【目的一】套取老板电话

　　（1）在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到

　　我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些；装老板朋友/客户（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购）

　　（2）多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。

　　（3）随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员沟通了，没准一下转到老总那里。

　　（4）直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝。

　　（5）如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法。

　　（6）事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我们跟他谈谈代理的事情。

　　（7）你好我是xxxxx的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况。

　　（8）夸大身份。例如：你好，转你们李总（声音要大），我是××公司的王总啊！

　　（9）我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法

　　设知道老总姓李

　　A：你好这是XX公司

　　B：你好李XX叔叔在么？我是他的侄子！

　　嘟嘟--转过去了

　　设不知道老总姓什么

　　A：你好这是XX公司

　　B：你好XX公司吧，你们在XX大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部 嘟嘟---转过去了(只要你有征服他们的欲望，就有办法）。

　　(10) 威胁法！

　　例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？ 我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）。

　　备注：此类方法适用于买域名。

　　(11) A:喂„„李总在吗？

　　B:不在，你哪里？

　　A:我XX的，我姓章，他电话（手机）是多少？

　　声音放低点，一般情况前台都会告诉你老板手机的。

　　（12）前台：你哪里？

　　回答：XX的，刚来XX，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）。

　　前台：我问你哪里，哪个公司的？

　　回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来。

　　（13）A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！

　　（14）大家好，我是XX商务部的新员工，XXX，希望能和你有很好的交流，对于绕前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。

　　针对外地的

　　官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！

　　本地的：

　　我：“你好，转总经理”

　　小姐：“你有什么事？”

　　我：“有”

　　小姐：“你是哪个单位的？”

　　我：“我是XXX。”

　　评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的！

　　（15）1)如果是土老板，就直接说：“老板在吗？他电话多少?”

　　2）有时在知道老板的姓以后可以讲:“王老板在吗?”

　　若不在就说:“他过我公司来了没有呀？怎么还没来？手机多少？”

　　（16）“我是XX路邮局的，请问你们公司的全称是XXX，总经理是XXX，我现在找他核对一下„„一般广州这边这种方法比较有效，还有假装政府机关或银行等。

　　（17）我是XX分公司的XXX，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：

　　王小姐，你早！我是环球视野的XXX，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！

　　（18）通常用国际采购商的身份找相关负责人或老板。 有时留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！

　　（19）你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！

　　（20）很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——*总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？ ——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。

　　（21） 如果是要找老板，我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机，这个方法还是挺管用的，各位不防可试试。例如：你好，有一家德国的××公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？„„

　　（22）“您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。” 因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。

　　（23）知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找XXX（直呼其名）„„不在？他手机号码是多少？„„我是谁？昨天还一起喝酒了的（很拽的语气）！

　　（24）你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！

　　（25）请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。

　　（26）您好！我是XX分公司的XX。一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定哪个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。 ”

　　（27） 自称是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。 （前台一般不敢过问老总钱的事情。）

　　（28）你好, 我是某某记者,想和你们老总商量一些事情。

　　（29）“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了。”

　　（30）假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。

　　电话话术

　　1） X先生（总），你好！我这里是环球视野集团。我们一直帮客户做外贸市场拓展，针对你这个行业，像A、B公司也是我们的合作客户，也了解到你这边也一直有在开拓国际市场。所以想找个时间和你具体谈一下，看有没有一些合作的机会。今天下午三点你在公司吧，我到时带上相关的资料过去再和你详谈。

　　2）X先生（总），你好！我是负责XX行业的国际营销顾问。也了解到目前国外市场对你们行业的需求，相信你这边也有大力拓展国际市场的计划。我这边有一些新的外贸营销思路，希望能约个时间和你谈一下，相信一定能对你们的国际市场能起到很好的作用。

　　3）X先生（总），你好！我这里是环球视野集团。我们这边主要是帮企业运作海外市场的，也了解到你们这边一直都有在开拓国际市场，我也帮你们的海外营销方面做了个评估，包括网站存在的问题也对你们的海外市场存在着一定的影响。下午你在公司吧？我把相关的评估报告带去，我们具体再谈。

　　4）【当客户已经做过很多网络推广】可以直接和他说：“我了解到你们在网络上已经有不小的投入，但其实，按照你们公司的情况以及产品的优势和整个国际市场的需求，完全可以做得更好。所以这边希望你下午能抽出时间，我们好好谈谈，相信一定可以为你带来帮助。”

　　5）【当客户正在犹豫是否计划要做出口】可以直接和他说：“最近你这个行业也有一些公司打电话到这里来咨询，像A公司和B公司。其实你们都知道，目前国内市场的激烈竞争，同时国外的客户对你们的需求也是很大的。像你们这个行业，原来做出口的也不多，但现在就不同了，都在千方百计找渠道出口。所以，我觉得有必要将我们的思路和你谈谈。充分了解完了，你自己再做决定。”

　　6）【当客户受过网络公司伤害，不再信任】可以真诚地告诉他：“我很理解你目前的想法，像我们的客户A公司，也遇到过你这样的情况。所以我想我们有必要再好好谈一次，让你对做外贸有新的认识。我相信一定能帮到你！”

　　●以企业海外市场的优质客户访问量（人气）和询盘数为出发点！

　　１、使运作能够由企业持续推进而使资源最大化的被利用整合；

　　２、避免间断性的更替而做无谓的重复投资。

　　●积累性：

　　１、新老客户的滚雪球式的积累；

　　２、企业平台人气和影响力的积累；

　　３、企业网络优势的沉淀积累。

　　●自主性：

　　１、永远使企业本身成为投资花钱的最终受益人；

　　２、永远最大化的转公众客户为企业的忠诚客户；

　　●灵活性：

　　１、可随时调整目标市场；

　　２、可随时按市场变化调整企业平台内容；

　　３、根据客户习性和市场变化调整企业产品和生产。

　　打电话一些关键词要多说，比如“外贸、一手客户、效果、我们可以带给你惊喜”等。

　　约见老板/决策人时常遇到的问题解答

　　1） 客户说忙，没时间

　　答：我理解。我也老是时间不够用，不过只要30分钟，你就会相信，这是对您绝对重要的好的，做老总的总是很忙的，这样吧，我明天再和你联系。

　　忙了说明生意好，恭喜你财源广进。请问我下星期一再联系你可以吗？（倾听客户是否对时间有异议）

　　2） 客户说不需要

　　答：X总，你每天一定接不少业务电话，我想你不是不需要，而是不了解！没有老板会拒绝一种有效的途径。

　　3） 你们和阿里巴巴有什么区别

　　答：X总，最直接的讲就是我们的推广渠道不一样，阿里借助的是他自己平台的知名度去推广，你花钱相当于在他们那买了个商铺，但你有没有想过，他们平台在我们中国很有名，但在东欧、南美„„又有几个采购商使用呢？本土化营销是直接把你公司的产品推到当地最出名的采购平台上，中国人不一定熟悉，但当地人一定众所周知！你更想要哪种效果呢？

　　4） 本土化营销我们现在没外贸人员，暂不考虑

　　答：本土化营销重点是开发一些精准本土买家，避免和同行在同质化平台的竞争。但不一定不懂英文，万一真碰上，我们公司已经把这问题思考在前，我们前段时间开发了一个自己的专利产品，专门是帮助客户解决和买家间的语言障碍。

　　5） 我不相信网络的，网络上的东西都没用的

　　答：X总，外贸本土化并不是什么高深的东西，就是帮助企业将信息发到各大海外平台，最终别人看到您的信息和您联系，一切还是会回到现实中，就像在电视上做广告，我们看到广告，最终得找卖这个东西的地方或人才能成交一个道理。

　　6） 你找我们公司外贸先生或小姐吧

　　答：X总，我已经和您的员工联系了，他们也直接表态了，这事关键得你同意，所以我直接联系你了。要不这样，我和你约时间拜访你，到时你认为有必要再让外贸一起沟通。

　　7） 怎么收费呢？

　　答：X总，我知道你很关心价格，但我们本土化营销的费用是根据你的产品和市场决定的，我之所以约你也是希望能把这些问题和你沟通到位，你再考虑也不迟！

　　8） 我考虑下

　　答：X总，我知道平时你们都挺忙的，人一忙起来，很多事情就想不起来了，这样吧，您看您哪天有空，我上门把产品演示给您看，您会了解更深入，这样您就能更好的判断需不需要这个产品了，您看今天下午还是明天上午呢（要记得步步逼紧）。

　　9） 你发传真或者邮件资料给我吧

　　答：XXX总，你让我发资料肯定是对我们的方式感兴趣，既然你也想了解，我们为什么不安排个时间见面聊呢，我相信你一定不会后悔见我的，我一定能给你企业带来做外贸的灵感和收获！

　　X总，我们的资料都是文字性的东西，看起来比较枯燥，而且也比较浪费你的时间，如果配合工作的讲解会更容易理解，也比较直观。所以您看我下午三点还是四点去您公司当面给你讲解演示一下比较好。

　　小结：类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售人员就乘机跟进，使客户接受自己的建议。

　　如何约见客户：

　　1、 介绍产品的价值：A你们公司是做什么的？B、我们是帮企业开发海外市场，找海外买家的。具体是运用你目前没有使用过的目标市场当地知名的本土资源帮你把产品推广到目标市场去，让当地买家直接找到你的产品！这样子，在电话里一两句也说不清楚，你今天下午三点在公司吗，我过去跟你细聊！我相信对你做外贸有非常大的帮助！

　　2、 让客户担忧:某总，你好！你有做外贸是吧？不知道你现在有没有遇到很多做出口企业的遇到的问题：接不到订单、接到的订单利润少、找不到优质的卖家等等问题呢？那你有没有考虑怎么解决这些问题呢？或者是有什么好的渠道方法可以解决这些困惑呢？我这里可以提供一些渠道方法给你参考，你有兴趣的话，你今天下午三点在公司吧？到时我过去跟你细聊，我相信对你做外贸有非常大的帮助！

　　3、 引起客户的好奇心：某总,您好！你是做led产品的吧、现在出口量怎样？有没有做到俄罗斯、南美巴西、阿根廷等地方呢？像你的同行业XX公司现在出口做的非常好，上个月就接到巴西的一个500万的订单，同时利润很高的，不知道你认识这个公司吗？以前他的出口做的不咋地的，现在也可以把出口做的很好，某总，你想了解他们是怎么做好外贸的？你有兴趣的话，你今天下午三点在公司吧？到时我过去跟你细聊，我相信对你做外贸有非常大的帮助！

　　4、 通过第三者：某总，你好！XX公司的X总，你认识吗？他现在的外贸做的很不错，他是我的客户，昨天还聊起你呢，他说你也很看重外贸，出口比例也是挺大的，不过就是近来做出口遇到一些问题，遇到一些瓶颈，做出口遇到一些困惑，X总，这样，我这里有一些渠道和方法，你看下午三点在公司吗？我送过去，跟你细聊怎样？

　　商务：早上好，X总（激情）

　　客户：早上好，你是哪位？

　　商务：我先自我介绍一下，我在佛山这边姓X的，X总你的产品是跟XX公司一样的吧，有没做XX市场？

　　客户：有做，你是干什么的？

　　商务：是这样的，这次打电话给X总的目的是想跟你谈一谈X市场，你们的同行现在做XX市场做的非常不错，我相信你们今年也应该有这个计划，他们现在做XX市场也是我们这边的渠道去做的，我想跟你约个时间谈一谈，你下午有时间吧？

　　客户：你们是什么渠道？

　　商务：我们是通过电子商务这个渠道，但是跟你之前接触过的电子商务是不一样的，上一年你们的同行之前本来是没有做开XX市场的，但他们上年接到了那边的市场几个订单，上年销售总额增长了XX，因为我下午也会去到你们公司附近拜访客户，你下午3点应该在公司吧，我们下午见面再详细聊，我也准备了一下你们公司的数据到时候沟通。

　　客户：你们是运用什么网络？

　　商务：简单来说我们就是运用当地的语言跟当地的网络平台帮助客户去做推广，X总，在电话里面是很难说清楚的，我下午带资料过去用电脑演示给你看比较清楚，下午3点见面再沟通吧客户：那好吧

　　xx你好，我是xx，还记得吧。上个月跟你打过电话的做外贸的xx. 最近挺忙的吧。 今天跟你打电话呢?是这样的，上次你说你现在的外贸做的很困惑 也很麻烦 我呢上次跟你打过电话之后呢 就你的问题总结的很多解决的方案和资料 并且针对你这个行业的 不知道xx你最现在xx市场有什么看法呢 这样吧 xx总 电话你我跟你一句两句话也 说不清楚 如果您真的有困惑 并且想了解xx市场情况 不如我们约个时间 就针对你的问题还有市场的情况 进行交流一下 这样一

　　来你不仅可以了解外贸的方法和方向 这样吧 下午3点我们坐下了相互交流一下。

　　W *总，你好，我姓黎的，佛山这边做外贸的，老板，你们现在做的****产品，应该很多都卖到国外去是吧？

　　L 有一部分吧，有什么事情吗？

　　W 那你们的产品是跟ABC公司的产品一样的是吧？他们公司的产品大部分都卖到南美

　　那边，那边的市场相当大，你应该也有了解吧？

　　L 没有了解南美市场，我们产品是一样的。（没有听过）

　　W 南美市场对于你们的产品需求是相当大的，现在你的同行都开始开发那边的市场了，像那个A公司，B公司等等，不知道你想不想知道他们是怎么开发的呢？

　　L 要是有市场肯定想开发啦。（我们是小公司，不具备这样的条件）

　　W 那我们约个时间谈一下现在南美市场的现状，顺便咱们认识一下，那些A B C 公司都是我们帮他们开发南美市场的，我相信你对你的同行也有兴趣了解一下吧？（*总，比你更小的公司都有在开发南美市场，你说你不具备条件？是你不想把外贸做好吧？怎么对自己那么没有信心的呢？）

　　W 那*总，我下午三点到你公司，咱们认识一下，顺便聊聊现在的市场状况，我相信我这些东西你必须得了解一下。

　　L 我没有时间

　　W 老板，我知道你很忙的，但是我不会妨碍你很多时间，我敢肯定你很想知道你的某某同行现在的外贸状况，你应该不比他们差吧？但是别人能做比你好，你不觉得惭愧吗？这样，我们下午三点见面再细聊好吧？

　　L 。。。。。。。。

　　第二种状况是不了解他的产品和同行的情况下

　　W *总，你好，我姓黎，打扰到你了，老板你们现在那个什么什么产品，都有卖到国外去吧？

　　L 有一些吧，你是做什么的？

　　W *总，我这边是做国外市场开发的，我了解到现在你们这个行业现在的外贸都有些这样的问题，比如说询盘多，但是质量都不高，利润越来越低，很多都是小单，导致很多人都不想做外贸了， 我想你现在做外贸的过程有一些困惑吧。 但是我现在可以告诉你，在这些问题上，也许我可以帮到你！

　　L 我们不需要，谢谢

　　W 老板，你不想把外贸做好吗？你不想领先于你的同行吗？我知道每个做老板的都想把企业做大，领先于同行，但是现在你有这样的状况你不去解决，你这样下去的话，你的企业会变得越来越糟糕的，你知道吗？我想你肯定也不是满足于现状的人，是吧？这样好吧？我下午到你公司，咱们认识一下，聊聊现在的国外市场状况，我觉得这些东西对你是绝对有帮助的。

　　L 。。。。。。。 我没有时间

　　W 老板，做老板的哪个不是很忙的，我知道你整天奔波，无非都是想把企业做好，但是我觉得你要忙得有质量一点，有些时候，你老板只要能做好决策就可以了，不要什么事情都亲力亲为，这样的话不是不好，但是你作为老板的，你要顾全大局啊。老板，我不会妨碍你很多时间的，我们下午见好吧？