟风做网站，做搜索引擎推广，但是总是投钱就有几个电话，根本不敢停，因为一停就完全没有流量，而且有的即便投了钱也没有电话，每次他们问我这是什么原因的时候我都觉得给他们说清楚这个问题太累，而且我知道除了推广技术是可以教会他们的，关于网站内容这个骨头，没有几个人愿意啃，即便是注意到内容的律师也是到处抄袭，东拼西凑。很多律所每天几千到上万的推广费用愿意花，但是就是不愿意找专人做内容。

　　据我了解某法律门户网站两年前开始筹划做各个领域的专业内容，然后将其卖给律师，招了一些助理配合合作律师搞了加班加点搞了几个月（我相信这里面原创内容应该寥寥无几），现在据我所知单个细分业务领域市场价应该卖到了10万+/年，但是对于合作律师来说现在在该领域因为这个合作分了很大一块蛋糕。而这些想法和实践整整比贾律师晚了10年，但即便在10年后的今天对于很多律师来说仍然很新鲜。另外一个竞争网站也看中了这块蛋糕，想做这一块，但是碍于团队成员都是偏互联网技术型，又不愿意花高价聘请专业法律人员，所以几经考量打起了合作律师的主义，让合作律师免费提供相关内容，他们提供展示和推广机会，这个事想想都觉得搞笑。首先律师就是不愿意做内容才去找他们合作的，其次，明明可以预见律师做了内容以后肯定会被卸磨杀驴，做了的内容成为该网站生财工具，看明白的律师也不会愿意做，所以该网站在几经渗透的情况下，在内容这一块仍然做的非常差。这里面的林林总总不在该文章里赘述了，有机会单独写写，很有意思的。

　　其实网络营销这一块发展经历了几个阶段，贾律师是第一阶段，就是不存在竞价排名，大家完全靠自己做内容引得搜索引擎抓取然后拼流量和排名。到后来竞价排名的出现，很多人开始"觉醒"加入角逐的队伍，使得很多原来开荒努力做内容的自然排名网站被打压了下去，从过去没有几个人了解搜索引擎营销，到现在我身边基本上每个月甚至每周都有新开户做竞价排名的。我觉得现在或者不远的将来必将进入第三个阶段，既网络自然排名回归阶段。随着搜索引擎用户体验越来越差，竞价排名竞争越来越激烈，无论从用户还是推广者都是搜索引擎营销的牺牲品，三年前的一个一块钱不到得词，现在可以炒到几十块钱，越来越多的人被竞争掉了，也越来越多的人开始意识到危机开始新的探索了。如果搜索引擎公司不做大的调整，那么用户必将在不远的将来抛弃对竞价排名的依赖，或者竞争已经优化到即便花了钱大家也在一个起跑线上，这种情况下花钱也解决不了内容的问题，所以我觉得第三个阶段的到来，网站的内容，当然新时期这种内容不仅局限于文字营销。一不小心说多了，渗透了一些网络营销的问题，其实我只想表达很多人现在做的事贾律师10几年前就已经开始做了，这并不新鲜，也并不神秘，只是你没有这种创新的能力，甚至连发现的能力都没有。其实当你准备模仿别人的时候你就已经比别人晚了至少5年了，只有勇于创新，开拓才能真正创造出属于自己的成就。

　　（二）对行业了解透彻，并且有战略眼光

　　记得我在13年的时候写了一篇不太成熟的文章简单介绍了一下律师行业的一些现状，当时主要是为了给一些在行业门口的人看，因为太多的人问我律师相关问题，我总觉得不回答好了这个问题就没法回答下面的问题，索性写了出来，前段时间我在知乎看到徐斌律师也写了一篇这样的文章，估计他跟我一样，在回答其他问题之前不回答好这个问题貌似就容易陷入困境，但是经过这几年遇到的人越来越多，我渐渐觉得说什么都是徒劳的，不经历一下是理解不了的，甚至我在豆瓣书评和当当网该书评论下面，看到有人评价贾律师的书说就是律师的宣传册毫无营养，书卖得贵了。所以说很多宝贵的经验在不懂的人面前说真的一文不值，所以不要轻易给别人宝贵的建议，他不会懂也不会珍惜，应该学徐律师，徐律师说你想知道给我1000万。

　　不小心跑题了，对行业的了解和战略眼光是非常重要的，贾律师不仅对律师市场有前瞻性，对自己要发展的业务领域也是了解的非常透彻，有一定的大局意识，并且有长远的目标，以及实现目标的规划。首先，通过对市场的探索确定自己要发展的业务领域。然后，对该领域进行深入学习研究，吃透热点难点问题，并配合自己的营销策略利用热点难点问题切入市场，最后确定专业化发展路路径，发展自己的核心团队。

　　这一切看上去很简单，但是很多埋头苦干族律师是做了十几年都不会明白的，有一些律师喜欢说我从业多少年了，但是不会说我在哪哪个领域有什么建树，很简单，就是因为他没有全局观，被自己忙碌的工作给遮住了眼睛，做了很多年跟自己第一年做律师的时候没有什么变化。特别是一些年轻律师在实习期就恨不得每天老师都能带着出庭，一年做个100个案子才过瘾，其实我总觉得在执业初期，保持清醒的头脑，树立自己的大局观和战略发展目标才是最重要的，总是低头工作，从来不总结，不吸收新鲜事务，做十年律师跟做一年是一样的。

　　在之前那家律所，因为律师助理的流动性非常大，所以见到了形形色色的行业新人，对我感触非常大，记得有一段时间我们集中招聘了10几名助理，前前后后入职，不到半年时间他们也都走了，时间短的几天的就不说了，说说时间长的助理，工作了半年多，对我们那个所的核心业务一无所知，对律师事务所的营销模式一无所知，从那里走了以后唯一记得的就是工资很低。我是觉得入律师这行，最起码你要对你所从事的领域有足够的了解，你这个行业的市场情况如何，竞争对手的格局如何，领军人物是谁，有哪些理论和实践的热点难点，甚至要了解一下学术的前沿和权威人物。否则你根本不叫了解这个领域。

　　律师行业的门槛一直不高，有些律师忙于营销做案子，哪个领域火就做哪个领域，别人干什么就学什么，没时间提升自己的理论水平，又喜欢在媒体上发声，去年民盟两会的时候有个预提交的提案关于限制协议离婚的，原本这个提案中涉及到得问题在理论界早已经有定论，并且已经比较成熟了，结果一个律师同行接受采访的时候还说，民盟的提案为了解决10周岁以下的子女在离婚是无法选择抚养人而约束离婚自由的，说实践中不具有操作性。说的根本就不是一回事，她估计都没听说过协议离婚制度，闹了笑话自己都不知道。

　　贾律师网站上的文章可读性非常高，就是因为除了全部原创以外，几乎都是热点难点问题，甚至有一些学术观点，让人觉得至少在律师行业里，可以做为标杆。有些律师东抄抄西抄抄，公共号一天推送十几篇文章，网站有成千上万篇文章，没一篇是自己写的，到处搬家，至少在同行之间是获得不了认同的，也许也就糊弄一下当事人。

　　（三）勤奋刻苦，不怕吃亏

　　看着贾律师的书我是很有感触，因为律师行业的初期真的很苦，相信很多律师同行都经历过执业初期到处租房子，没有收入，工作没有固定时间等艰苦的时期。但是并不是很多行业新人都能接受的，我遇到很多的人是在入行前被这种现状吓走去做收入相对较高的公司法务，或者比较稳定的工作公务员，当然选择哪个都无可厚非，我说的是那些想当律师，但是只是因为初期的苦而暂时选择走其他路的人。身边还有朋友是当两年法务，出来当律师助理，然后又回去做法务，做一段时间又不甘心出来，如此往复几年，时间如流水，可能生活过的是解决温饱问题了，但是真的是浪费了一些自己对这个行业了解的时间，以前我还劝那些想做律师的朋友要坚持，后来也不劝了，得他们自己想明白才行。

　　不说苦，说说关于勤奋的事，勤奋是最容易做到，也最难做到得，容易是因为它不需要天赋，只要有意愿和毅力就可以，难是因为毅力这个东西还真的不是一件简单的事。贾律师说他用了两个星期的时间做了网页版的《离婚红宝书》，而且很多年里他保持每周至少写一篇文章，这让我很是敬佩。我曾经给原来的团队的好多新入职助理下过一个做三大汇编的任务，就是需要他们做出我们所从事的领域的法规汇编，案例汇编和研究性文章汇编，目的是让他们快速的入门，这个工作我在进这间律所第一周就已经做过了。就这个工作有的人做了很多天，最后交上来的汇编只有两页纸杂乱无章的罗列了几个法律规定，我甚至可以在百度文库搜到原版的文档。只有一个小姑娘给我交了一个文件夹，其中有一张excel表，把几乎我所知道的和不知道的该领域的法律法规全部分门别类在excel里，法律的层级，颁发的部门，生效的时间，废止的时间全都清清楚楚列明，并按照类别把相关法规整理成word并用法规名称进行一一命名。这就是关于勤奋的问题，跟能力没多大关系，只要你想做就能做到，这个姑娘我非常喜欢，在后来的工作中再没遇到过这样的姑娘。我曾经的一份工作做了三个月，那时候我们团队在初创期，需要做量化的产品以及为产品服务的配套法律相关知识储备，而这部分工作如果完成了我觉得是我们这个团队的核心竞争力，我自己评估的时间是有一个月的时间每小组负责一个专业模块足够了，最后领导给的时间是2个多月，直到我换了岗位，我们要做的那套1.0版本的再简单不过的东西还是雏形状态，而且参与的很多人都对此很不满，觉得很没有意义。至今我也从没有对此进行过任何的一次解释，因为产品意识，以及对基础知识的钻研对于任何一个律师所从事的专业领域来说都是核心，切入不进去你就永远不可能说自己对这个领域懂。很多人因为没有这个刻苦的精神，所以在很多机遇面前只会抱怨，觉得自己的时间被浪费了，其实浪费时间的并不是别人。所以的律师业务的盈利模式无非就是市场，产品，专业三者的结合，对这三者任何一项都不想通过研究去掌握，那当然就跟盈利永远扯不上关系了。

　　再说说不怕吃亏的问题，这个问题的感受也很深。我参加过一个讲座，在一个关于讨论律师专业化发展，开展公司制精品所的互动环节，有一个律师事务所的合伙人说，专业化的公司制律所很让人向往，他们是一家合伙制的律所，也是非常向往这种模式，但是在利润分配的问题上总是出现纠纷，最近几年就一直因为利润分配的问题导致律所的发展受限。其实合伙制律师事务所一直被诟病大多数原因都是利润分配的问题，还有就是什么事都要全部合伙人举手，每个人的出发点和利益点不同就会导致很多措施无法实施，因为这个问题最容易引发的就是律所专业化没实现，发展到一定阶段分家了，没有人愿意吃亏，所以也没有一个人能发展起来，团队越发展越小，用前老板的话说律师都太精了，没有人愿意吃亏，所以合作精神很差。

　　很多律师都想开自己的律所，这里我特别想说的是寻找合作伙伴很重要（重复三遍），其次要学会吃亏，我记得贾律师在书里面提到他刚从小所转到一家大所后，随着营销越来越有起色，案件多到做不过来，他就找了所里一位律师合作，而自己营销的案子，自己也参与办案的情况下，贾律师和那位律师是55分成，这在现在几乎是不可能的，我身边很多自己开拓案源的律师又参与办案的，能分给合作律师的比例高的不超过30%,低得有10%不到的。到后面贾律师和合伙人的分成制度都可以看出不来他是不怕吃亏的，也因此他收获了一个很强的团队。

　　很多刚入行的朋友最喜欢纠结的问题就是工资高低，有没有社保。自己独立做案子了以后就开始算计合作者和自己的分成比例是否合适，找寻了半天自己的时间也过去很多了，什么业务技能没提升，收入也没因为算计多多少。上次在北京律协参加活动，一个愤青大叔问张学兵前会长，说实习律师待遇这么低，连温饱都解决不了这个事是不是需要解决一下，张律师说律师跟其他行业不一样，是学徒制，律师事务所或者一些律师给工资给的低还有一部分原因是这里面包含了学费，那位大叔说哪个行业新入行不需要学习啊，工资也没这么低啊，张律师很无奈的说实在不行就用脚投票吧，给的少你就不给他干。虽然有的时候想起这个问题是觉得挺无解的，但是在行业新人在无法改变现状的情况下，如果真的把眼光都放在那点收入上可能真的就会失去很多学习和进步的机会，吃不了这个亏就得不到那些珍贵的东西。我跟很多人提起过我研究生毕业后第一个月的工资是800块钱，我们学校还是211,985,但是我在那个单位学到的东西确实是很多人花钱也学不到的，如果再让我选择一次的话，我可能还会做出那样的选择。

　　三、在路上

　　这本书的后半部分，贾律师其实是通过自己的故事讲了律师专业化发展以及律师界未来人才流动的方向的问题。其实律师行业也是经历了几个阶段的发展，从大所分化，中小所的出现，中小所的分化，到很多个人所精品所的出现，经历了很多年的发展，律师行业市场相对成熟，律师团队和个人渐渐觉醒，专业化越来越深的人心，无论是大所还是小所甚至到律师个人都不得不对专业化的问题开始重视。

　　在这个过程中很多大所的律师碍于各种原因比如对分成比例以及律所管理的不满，有了自己的新的营销及业务发展思路，觉得开律所更有面子有助于谈案等各种原因出走大所自己成立中小型律所。而且最近几年也有一批试水初步有成效的精品所在全国范围内推广自己的模式使很多大所律师跃跃欲试。我也有律师朋友在时机成熟的时候找我探讨过这个问题，是自己开律所，还是背靠大所发展团队的问题。其实贾律师给出了一个很好的解决方案，这里我卖个关子不多说。只说几点，关于自己出走开所的小伙伴，我建议他们可以在开所之前考虑以下几个方面的问题：合作伙伴（最重要的）、办公场所（选址及租金）、盈利模式（既产品及营销）、财务行政等人力资源及管理成本、中层管理团队的组建、政府管理（税收及年检），业务团队的招聘及管理，这些问题没解决之前建议不要草率决定开律师事务所，因为这其中任何一项出了问题可能都会导致你的律所倒闭。

　　其实律师业务不分高低贵贱，只有专业与否，哪怕是传统业务也可以做的很专业极致，而做专业化并非必须要成立律所，团队更加重要，但也许很多人必须得经历过才能收获团队，或者才能理解大所和小所的区别，和自己到底适合在什么阶段选择什么样的平台。

　　杂七杂八说了很多，其实也间接的解答了我在文章开头提出的那些问题。写这么多是因为贾律师的书对我触动很大，让我想起了很多事情，对于很多行业的困惑，贾律师都是在实践中自己明晰并解决了。这本书的续是《民主与法制》总编辑写的，标题是《从小律师到大律师的成长范本》，其实我反倒觉得贾律师的路别人还真的复制不了，很多总结起来很形而上的素质，做起来真的很难。有些人在徘徊不定中被行业淘汰，有些人在盲目模仿中渐渐迷失最后被甩在后面，有些人在安逸和懒惰中逐渐失去了斗志，有些人在大是大非面前丧失清醒自我放弃，所以说这是一个很好的时代，也是一个很容易迷失的时代，机遇和挑战一直都在，能把握的人永远是少数。

　　感悟并记录以勉励自己。