中小型企业客户车险销售话术技巧

　　针对续保客户：

　　(1)做好电话前准备工作：

　　调查一年来的保险服务满意情况，有无未决案件，未决案件的原因和理赔时遇到的困难。告知客户快到期的车辆台数，并和客户确认今年是否续保，并了解该企业新增车辆台数，问询是否一起承保。

　　 (2)话术：

　　销售人员：××您好，我是××。（因是续保客户，已了解客户方办理保险的人员，可以直接尊称职务，增强亲切感）

　　客户：您好！

　　销售人员: （如果和客户很熟悉了，可以先说说其它事情，不要开门见山，当然也要视情况而定，如果客户喜欢有话直说的，应避免电话中过多聊些私人话题）与您合作已快一年的时间了，非常感谢您对我们公司的信任与支持，我统计了一下，去年在我司投保的这×台中当中，其中有×台车现在处于理赔未结案的状态，我从理赔部了解到情况，其中车牌号是××的车是个单方事故，我们已通知司机准备好索赔资料，我们及派EMS及时上门收取，或者司机要是顺路的话可以直接送到××支公司，我们其它的营业部可以代收资料。

　　客户: 哦，这样。那我会通知××（司机姓名）赶紧准备资料的，还有一台呢？

　　销售人员:还有一台车是双方事故，车牌号是××，因为涉及到人伤，现在伤者正在医院接受治疗，等伤者出院后我们才能结案。我们会密切跟踪伤者的治疗情况。

　　客户: 好的，那辛苦你了。

　　销售人员: 您太客气了，这是我们应该做的，有什么不满意的地方请您及时提出来。

　　客户: 总的来说，还可以。就是保费如果能再低一点就更好了。

　　销售人员: 我正要跟您汇报这事，去年投保快到期的车辆有×台，我已经做了两个承保方案，快到期的这些车去年都没有理赔记录，我们都是打的最低折扣。您看什么时候有时间我送过去给您看看，或者您现在有什么要求，可以告诉我，我再调整方案。

　　备注：若客户另有需求，应该根据客户的要求为主，在政策允许的前提下调整保险方案。还有一种可能，已有其它保险公司给客户报价，客户正在进行比较中，这时因不知道对方的价格，需要着重强调我们公司优质的服务为重点，突出特色服务来吸引客户，适时向客户推荐约定使用区域来节省部分费用。

　　针对需要新拓展的客户，例如：家装公司

　　销售人员: 请问是××公司吗？

　　客户: 是，您是哪位？

　　销售人员: 您好，我是太平洋保险公司保险服务专员××，您现在方便接电话吗？

　　情况一：

　　客户: 不行，我现在正在开会

　　销售人员: 真不好意思，打扰您了。那我们改天再约吧。

　　情况二：

　　客户: 可以，你说吧。

　　销售人员：（注：一般面对未拓展的新客户，首次致电应语速适度，语调平缓。主要是了解客户的基本情况，做出适当的的保险方案后再与客户约定见面时间。）我们主要是针对于企业团体用车服务的，我们可以根据您公司的车辆用途制定专业的保险方案。一般情况，您公司的车是用来运输装修材料的吧？

　　客户: 是的，我们公司有×台面包车，都是用来运输材料的，上年我们在xx保险公司保的，因为理赔这块不满意，所以我们想换家保险公司。

　　销售人员: 非常感谢您对我司的信任！关于理赔这块，我司除了基本服务外，还有可供您选择的特色服务。到时候会一起做在方案里。 （注：不要在电话里一次性把话全部说完，一定要促成与客户见面的机会）

　　客户: 那这样吧，你先做×套方案过来吧。

　　销售人员: 好的，非常高兴为您服务。（此时问清楚投保车辆台数，车辆的实际用途，根据客户要求的保费规模制作保险方案。）

　　客户: 那就明天过来吧。

　　销售人员: 好的，明天见。