证券营销精英话术

　　常见反对问题话术处理

　　第1问： 你好，XXX，这里是XX证券公司，请问你最近股票做的如何？(或是以其他的提问方式)

　　答： 不好，都套了。

　　第2问： 请问您现在所在的营业部能否为您提供一些服务？ 答： 客户会回答有(或没有)但对其服务不满意(或是不满足现状)。

　　此时应引导客户： 陈述我们的服务(如果满足于现状的人，应该采取对比的方式) 第3 问： 你能保证我吗？

　　产生的原因：

　　A） 客户有投资的意愿

　　B） 客户对我们不信任

　　C） 客户知道股市有风险

　　D） 客户对证券业自律法律法规，不了解

　　E） 客户投资收益受损

　　答：

　　A） 我现在对你说保证你赚钱，你信么？股市有风险，你是知道的。我之所以不能说绝对保证你赚钱，正说明我是慎重的，同时对你也是负责的。我们营业部拥有一流的 硬件，全新的设备，优雅整洁的环境，我们可以为客户提供优质的服务。你还可以自由选择你的投资顾问，这样起码使你的投资不盲目，跑赢大盘。

　　B） 针对客户对证券自律法规，不了解情况，向其进行解释，采取的话术如下： 我可以坦率 的说，不能保证。因为没有任何一家负责任的券商会答应您这种承诺，这是(证券法)所明令禁行的，所以我也 不能给你这种承诺，但我们会给你提供最好的投资策略，最大限度的帮助您提高收益和避免风险。A）我们不能使你的帐户零风险，却可以降到最低；B）转移到我 们这里绝对比你一个人在那做会更好，一个人的力量是抵不过一个团队的。

　　第4问： 你们会及时地通知我们买卖股票吗？

　　答： 当然会!但是，如果您是自行操作，就有可能发生时效性问题(可以举例说明)

　　第5 问： 能保证我赚钱吗？

　　答： 那是不可能的，在这个市场上谁都不能保证挣多少钱，因为作为股票投资本身就是具有风险性的，这是我们无法保证的。但我能可定两点： 1、我们不能使您的帐户零风险，但可以降至最低;2、转移到我们这里绝对比您一个人在那做会更好，一个人的力量是敌不过一个团队的。

　　第6问： 你们的成果是如何出来的？

　　答： 是由我们的研究部研究出来的。推荐的每只股票是通过深入的研究胜算后得出来的，也就是说有人专门做技术面研究，也有人专门从基本面、消息面等结合来研判 的，每只股票都是技术人员智慧与经验的结晶。假如研究部门有人声称对某只个股持反对意见或是有疑虑时，就暂时不作为推荐，直至一致通过，我们才把它推荐给 客户。因此我们推出的股票精确率是相当高的。

　　第7问： 股票被套了怎么办？(满仓被套)

　　答： 只要您愿意，我们会针对您的帐户进行处理，因为在一波行情之前，一定要把您手中的股票整理好，也就是说我们会把有价值的股票留着，或是进行波段炒作;要是 继续破位下行的，最好是进行资产置换，找些价位差不多，股性活跃的股票。因为要是真的行情来了，会走高的股票不一定是您现在手中的个股，否则，到时候只能 看着别人赚钱。(举例： 我公司客户成功解套的案例) 第 8问： 你们是作短线、中线或长线？

　　答： 这要看盘市与个股，若大盘只不过反弹修正，自然是作短多;若是多头格局当然是波段操作，以获得最大的利润。因行情及筹码有所不同，故有时持股中之

　　一、二个 品种作波段，二、三个品种会作短线。

　　第9问： 获利如何？

　　答： 技术组由信息组提供资料，结合分析师的技术面和基本面的共同研究作出操作计划，故行情好时会比你们做的更好，若大盘不好的情况下，我们会提前出来，或通知 我们的客户减仓规避风险。此外，我们会利用部分资金炒作短线，会给客户带来一定的利润，当然，前提是必须按照我们的指令操作。 第10问： 最近你们做哪些个股？

　　答： 介绍我们手中有获利的股票，或是先前我们推荐和操作采的个股(虽然不一定能够做，但可以增加股民的认同感)。

　　第11问： 可否事先推几只股票试试？

　　答： 当然可以，但我们不能长期的为您提供。推荐给您的个股您不一定要做，但请一定要去看，我们有这信心及实力让您心服口服。(吸引股民),

　　第 12问： 接受你们的服务我需要交多少费用？

　　答： 我们不受任何费用的，但提供服务的前提是必须成为我们的客户(转户过来)。我们不像×××和××那些咨询公司是会员制收取高额会员费用，而且有等级之„„ (相对比突出我们的优势)。

　　第 13问： 你们公司是否合法？公司的背景如何？又是小券商„„？

　　答： 当然是合法的，是通过证监会批准的(介绍公司背景)，第一季度上市公司成长性排名第一，被评为A类券商等等。

　　第14问： 你们推荐的和电视、报纸、媒体报导的有何不同？

　　答： 当然不同!我们推荐的个股是由整个研究组胜算过的共同成果，自然会更准确，效益更高，不然我们怎么会一再推出股票，得到股民的认可，然后转介绍的呢？

　　另外可说明股民都按照报纸、电视等媒体报道的股票操作，可真正赚钱的却没有几个(这点股 民比我们心里更清楚)。

　　第15问： 你是怎么知道我的电话的？

　　答： 这是由我们公司市场部统一收集的，只有您的基本资料，一个姓名一个电话。获取渠道有保险、银行、朋友介绍等(能避免的话就不说)，打这电话主要是想告诉您 我们的这种新的服务模式，没有其他恶意。

　　第16问： 你们推荐的个股破位下行，导致我的经济损失又不能有效止损；或者你们推荐的股票个股一只接一只发出止损信号时，如何解释？

　　答： 股票建议并非绝对，当大盘不佳，风险控制相对重要，要有“留得青山在，不怕没柴烧”的心态。

　　第17问： 现在是奥运期间，行情会不会看涨？

　　答： 不要直接回答，奥运会对股市有一定影响，你可以建议关注奥运题材股等等。

　　第18问： 目前的行情是否有操作价值呢？

　　答： 解说我们最近做单的成效(当然可以说)。

　　第19问： 现在我们还没转过去，对我们这么热情，那以后呢？

　　答： 这个请放心，可以肯定自始至终都是一样的，只要您给我们一个随时可以联系到您的方式，我们客户经理都将真诚地为您服务，并且我们领导也会不断地抽查我们的客户服务工 作情况，您有什么意见都可和我们提(者可以直接向客户保证我们能够每天给客户一个电话)。