基础话术及券商挽留手段

　　（一）、基础话术

　　原券商：为何销户？

　　客户：（年轻的客户）我的男朋友（或是女朋友）在平安证券工作；（年纪大的）我的儿子在平安证券工作，一定要转过去。 或我要去外地工作/我搬家了。

　　或我已经答应平安今天一定要转过去，做人要诚信，我必须转。

　　或证券帐户不是我本人操作的，我不懂的，不要和我说了，你尽快给我办吧。

　　原券商：这样吧，我们也把你的佣金降下来，你就不要转走了。

　　客户：我在你们证券营业部做了这么久了，一直收我那么高的佣金，要不你把之前多收的部分全部补偿给我，我就不转了。

　　原券商：我们现在正好可以给老客户提供一些股票推荐的服务，要不你感受一下吧。

　　客户：我来的时候就说有服务，可我一直没有享受到，现在再来跟我提服务有什么用，你们一点也不诚信.

　　原券商：但是你的三方存管银行的撤销需要明天再来办理。

　　客户：那这样吧，我预留一个签名，你们明日直接帮我撤销银行关系就可以了。

　　（二）券商挽留客户常用手段及相应对策

　　1. 券商挽留客户常用手段：

　　告知客户，对方券商一般的挽留手段有以下几种：降佣，送礼，拒绝签字，强制不办，拖时间，手续繁琐等，让客户做好一定的心理准备，采取相应的话术及对策。

　　2. 对策：

　　应对降佣策略：a. 让客户要求原券商补偿原来多收的佣金部分。

　　b．告知客户原券商降佣是暂时性的手段，随时会悄悄提高佣金。

　　c．对方在客户提出销户要求才给予降佣，其做法为缺失诚信的表现。

　　应对送礼策略：告知对方如果送礼品给客户的话，会要求客户签署一份约束性协议（比如每月交易量多少、必须累计交易量达到多少、两年内不得转走等无理约束），规定如果客户没有守约，必须退还礼品。

　　应对手续繁琐策略：让客户态度强硬，以自己还有重要事情要办，没有时间等待，让其直接办理手续。若依旧找借口推脱，拖时间等等，可直接拨打当地证监局投诉电话进行维权。

　　3. 客户询问要求低佣金

　　① 技巧：

　　不要立刻答应，先了解客户底细及资金量。

　　尽量引导客户关注服务及我们公司的研发优势，且如果资金量少的话，调低佣金没有任何意义，因为证交所规定每笔交易必须收取5元以上的费用。

　　② 话术：

　　证监会规定佣金要在x‰以上，3‰以下，我尽力帮您向公司申请一下吧。

　　（如果对方是小券商）调低佣金基本都是小券商才做的，今年报纸有报道一些券商交易系统出现瘫痪，导致客户损失很大，这些还不是很小的券商呢，小券商就更难保证了，难道您为了几块钱而去小券商吗？ 我想您要的不仅是便宜的手续费吧？（引导客户）

　　多数人在投资时认为三件事是首先需要考虑的，一是最好的产品质量；二是最好的服务品质；三是低廉的价格，到现在为止我还没有发现哪家公司提供的产品和服务能同时满足这三个条件

　　如果我们为您提供的服务能帮您更好地理财，那不是比佣金更重要吗？

　　三、 注意事项

　　销户当天不做任何委托下单或交易行为。

　　提前先将现金余额全部从证券账户转出到银行卡

　　带齐本人身份证及沪深股东卡至原券商开户网点办理撤销指定和转托管手续。

　　应在交易时间内办理，建议最好能在上午去转，尽量控制在交易时间提前10分钟到20分钟，下午的话12点50分到达对方营业部，如果时间超过下午2点，请不要去转户。

　　撤销上海指定交易；如果有深圳股票,填写转托管单,列出持有的股票代码, 数量及预转入新的证券公司营业部的全称（营业部）和深圳A股席位号（******）、深圳B股席位号（******）。

　　面对原证券公司的种种挽留措施

　　技巧（打预防针）：说出对方券商可能挽留的种种方式，比如对方故意拖延时间，让客户无法在交易时间转托管，让客户白跑，故意制造麻烦，假装申请调低佣金等。