营业部理财产品营销话术

　　话术一：

　　客户经理：先生（女士）您好，我是长江证券XX营业部的XXX，近期公司要推出针对中端客户专属的服务平台及项目，进一步提升对您的专业化服务，您的意见对我们改善服务非常重要，因此想耽误您几分钟做一个客户回访及需求调查阶段，可以吗？

　　投资者：1、可以。向下进行。

　　2、现在较忙没时间。（那您看我是明天上午还下午和您联系您比较方便呢？）

　　客户经理：您参与证券市场投资的时间是多久了？今年您的收益情况怎么样？ 投资者：亏了很多（30%以上）

　　客户经理：您觉得今年出现亏损的主要原因有哪些呢？

　　投资者：1、行情不好；2、操作不当；3、选股不理想。

　　客户经理：您有尝试过进行资产配置吗，比如一部分资产进行低风险的债券回购交易，一部分进行基金类产品投资，一部分来炒股票。您对合理的资产配置有何看法？

　　投资者：1、没考虑过，不感兴趣，炒股票快；2、考虑过，未实施；3、感兴趣，想详细了解。

　　客户经理：1、在行情较好的时候，投资股票产品固然能够带来较为可观的收益，但您同时也承担了市场下跌的风险，就像现在。合理的资产配置，可以在一个较长的投资区间内，降低风险，增加收益。而从最后的投资结果看，收益也会高于投资于单一品种的。就像我们有个高端客户，在5月份的时候将60%的资产配置与我们推荐长江超越理财11号产品，目前整体的投资损失为12%，比您的损失少18%以上。您如果觉得合理的资产配置对您有帮助，我想明天下午或后天上午去拜访您，给您详细介绍一下相关的内容，您看我什么时候过去方便？

　　2、3、现在我们提供的服务中，就有为您量身制定投资计划，我想明天下午或后天上午去拜访您，给您详细介绍一下相关的内容，您看我什么时候过去方便？ 投资者：客户回复

　　客户经理：您在日常的投资过程中还需要我们哪些具体的服务，请您说明，我进行记录，以便为您提供更优质、更全面的服务。

　　投资者：相关需求

　　客户经理：谢谢您的宝贵时间。您看还有什么没说到的事情，我们见面的时候再沟通，好吗？

　　大庆营业部 姜晓森

　　话术二：对资产在50万以上大客户 且平均亏损在30%以上客户进行营销

　　营销人员：您好，某某先生。我是长江证券孝感文化路XXX，打扰您了，可以给我几分钟时间为您做一个服务回访工作么？

　　客户：好的

　　营销人员：谢谢，某某先生，首先很高兴的通知我公司目前刚刚进行服务升级。您在我营业部的股票账户资产在50万以上，是我营业部重点服务对象，我公司将为您提供更加专业化服务工作。

　　客户：谢谢。你们有什么样的服务呢？

　　营销人员：首先，我们有专业的系统和团队对您的股票操作的收益加以分析，并结合和您的回访交流找出您盈利或亏损的原因，以便您找到合适的股票操作方式。据我们系统显示，您现在的操作上已经出现了一定的亏损。今年的宏观调控政策和外围严峻的经济环境确实给您的投资带来了较大困难。所以在目前行情不是明朗的情况下，建议您对资产做一定组合资产配置。您可以选择基金或者券商等类型产品将风险进行适当分散。例如我们的理财产品对下行风险的控制相当有经验，历次在弱市中，当市场和同期产品下跌了百分之二十左右，而我们的超越理财系列产品最多只亏了几分钱，当市场回稳，根据过往产品表现，年化收益也较为稳定；我们的债券逆回购无风险，收益问题，收益远远高于银行活期利率；我们的基金定投，小投入，复利计息，让您的财富在不知不觉中达到累积。其实像您这样繁忙的客户，完全可以将部分甚至是大部分的资金配置在此类型的业务上，少部分资金用于操作股票。这样对资产进行高、中、低不同风险档次的资产配置，可能更有利于您抵御市场风险。

　　客户：有道理，我考虑考虑

　　营销人员：某某先生，很感谢您能接受我们的建议，我们也愿意给你提供专属于您的资产配置方案，您看您什么时候方便来我们营业部一趟，我将安排我们专业的投资顾问给你做详细分方案设计。或者您有时间，我登门拜访，向您递交资产配置方案。

　　客户：好的。

　　话术三：

　　您好：

　　请问您是***先生/女士吗？我们这里是长江证券。您现在方便接听电话吗？

　　近期我们公司投资管理部针对上半年的市场行情，对我部中高端客户的投资进行了一个分析。发现客户在半年的一个行情中收益与操作不是很理想，并且在操作策略中的投资价值取向以及资产配置方面有许多不足。因此我部对部分中高端客户进行电话回访，对您的投资管理策略进行一个合理的建议，优化您的资产配置。

　　目前我们投资部推出的新业务品种包括但不限于基金定投、债券逆回购、集合理财等。投资的期限、额度大小不等。您可以根据自己的投资价值取向合理配置一下您的资产，分散风险。

　　A类型客户：基金定投

　　上班族、月光族、储蓄族客户的喜爱投资品种，投资品种的起点门槛较低。300起点，每月定时定额自动扣款，分批投资，摊低成本，能够够分散风险，在上涨的行情中买入获利，在下跌的行情中分散风险，长期投资的话，可以复利增长，极少成多。这对于保守稳健的客户来说是较好的投资建议。

　　B类性客户：债券逆回购

　　主要是针对做短期理财的客户，该品种投资起点深圳1000，上海10万，客户可根据自己资金的一个大小进行配置。产品的投资期限1天-1年不等，投资期限灵活，收益稳定且远远高于银行同期利息，几乎没有风险。如果您有闲置的资金，资金放在银行账户内，活期利率只有0.36%左右，银行7天通知存款利率

　　1.35%左右，但债券回购利率远远高于这些利率。这样进行逆回购的投资既可以在保证您本金的安全下进行闲置资金的一个配置而且还能获得不错的收益。可以不用将闲置的资金转入银行账户中。

　　C类型客户：集合理财

　　主要是针对中高端的客户，由于对市场行情节奏把握不定且没有闲置时间操作的客户，可以将您的资金交给专业的人士替您进行理财。专家为您服务！我们公司历届推出的超越理财系列产品收益不错，投资范围包括但不限于股票、债券等品种，投资灵活可以分散投资风险，产品追求绝对的投资收益，是您获取长期回报的绝佳选择。

　　结束语：感谢您的支持与配合，我们将竭诚为您服务，再见！

　　话术四：

　　大客户和小客户在股票市场上投资的心态是不同的，所以我们提供的服务支持也必然会有差异。例如50万以上的中高端客户（这里体现其尊贵低位），不可能像10万、20万的小客户那样希望能够在股市里取得短期翻番的收益，这类客户大都有较为稳定、丰厚的收入或者拥有可观的各类资产，他们并不把股市作为自己安身立命的工具，没有“赌博”心理，在投资心态上更为成熟（在与客户沟通时要“抬杠”，让客户听得舒服），对其而言资产的保值增值才是最主要的投资风格定位。做投资，增值是根本目的，可大家容易忽视的是，保值是增值的前提，没有保值，何谈增值？以您的持仓为例，目前就没有做到有效的保值。30%以上的浮亏，大都是由于集中持股而又没有及时止损造成的。从这里可以看出，其一，您的持仓风格还有待改进，没有做到投资多元化、分散风险；其二，您也和绝大多数的投资者一样（不体现出对客户操作失误的责怪），没有战胜人性上固有的一些弱点，当然要真正做到这一点是极其难的，即使是在股票市场摸爬滚打多年的专家也无法做到，在6000点高位的时候，还有几个人能保持清醒去降低仓位？在1600点低位的时候，又有几个人能保持冷静来坚定持有呢？因此，我们都需要制度的保障和约束，因此，才有了你常常听说的程序化交易、资产配置理论、止损止盈机制等等。而我们的长超十三号，就正是这样一款可以在制度框架里有效实现客户资产保值增值的产品。它有以下一些特点：。。。

　　话术五：

　　我们刚刚为你做了一下持仓分析，发现你的账户里除了股票持仓以外，还有十余万的资金余额没有得到有效利用。我们在日常生活里常常听到别人说，多少多少钱存在银行里还有几分钱利息呢。可见，有资金空闲未有效利用，实在是一件比较可惜的事情。以您为例，十万的现金躺在账户里睡觉却不能产生收益，这在时间和资金量上来说都是很不划算的。因为准入门槛的限制，小资金的客户无法享受到我们的专项理财配置；值得高兴的是，您刚好满足我们的配置条件（让客户有尊贵感），可以通过进行长超十三号理财的配置来将您的剩余资金有效利用起来。其一，您的这部分资金会为您带来稳定的收益，例如我们首次推出的国债逆回购交易，是一种质押性质的借贷行为，完全没有风险

　　其二，就是风险分散，投资多元化，不放在一个篮子里