新手入门的保险销售技巧和话术

　　电话约访客户 表明自己及公司 进行接触

　　准客户：喂你好，哪位？

　　代理人：你好，请问是 XX 先生吗？ 准客户：我是，你哪位？

　　代理人：我是 XX 人寿保险公司的刘小海，你的朋友李大为先生 介绍我打这个电话的，我只占用你几分钟的时间，你方便吗？（聆听 准客户回答）

　　准客户：你有什么事吗？

　　表明目的、引发兴趣 利用第三者的影响力

　　代理人：我打这个电话，是因为我最近为你的朋友李大为先生做 了一份家庭财务和保障规划，就是通过我们用专业的方法分析，先了 解他在家庭财务和保障方面的具体情况， 然后提供给他符合实际需要 的规划，他对我的服务很满意，所以建议我来拜访你，让你也来了解 一下。

　　代理人：当然，我还不确定你是不是有兴趣，所以想和你约个时 间，为你提供家庭财务和保障需求的，分析，有没有帮助由你自己决 定。

　　尊重客户的决定 二选一法则

　　你看礼拜二下午或者礼拜四下午我们约个时间见个面好吗？

　　处理反对问题准客户：对不起，我很忙，没有时间。

　　代理人：张先生，这点我当然理解。正是因为你很忙，所以我才 特地打电话来和你预约，以免浪费你的时间。请问礼拜二下午你比较 方便呢，还是礼拜四下午比较方便？我们约个时间谈谈。

　　准客户；对不起，我真的没有兴趣。

　　代理人：张先生，我了解你心里的想法。事实上要你对一个不了 解的东西产生兴趣，的确是蛮难的。不过经过我的说明之后，你就可 以自己来判断这套“家庭财务和保障规划”是不是对你有帮助， 如果你 听了之后还是没兴趣，也不要紧，至少我们可以交个朋友，这个对大 家也没什么损失。所以我们礼拜二或者礼拜四见个面，只你用 30 分 钟时间。

　　准客户：那你把资料寄给我吧，我看好后觉得有需要再打电话给 你。

　　代理人：张先生，我当然可以这样做，但是我们的“家庭财务和保 障规划”是非常个性化的，如果我来亲自跟你解说一下会比较清楚， 只需要 30 分钟，这样也可以节省你的时间。你看我们礼拜二或礼拜 四，我们见面聊一聊，我真的很希望能有机会为你服务。

　　准客户：让我想想……那就礼拜四下班之后吧。 确认见面时间代理人：那好，我们礼拜四一起碰个面，请问你几 点种下班？ 地点 准客户：5 点钟。 代理人：好的，那我们礼拜四下班后 5 点钟，约在你公司好吗？ 准客户：可以。

　　代理人：好的，请问你的公司详细地址是……？ 准客户：香港西路裕源大厦 67 号 11 楼 代理人：谢谢你！

　　代理人：那么张先生，我会在见面之前打电话再和你确认一下， 我能记一下

　　你的手机号码好吗？

　　准客户：我的手机号码是…………

　　代理人：张先生，那么我会在礼拜四下午 5 点准时到你公司，我 们见面之后再详谈，谢谢你，再见。

　　准客户：再见。

　　二、接触

　　接触 代理人：张经理，你好（握手）我是 XX 人寿的刘小海，这 是我的名片（双手递上）

　　准客户：你好。到我办公室谈吧。

　　代理人：张先生，很高兴能有这样的机会和你见面，我看到你们 公司办公环境非常舒适，员工们看上去也很精神，说明你们公司非常 有实力，效益也一定很不错吧。

　　准客户：还好啦！

　　代理人：听大为说你们是大学的同学，是吗？

　　准客户：是啊，我们还是住一个寝室的呢。

　　代理人：真的，那应该很熟悉了！而且听大为说你也跟他一样是 财务经理，是吗？

　　准客户：是啊，这个李大为，把我的底细都透露出去了！

　　说明 代理人：李大为先生非常信任我，我们也很熟悉。就象我 在电话里跟你讲过的， 我有机会和李大为先生讨论他的家庭财务和保 障需求的问题， 不论是观念方面还是针对他家庭的实际情况分析方面， 他都觉得很有帮助，所以才推荐我来拜访他所关心的朋友，看看是否 也有需求。

　　今天我会先简单介绍一下我们公司 XX 人寿的情况，然后我会跟 你一起做一下你家庭的财务和保障分析，整个过程不会超过 40 分钟 的时间。

　　如果你觉得我们所讨论的内容对你和你的家人有所帮助，并需要 我们协助你做好财务规划，我们很乐意能为你做出专业的建议：

　　假设你觉得目前没有需要，我们同时希望你能像大为一样，介绍 一些朋友让我认识，看看他们是否需要我们的服务。你觉得这样可以 吗？ 准客户：可以。

　　介绍公司 代理人：张先生，不晓得你之前有没有听说过我们 XX 人寿保险公司？

　　准客户：XX？我不是很了解。

　　代理人：XX 人寿成立于 1996 年 8 月，总部设在北京。目前，X X 人寿拥有 20 家股东， 其中中资股东包括中国对外贸易运输 （集团） 总公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、等国内大中型企业。外资股东 包括瑞士丰泰人寿保险公司、 新政泰达投资有限公司和如本软库银行 集团等著名国际金融企业。 2006 年公司投资回报率高大 7.8%， 远远 高于行业平均 5.2%的水平，同时，我们 XX 人寿坚持 “XX 保险 理 赔不难”的服务理念，传承 XX 丰富专业的理财经验以及先进的运营 模式，强强连手，打造最值得信赖的寿险公司。它一定能更好的为象 你这样的优质客户提供专业的服务。

　　代理人：张经理，你还有没有其他想多了解一点的地方？（注视 准客户，等待响应，根据准客户的提问情况做出相应的解答）

　　准客户：不

　　错，你们公司实力蛮强的。

　　介绍自己 代理人：张经理，至于我个人的情况是这样的（这里 自己事先可以设计一份介绍自己的学历、专长、受过的专业训练等话 术，来让客户进一步了解你本人。认可并接受你：我是上海大学毕业 的，两年前参加工作，我的专业是国际贸易。

　　准客户：那你为什么会选择做保险呢？

　　代理人：因为我觉得 XX 人寿这家公司非常专业，提供专业的培 训。 同时随着社会的发展， 越来越多的人需要专业的理财及保险服务。

　　而保险也真的可以为每个家庭提供最及时、最需要的帮助。接下来我 们来谈谈如何针对你家庭的实际情况，为你提供专业的服务。

　　唤醒需求与发现需求

　　代理人：张先生，你对保险有些了解吗？

　　准客户：应该说，不太了解。

　　代理人：张先生，你忌讳谈论风险吗？

　　准客户：可以谈啊，我知道一个人一生中难免会有风险，只是大 小而已。

　　说明家庭财务及保障分析表

　　代理人：张先生，我们不敢说人人需要保险，但正像你所说的， 每个人都会面临一定的风险，而我们就是通过专业的分析，让客户和 我们一起讨论他的财务和保障需求。

　　其实我们大多数人在做家庭财务与保障需求分析时，基本上分为 三个方面：

　　家庭保障需求。就是说万一哪一天我们永远的离开 这个世界， 我们家人的生活费用、孩子的教育费用等是否已经准备妥当？

　　养老保险需要。我们是否为自己的老年生活开始准备足够的养老 基金，我们是否有能力让我们的老年生活无忧无虑？有依据话说：你 退休前挣了多少钱并不重要，重要的是你退休时存了多少钱。

　　意外、疾病保障需要。没有人敢保证自己一生平安无恙，如果不 幸有病或是发生意外，我们就会出现财务问题，如果罹患重大疾病， 整个家庭的财务状况就会遭受到严重打击。所以，为自己规划合适的 财务计划，是有效的解决之道。

　　准客户；你说的有道理。

　　代理人：是的，我们 XX 人寿有一套科学合理的家庭财务与保障 分析表，透过我们的分析，我们可以清楚的了解各自的需要，并借助 我们的专业知识和能力，为客户规划出合理的理财建议和方案。

　　准客户：不错。

　　代理人：张先生，让我们一起来看看这份分析表，好吗？

　　准客户：分析表？

　　代理人：是的，我们的分析表是针对客户的三个方面的需求设计 的。

　　填写基本资料 代理人：张先生，你是什么时候参加工作的……

　　准客户；…… 代理人： （一边看表一边说） 你太太比你小 2 岁， 她是做什么的？ 准客户：她是医生。

　　代理人：你的孩子叫“张小杰” 准客户：是的今年 2 岁 ……（填写完个人资料）

　　唤醒需求与发现需求 用问问题的方式

　　代理人：张先生，我们的分析表就是根据客户的三个方面的需要 设计的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、医疗需要。就你 目前的情况，你最注重的是哪个方面？

　　准客户：应该是家庭保障吧。

　　代理人：为什么你最关心的是家庭保障？

　　准客户：因为我房子有按揭，孩子还小，我当然最关心的是这个. 触动不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子还小，如果没有 什么变故的话，我们相信你有能力照顾。