培训学校暑假招生教育咨询师咨询话术

　　常见问候，您好！

　　留来源信息。

　　询问学生情况，填写电话信息登记表，引导家长谈孩子：

　　⑴您好，家长。你是想给孩子咨询辅导学习的事情是吧？请问您孩子叫什么名字？几年级？是男孩还是女孩？哪个中学念书（学校的水平）？对学校所用教材的评价。

　　⑵哦，这个中学还是挺不错的，是孩子自己考的还是在您自主择校上的？自己考上的啊？那您孩子也应该下了不少功夫。现在学习有什么困难呢？哦，您帮他铺的路啊？那孩子现在学习的竞争实力怎么样啊？能适应这个学校的难度吗？给该中学一个简单的评价，适当夸奖或者激发其危机感。

　　⑶引导家长谈开，找切入点。

　　⑷哦，这个中学不是很有实力，您可得帮孩子一把了，学校教学质量上不去，就算考在前面，知识方面的难度还是上不去，中/高考还是会吃亏。

　　⑸请问您孩子是在普通班还是实验班？普通班啊？那他们老师教得怎么样啊?孩子经常和老师交流讨论学习吗？实验班啊？那应该很不错啊，您孩子还想在哪方面提高一下呢？

　　⑹让家长自己介绍孩子的情况，但先表明我们自己的目的。

　　⑺那么您孩子最近月考各科成绩怎么样？语文？数学？英语？物理？化学？数学和英语分数不是很高啊？您有帮孩子总结一下是什么原因吗？家长避讳时只了解大概分数段。（与别的家长的区别） （问话方式的改变——简洁，注意避免重复家长的答案）

　　⑻他们班一共多少人？您孩子这次排多少名？他们年级一共多少人？您孩子能排多少名？以前情况怎样？最好到多少？——根据排名趋势判断孩子目前状态；家长避讳的就了解大概位置，引导家长回顾过去。（让家长有危机感，分析，看到希望，给他信心）

　　⑼是住校还是走读？住校的话晚自习学习效率如何？走读的话自己的时间是否抓得够紧？——引导家长谈开。

　　⑽对学校教学进度的了解，以激发危机感。跟其他学校和我们的教学进度相比。对比别的孩子的学习进度差别。

　　⑾开家长会一般是您去还是孩子的爸爸去？您和孩子的班主任老师有没有就孩子的学习问题单独沟通过？班主任老师有没有给您提出过什么建议或者对孩子的评价？——了解家长与学校沟通情况及对老师的评价。（家长的心理障碍，学校解决不了与家长沟通的问题。）

　　⑿您以前都给孩子采用哪种辅导方式？——对比别的辅导方式（网校、辅导班、教学软件、辅导书等）与家教；

　　⒀您以前给孩子请过家教？是一线老师还是大学生？一周辅导多少时间？具体给孩子怎么辅导的？辅导效果您觉得怎样？为什么效果不明显？帮您分析一下原因：大学生责任心，一线老师弊端，即常规家教的问题——了解家长对家教的态度和看法，以有的放矢。

　　⒁您觉得孩子目前存在的最大困难、问题是什么？——引入分析孩子问题。

　　⒂您想给孩子提供什么样达到帮助？您想给孩子辅导哪方面？——挖掘需求。

　　⒃我们的家教有两种——引入公司介绍。

　　⒄激发危机感和引导的技巧。

　　⒅初三、高三可带孩子学习。教务部的一线老师。

　　分析孩子问题：（与广告词挂钩）

　　⑴贪玩，自制力差：谁都有自制力差的时候，这不是您孩子一个人的问题，具体有这么几个办法您不妨试试；

　　与孩子沟通学习的重要性，明确学习对其自身未来发展的意义；

　　给孩子规定好具体玩的时间，而且一定坚持放在完成学习任务之后；

　　让孩子自己与自己比，昨天坚持40分钟，今天能不能比昨天多坚持10分钟……；

　　个人发挥：……

　　原则和理念：

　　条理性

　　在让家长放松的状态下激发家长的危机感

　　针对本公司师资力量和服务内容

　　掺差孩子的表现

　　个案分析

　　与实例相结合

　　提出切实可行的解决方案

　　⑵有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现，可能不爱问老师问题，碰到难题不想做，或者是钻不进去。有这么几个办法可以试试：

　　避免给孩子过早的正面或负面的评价，帮助其树立勇敢和责任心；

　　具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责；

　　多给孩子创造参与竞争的机会，并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；

　　其他个人发挥：……

　　⑶粗心马虎，非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题，您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺的结果一定不一样，有这么几点是关键：

　　孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视，您就不用太叮嘱咐；而通常孩子对小考不重视，您就应多从这方面入手做其思想工作；

　　孩子粗心的毛病反映出对基础知识不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；

　　解决办法：准备错题本，总结每一道错出错点及原因，复习出错点正确解法及规则；

　　个人发挥：……

　　⑷学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能是做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络，是应该杜绝，但是如果对某些学科不感兴趣，那一定有更深层次的原因。

　　尝到甜头，合理安排

　　欲速不大，水到渠成

　　要多鼓励，表扬为主

　　防止反抗，避免比较

　　控制时间，避免强迫

　　刺激求和，鼓励好奇

　　吸取教训，独立思考

　　⑸学习不主动，您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？ 他不知道为什么而学，所以学起来才觉得没有动力。其实这也不是您孩子一个人的问题。北京的孩子普遍也都存在这样的问题。现在的孩子，您指望他跟班力量的思想工作，让他认识到学习的重要性和考学的意义所在，另一方面得鼓励孩子下功夫，自己跟自己比。一旦孩子下了功夫，成绩有些许提高，看到自己的进步了，才会更有自信，也才更有动力再下功夫。进而由被动学习变为主动学习。……

　　⑹学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题，具体分析个别环节。每一个环节都可以很有质量。您孩子是否都做到了？有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。引入约访……通常孩子对学习方法有这么几个误区：

　　总觉得找不到适合自己的学习方法，其实学习方法不在乎一种适合第一名，另一种适合第五名。您可能也很懂得怎么样学能学好，也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。可是他可能总觉得这个方法也不适合他，那个方法也不适合他。而到底哪种方法适合他，他自己也不知道。其实那不是 适合不适合的问题，而是 任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习惯。……

　　不懂得取长补短，时刻改进自己的方法。班里前三名前五名的优势不在于他们有更好的学习方法，而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。您孩子可能看到第一名也不背单词，第五名也不记笔记。但是他们一定在别的环节培养起他们的习惯有他的有时。而您孩子自己却没有多少学习习惯方面的优势……

　　不肯创新，沿袭旧习惯。您可能觉得孩子整天趴在桌前，作业也写到十一二点，可成绩就是提不上去。有很多孩子的创新思维都被束缚住了。比如说背单词，您孩子说他一般都是先把单词抄五遍去死记硬背，最终还老爱忘。他昨天是这样，所以今天也应该这样，明天可能还会这样背。他就没有意识想想怎么样才做得比他好。总是沿用自己的老一套。……

　　⑺学习很不错：您孩子学习挺不错的，您可真幸运。我相信您在教育孩子方面一定省了不少心。那您这次打电话来还想给孩子提供什么样的帮助呢？还希望孩子更上一层楼是吧？所以对于您孩子这样的层次，我们就要充分挖掘他的潜力。基础知识我相信您孩子一定没问题，可是他为什么没有每门课考95分以上？就说明他不可能做到十全十美。学习不单单是考验孩子掌握知识的能力，更在于孩子的学习竞争力。从预习、听讲、写作业，到制定学习计划、考试技巧甚至于用演草纸的习惯，每一个细节都有可能影响到孩子两三分的差距。而班里前三名之间不恰恰就是这么两三分的差距吗？况且现在知识还比较简单，处于同步学习阶段，真正到中考高考总复习阶段对孩子的自我规划能力要求更高，那个时候您觉得孩子目前的学习方式是否还具有足够的竞争实力呢？能保证到考场上万无一失地考上自己理想的学校吗？……

　　⑻学习偏科：学习偏科，一方面反映出孩子思想上还不够成熟，学习凭兴趣或个人喜好，另一方面也反映出人逃避弱点的本性。他考分越低的科目越没有自信，越不想下功夫，于是考分又越低。相反分数越高的科目越有自信，可能学习起来花的时间也越多。所以无非不是良性循环就是恶性循环。可打破恶性循环的突破口在哪呢？恰恰就在于孩子自身。所以要先做他的思想工作让他认识到只有有勇气面对自己的弱点和困难，才是真正治标又治本的办法。然后我们帮助他在基础薄弱的方面重点下功夫，等到他先下一些功夫，看到自己有几分提高，他才会更有信心下更多的功夫。……

　　⑼有逆反心理：有逆反心理这不是您孩子一个人的问题。这个年龄段的孩子多多少少都会有一些自己的想法。您的话也可能不是很愿意听， 相信他已经听了不知道多少遍，已经触动不了他的心弦了。您把他带来我们跟他沟通，我们有足够的办法让孩子提高学习效率改进学习方法。……

　　⑽各科目分析：

　　语文、英语：不爱背东西：不爱背这个问题我相信您孩子不是从小学一年级开始就有的问题。他之所以不爱背单词一定一开始也很想表现得很不错。可是没两天就忘了不会及时复习，所以他会觉得背了也没用，不如考前临时抱佛脚。所以说到底还是孩子学习方法上的问题。首先背东西也不是完全死记硬背，即使英语单词也是有办法的。其次要在背记的基础上养成及时复习的习惯才会记得牢，这样他就不会觉得背了又忘没有用了。……

　　数、理、化：不爱动手练笔：这个习惯可不是很好。俗话说“拳不离手，曲不离口”。理科的东西题量不能保证是不可能做到熟能生巧举一反三的。我相信家庭作业您孩子一定还是能完成的。完成家庭作业之外，他可能也并不知道究竟该怎么写，做些什么事情，所以您才老见他拿本书在看，光看不练。您把他带来我们跟他沟通这方面的问题，看他究竟是什么原因。……

　　政、史、地：不会总结归纳：这反映出孩子的概括思维还不是很好。他学到的知识就像一个一个珠子，老师给他一颗他拿一颗。最终到手上一堆他抱着，要用的时候不知道怎么找。他没有意识用线把这些珠子练成串甚至形成网络。其实知识的梳理跟平时生活习惯是相关的。一个能打理好自己生活的孩子也一定能打理好自己的学习。您看他自己的学习用品是不是能收拾好？是语文书放一起、数学放一起，还是把教材放一起、参考书放一起、测试卷放一起。孩子首先在生活上不具备这样的能力，那么知识方面他就不知道用什么线索能把相关的知识联系和区别找出来。……

　　⑾对老师或同学的喜好：第一，您得让孩子认识到，学习不是为老师而学，而是为自己而学；第二，人无完人，您孩子觉得老师不好，即使全班同学也都觉得老师不好，可是您孩子不是班里第一也不是年级第一。我相信真正班里第一年级第一也不会 老师不好就不学了。所以他自己一定还有值得改善的地方。在这种基础上再跟他沟通学习方法上的问题。……

　　⑿其他情况个人发挥：

　　⒀应试技巧不好：

　　5、介绍服务：

　　⑴服务主要内容及目的：目前我们的家教有两种，一种是常规家教，一种是签约家教。常规家教就是那种计时形式，我们给您介绍一个家教老师，您把课时费付给他，我们只收您一个介绍费。具体教什么，怎么教，达到什么效果都是家教老师一个承担，是他的个人行为。而协议家教是通过我们跟您签定协议的方式来合作，给像您这样有条件的家庭提供一整套完全私人化的家庭教育服务体系，作为学校教育的有益补充。家庭是我们服务体系的一个基本环节，但不是唯一的手段和措施，具体我们分为这么几个部分：

　　一周四小时不等家教上门服务；分两次或多次，每次两个小时。目的是帮助孩子消化周一至周五的功课，帮助其总结归纳。对孩子薄弱的科目在授课计划的课时分配上有所侧重，但不是每周四小时把每门功课都轮一遍。安排布置下周的预习任务，教会孩子有效率地学习，我相信您也咨询过别的公司了。具体这四个小时的家教形式上都差不多。但是您应该考虑到，家教老师都持教案上课，这个审核教案的环节就很关键。我们的特色在于不是仅仅让家教老师去备课，而是要把每年的教学大纲和考试大纲发到大学生手里，让他们对当前的教学改革趋势及考点有个准确的把握。同时我们正在建立属于自己孩子上课，他只要把孩子没弄懂的知识点给孩子讲懂就够了。……

　　周六、日分层上课；目的有两个：一方面给孩子一个竞争的环境，适应检测孩子的知识掌握情况，以中考高考的标准去衡量孩子的水平。串讲中考高考的知识点。另一方面更重要的是创造我们与您面对孩子的机会，这样以便您每星期跟我们保持一次面对面的沟通。平时孩子在学校您可能只有等到开家长会才能见到老师跟老师反映孩子在家的表现。现在您孩子在哪些方面有所改善哪些毛病还不能根除，您每星期都有机会来及时跟我们反映，老师的授课着重一周来学校老师的同步知识的重难点知识的掌握，针对学生的具体问题系统辅导。最终达到学生对学校所授知识的良好掌握和消化。……

　　周一至周日不限时的老师陪读。周一至周五每晚18：00—21：00由两位不同科目的老似乎陪读，具体解决学生所以问题，做到问题不过夜。周六、周日全天陪读，随时解决学生一周来所总结的问题。陪读主要培养学生自我学习的能力，提高学习效率，养成总结自身学习问题的习惯提高自主学习能力并给学生创造高效的学习环境。……所以的辅导书和参考资料我们给配：不要盲目买参考书，一学期各科从头到尾吃透一本参考书就够了。千万忌讳这里摸一点、那里动一下，最后简单的懒得做，难的又不会做，没有任何作用。……

　　每月一次月考：我想别的公司也可能有类似的服务。但是您千万问清楚，他们的月考是否是按中考标准出题，是否及时进行批改和反馈。据我们了解有的公司仅仅是细腻形式化地让孩子做题，并没有真正起到月考的作用。我们的特色也正在于这个环节的质量。我们出的月考试题是专门的中高考命题研究小组按照中高考的考纲出的模拟试卷。孩子做完之后我们要进行批改，之后给您书面的试卷分析报告、详细解析及答案、包括对今后辅导方向的改进和调整意见、都会送到您手中。这样您每个月看到孩子的确确有进步，分数名次也都有提高，我们才更有信心坚持合作下去。同时每月月考的分数我们会做一个统计分析数据表，让您看到家家在在孩子的提高和上升。

　　常规与签约的主要区别

　　家教方式 常规 签约

　　合作双方 学生与家教老师 学生与教育公司

　　公司作用 中介 孩子教育的监控者和管理者

　　教学活动 家教老师个人行为 教育公司企业行为

　　教学内容 想教什么教什么，让教什么教什么，而孩子不知道该教什么 以孩子在学校的功课和教材为基础，帮助孩子掌握课堂功能和书本知识

　　教学目标 无目标保证 签协议合理保证目标

　　家教稳定性 这次来了下次不一定再来 每周四小时有公司做保证

　　家教约束力 完全没有约束力 我们跟家教老师签协议

　　教学的系统性 没有计划 我们来制作教学方案和计划，保证按部就班执行，即使家教老师更换，教学方向不变

　　教纲教材把握 自己的知识可能过时 有教务老师做后盾，教纲教材发到家教手中

　　教学方式 不备课、不写教案、不留作业 备课审教案留作业

　　孩子学习方法 不教学习方法，周一至五孩子原来怎么学现在还怎么学，效率没有提高 不仅注重教，更注重学，改进其学习方法和学习习惯，提高周一到周五的效率

　　疑难问题 周一到周五攒着问家教老师 当天的问题当天解决，所有的问题弄懂为止

　　片面性 大学生能上门但质量无保证；一线老师费用贵，不上门，耽误孩子时间，不能两全 教务老师与大学生上门的灵活性相结合

　　质量监控 无人监控，您只能到期末看效果，费用是小事但时间耽误了追不回来 随时看效果随时看孩子变化，我们每月一次月考，孩子不提高您不找我，我们也会找您了

　　费用 中介费 家教老师课时费 整体费用，平均相当于一线老师的计时费用

　　⑵有针对性计划：

　　⑶回避费用：费用放在服务内容之后：

　　6、约访：

　　⑴先解决家长的问题——包括提出问题，分析问题和解决问题的过程；

　　⑵我们的咨询测试是免费的，可先制定出辅导方案之后再谈合作；

　　⑶当面咨询可先指导孩子学习，指导家长的教育；

　　⑷不是每个孩子都收，看孩子接受暗示的能力；

　　⑸尽可能约在当天；作业及答疑均可在公司内完成；

　　⑹二选一；是今晚还是明晚；

　　⑺暂定某一时间，如果有变动再次电话沟通；

　　⑻与别的家教公司的差异化。

　　⑼对待家长的姿态，家教老师跟一线老师的区别。

　　7、留联系方式及姓名：

　　⑴借口留电话：

　　以后活动及时通知：

　　与孩子商量完打电话回访：

　　无法定时间，周五晚约：

　　有时间范围可暂定一个时间后联系方式再改约：

　　8、常见拒绝处理：

　　⑴请一线老师：

　　对教堂大纲把握准确；

　　对考试说明及考题把握准确；

　　有教学经验，会教；

　　2）一线老师缺点：

　　a．责任心发挥有限；

　　b．不一定是一对一；

　　c．针对性不是很强；

　　d．一个老师只能教一科；

　　e．治标不治本；

　　f． 不解决孩子学的问题；

　　g．教学的时间无法保证；

　　h．不上门，占用孩子的时间；

　　i．系统性不强；

　　j．……

　　3）大学生的优点：

　　a．年龄差异小小容易与孩子沟通；

　　b．可沙门服务，接生孩子的时间；

　　c． 一个家教老师可以带多科；

　　d．有优秀的学习成功的经验，解决孩子不会学的问题；

　　e． 时间上有协议保证；

　　f． 教学上有公司的整体方案和计划；

　　4）大学生缺点及弥补措施

　　a．对教材、教学及考试大纲的把握不准─一公司有专门的教研组及中高考命题研究组，研究教学大纲及考试说明，把握考试范围、烤电难度及命题趋势；

　　b．教学经验不足─一一线老师是站讲台的经验，体现在教学进度适中等，教学难度适中等，而非一对一真正适合您孩子的教学经验；大学生的家教经验是通过我们的筛选来把控的；

　　c．孩子考试，大学生也考试─一真正优秀的大学生是有能力处理好学业与社会实践之间关系的大学生；而真正优秀的一线教师通常是不会出来带家教；

　　d．…………

　　⑸孩子没时间，周末再说：您孩子的时间的确很宝贵，马上期中考试一次，眼看就到期末了。您孩子昨天的问题今天解决不了，明天还解决不了。我们合作也不是今天签约明天就开课，选家教老师有三五天的时间，您到周末再来可能要等到下周周末再开课了。这一等就又是半个月过去了。孩子的时间等不起啊。……

　　⑹先试一段时间计时再说：您这是从来没有请过家教老师，是抱着侥幸心理去的。您有幸碰到一个责任心孩子又喜欢的家教老师还好，万一不行您得换，况且一次还两次您还看不出效果，等真一两个月过去了您孩子原来学习效率是70%现在还是70%，您那时候再换就来不及了啊。我们这边有足够的家教老师资源，我们了解了您孩子情况之后知道您孩子适合什么样的家教老师，我们来替您把关从人才库里面挑，这是在为孩子争分夺秒啊！……

　　⑺教材不统一：我们的教学一定是以您孩子学校的教材和课堂功课为基础，所以才需要新提供给我们一套您孩子各科教材的目录和课程表。北京各区教材不一样，只是知识顺序的问题，但教学大纲和考试说明不变的。崇文区的相似三角形考到应用的难度，西城的相似三角形也一定不会只是试记水平……

　　⑻孩子住校：我们收了很多住校的孩子，都跟我们配合得很好。有条件您可以给孩子买好电话卡白天任务时候碰到问题都可以答疑。中午在学校没事可做，刚好我们帮他安排任务利用这个时间。一周回来一次，双休日有四个小时留给家教老师就够了。您也不用再帮他报什么辅导班。功课上所以的问题我们都解决。……

　　⑼孩子成绩已经非常不错，每科都较好，需要拨高：我们之所以落座在这里就是以清华北大的师资力量为依托。清华北大是怎么考上的我们就教您孩子怎么去学。……

　　⑽费用太贵：对孩子教育的投资不在于多少的问题，而是在于早晚的问题和值与不值的问题。多少家长孩子中考完了之后才自己择校，那个时候差一分就是一万，花两三万给孩子买个座位，孩子到那个学校还是不具有足够的竞争力，自己的学习方法没法改进，还是跟不上。早投资在教孩子怎么学，那就不仅仅是这一两年的问题。孩子的学习能力和竞争实力的培养将会是受终身的事情。您仔细算算这个费用无非就相当于请一个计时的一线老师。而计时形式的家教老师责任心说到底终归是有限的。……

　　⑾已经有很多辅导方式；您采取过那么多辅导方式，相信家长您也是望子成龙心切啊。您的心情我能理解。那些辅导方式都辅导了多久？不知道您觉得其他辅导方式给哈子的辅导西欧爱国怎么样呢？您光听孩子说有用，您看到孩子学习成绩或名次上的提高了吗？孩子的学习方法和学习习惯有没有改进？学校效果有没有提高呢？……

　　⑿市场有很多家，多方比较：当然，我们也鼓励您多方比较。我们接待的很多家长，有先去别的公司之后最后落定我们这边，也有先来我们这里再去别的家，最后又回到我们这边来的。我们建议您多方比较的同时也要提醒您，您千万别相信盲目承诺高目标也别轻信所谓的一线老师授课和专家辅导。您要看谁能找得准您孩子的根本问题所在，谁能把握得准教学大纲和中高考动向。……

　　⒀效果问题。有足够的成功案例供家长查询……

　　⒁与孩子商量商量：孩子是学习的主体，您当然得征求他的意见。但是孩子多多少少都有一些惰性，您要占用他的周末时间他不可能那么心甘情愿。您也不能完全听他的。再说我们也不是每个孩子都收。所以我建议我们还是先跟孩子见见面，等我们跟孩子沟通完了您再征求孩子的意见也不迟。……

　　⒂其他，个人发挥：

　　二、当面咨询

　　1、引见家长及孩子：可先看宣传板；

　　2、与孩子寒暄，了解其各方面生活；

　　⑴与孩子建立同立感（尽量问正面问题，不给孩子负面评价）；

　　名字，分析取名来由；叫什么名字啊？挺特别的名字啊！是你爸爸还是妈妈给你起的这个名字呢？你知道他们为什么给你起这个名字吗？

　　学校，分析择校原因；在哪个学校读书啊？哦，学校还是不错，是自己考上的还是爸爸妈妈给你找的啊？（哦，学校好像挺一般的，家长为什么当初没给孩子努力努力选个好点的学校啊？）

　　情绪不佳，似乎不情愿：从兴趣爱好入手；好像不太高兴啊？那咱今天先不谈学习好吧。你跟老师说说你平时学习之外都喜欢做什么啊？……

　　比较从容自信：从学习成绩入手：这次期中考试考得还不错吧？来告诉老师各科成绩是多少？在班里排多少名？年级里呢？……

　　一般：从学校生活情况转入学习：喜欢这个学校吧？有你喜欢的老师吗？跟班里同学关系还不错吧？这次大考考得怎么样啊？……

　　各年级特例：

　　新初一、新高一适应性调查：刚到新学校，这半学期以来还适应新环境吧？觉得新学校跟以前有什么不同吗？学习上对自己的要求有没有新的想法啊？目前有什么困难没有？……

　　初二、高二随感及高二分科理由；这三年已经过去三分之一了。这一年可能是关键的啊。觉得过去这一年里自己学得怎么样？有哪些不足的地方？对中考（高考）还算了解吧？以后想考什么样的学校啊？分析中、高考政策。为什么选择文科（理科）啊？你觉得自己在这方面有哪些优势呢？……

　　初三、高三毕业生目标及中、高考常规；最后一年了，大家可都在冲刺了，觉得心里有压力吗？有没有理想的学校目标了啊？分析中、高考政策。……

　　⑵作息时间调查：通常早上几点起？几点出门啊？在上有早读习惯吗？到学校路上花多久？中午从下课到下午上课有多久？回家还是在学校吃午饭？中午有学习时间吗？晚上几点睡？您觉得自己晚上学习效率高吗？……

　　⑶学习方法调查：不做正面或负面评价，记录可发挥点；有预习复习的习惯吗？上课听讲怎么样？家庭作业没有问题吧？完成作业之外还能做课外题吗？碰到疑难问题怎么办？……

　　⑷自我认同调查：各科优劣：来，你告诉老师您具体在哪些科目上自己觉得有困难。那一科具体又有哪方面有待提高，哪种题型通常扣分都比较多呢？

　　语文：基础语法、现代文阅读、古代文阅读、作文；

　　英语：单词、语法、完形、阅读、作文；

　　数学：概念、公式、计算、思维；

　　理化生：识记、理解、应用、综合；

　　政史地：

　　⑸自我归因调查：

　　三点优势，已经付出努力并取得成效的；现在，假如我是你班上最后一名，请您给老师总结一下，你以前学到这个名次，自己都付出了哪些努力或者在哪方面你觉得做得还比较好了，给老师总结你的三点优势出来。

　　三点劣势，没有付出努力并比较认同的；你觉得自己在哪些方面做得还不够好呢？自己总结出你的缺点。

　　三点改进想法，已经付出努力但做得不够好的；那假如没有老师的帮助，你打算自己怎么继续努力以改善现在的学习呢？想三个招出来。

　　⑹自我目标调查；

　　考学期望：今后想考什么样的学校自己有目标了吗？

　　自我规划及客观性评析；你打算多就的时间改善自己的现状呢？你觉得怎么样才能达到你的目标考上理想的学校呢？

　　事业及理想期望；还有更长远的打算将来做什么吗？自己有没有什么比较明确的远大的理想呢？

　　⑺对家教老师的预期帮助及远景激励：那么今天你做在老师面前，你希望老师给你提供什么样的帮助呢？

　　⑻让孩子填写信息表及测试题：来，请帮老师填写一下这张表格，添到排名和分数为止。不知道的地方可以问问爸爸妈妈。

　　3、过渡，对孩子作简单正面评价及突破口挖掘，概括咨询流程，详细询问孩子表现；

　　⑴过去：孩子成长历程中各阶段特点：

　　小学是否与老一辈生活；

　　初中及目前是否住校；

　　曾经有过的成就及培训经历；

　　各阶段成绩及排名趋势；

　　⑵现在：

　　在家表现，家长眼中的不足，注意记录；

　　家长会上老师的反馈信息，父母与老师的沟通情况；

　　孩子在学校及在家里的性格特征；

　　夫妻双方的教育理念及宽严程度；

　　对家教的期望；

　　未来，将来的打算，对自己及孩子的未来计划；

　　4、简要介绍公司情况——重在理念及做的实事；

　　⑴发展历程；

　　⑵组织结构；

　　⑶服务内容；

　　⑷各人员职责

　　⑸分析市场状况

　　1）学而优；

　　2）春笋；

　　3）优胜；

　　4）京师前；

　　5）点对点

　　口述初步辅导方案：

　　⑴各科目辅导方案

　　语文：基础语法、现代文阅读、作文；

　　英语：单词、语法、完形、阅读、作文；

　　数学：概念、公式、计算、思维；

　　理化生：识记、理解、应用、综合；

　　政史地：

　　⑵阶段性目标规划：

　　⑶各阶段侧重点分析：

　　出示协议，分析孩子测试题；

　　对孩子的辅导方案作进一步补充，对家长的教育方式提出建议；

　　分析协议重点，阐述协议原则，解释相关疑虑；

　　商讨目标并进行拒绝处理；

　　⑴请一线老师：同电话咨询。

　　⑵孩子没时间：同电话咨询。

　　⑶目标太保守：同电话咨询成功率问题。

　　⑷退款的多少：同电话咨询成功率问题。

　　⑸观察期问题：

　　⑹教材不统一：同电话咨询。

　　⑺孩子住校：同电话咨询。

　　⑻费用太贵：同电话咨询。

　　⑼付款方式：

　　⑽已经有很多辅导方式：同电话咨询。

　　⑾市场有很多家，多方比较：同电话咨询。

　　⑿成功率问题：同电话咨询。

　　⒀其他：个人发挥：

　　10、签定协议：

　　⑴目标、时间、总费用由咨询师填写，甲方签字；

　　⑵请乙方及乙方家长签字并填写相关信息；

　　⑶定金交纳，盖章开收据；

　　⑷留名片及联系方式；

　　11、交待后期事项：

　　⑴家教安排程序；

　　⑵辅导过程中家长职责；

　　⑶交费时需准备的文件；

　　⑷握手预先祝合作成功；

　　13、送家长出门口，激励孩子；

　　三、售后跟踪职责：

　　1、登记签约记录及未签约记录（理由）；

　　2、三天内准备；

　　⑴书面评测报告；

　　⑵辅导项目进度计划；

　　⑶辅导授课计划；

　　⑷课时比例分配计划；

　　3、以签约客户与续费认可，一星期一次电话回访；

　　4、未签约客户三日后再次约访面谈或传真各计划，一星期一次电话回访及答疑；

　　5、与中小学建立联系方式；

　　⑴电话回访与不这学校班主任及各任课老师沟通；

　　⑵咨询师搜集各中学网站，了解其各方面内容；

　　学校简介

　　中招、高招政策；

　　校历及作息时间安排；

　　往年教学业绩统计；

　　本届学生情况调查；

　　⑶请学校班主任做客公司，并为公司宣传；

　　⑷其他，个人发挥；

　　咨询师培训的前期准备

　　深入了解孩子的类型与偏科原因

　　一、 常见的孩子类型

　　1、苦学无效型

　　1）、孩子一直苦学习但效果就是不明显

　　无效是学习中的一个“老大难”问题。很多学生把大量时间花在学习上，但学习效果却不佳，似乎学习的努力程度与学习效果并不成正比。这种现象长时间得不到解决，慢慢的会使本来勤奋刻苦的学生逐渐对自己失去信心，对学习失去兴趣，产生逆反心理，久而久之从“不会学”变得“不爱学”或“厌学”。

　　事实上，真正影响学习效率的并不是学习时间的长短，很大一部分是缺少针对长、中、短期学习的周末计划，缺乏对学习时间的精细管理，甚至正是因为不善于休息，不会劳逸结合而导致了效率低下。

　　2） 、问题表现

　　对知识生搬硬套，不能变通运用。

　　习惯机械记忆，不重视知识的理解和内化。

　　在课外花的功夫不少，但考试分数始终不上不下。

　　3） 、原因分析

　　无计划：学习盲目、漫无目的，没有详细的规划，想到什么就做什么，学到哪就是哪，兴趣来了就学，没了就不学，想学什么就什么，完全没计划。

　　无方法：不会安排时间，不会利用黄金时间，不会合理的分配时间，不懂得劳逸结合，造成学习上过多的无效劳动。

　　无规律：学习仅凭一时的热情和兴趣，导致时间上的无谓浪费。

　　4） 、解决方案

　　制订计划，使学习目标清晰可见，学习时间有章可循。

　　掌握方法，把握学习的黄金时间，合理、高效利用时间，利用有效的时间有效的学习。

　　形成规律，固定学习时间，劳逸结合，高分回报。

　　2、 贪玩厌学型

　　1）、孩子一直贪玩不喜欢学习怎么办？

　　对学习总是维持三分钟热度，难以保持长久的热情，比如，遇到自己感兴趣的、容易的学习内容，就学的很有尽头；遇到不感兴趣的、有难度的内容，立刻就失去了耐心。因此有不少家长这样抱怨：我孩子不比别的孩子笨，就是没耐性，做事总是虎头蛇尾，半途而废。

　　2） 、问题表现

　　喜欢做小动作，如抖腿，转笔等

　　缺乏耐力与毅力，不能静下心写作业

　　学习有惰性，缺乏自我控制能力

　　3）、原因分析

　　家长过度溺爱，孩子任性、贪玩，意志未能从小炼

　　在学习上怕吃苦，总希望能投机取巧走捷

　　缺乏自控力，容易被外界因素所干扰

　　3） 、解决方案

　　树立学习榜样，塑造学习典范

　　兴趣教学，培养对学习长久的热情

　　创设疑难情境，在磨砺中培养持之以恒的学习态度

　　3粗心大意型

　　1） 、孩子很聪明但学习就是粗心大意，怎么办？

　　有的家长常说：我孩子挺聪明的，哪样都行，就是有点粗心。粗心马虎不是学习应有的态度，有不少学生就是粗心马虎造成的1分之差而错失了理想学校。粗心马虎，归根结底是习惯养成的问题。如果平时没有养成良好的学习习惯，考试时心里一紧张，粗心、马虎的问题又升级了，考试分数当然大受影响。即使是再聪明的孩子，也会因为粗心大意而丢分数，影响到学习成绩。

　　2） 、问题表现

　　写做、做题、阅读时马马乎乎，敷衍了事

　　平时写作业不认真，经常是大错不犯，小错不断

　　考试时焦虑急躁，经常漏题、做错题

　　做事没有计划性，经常一边学习，一边想着其他的事

　　3） 、原因分析

　　缺乏兴趣，导致注意力不集中

　　缺乏耐性，自我控制能力差

　　思想涣散，思维跳跃幅度大

　　学习态度不端正，缺乏责任心

　　4） 、解决方案

　　激发学习兴趣，在快乐的氛围里学习

　　定制学习计划，合理安排学习和休息时间

　　专项注意力训练，培养认真细致的学习习惯

　　端正学习态度，增强课业责任感

　　3、 偏科型

　　1） 、孩子偏科该怎么帮助他？

　　指在学习学校文化课程中，某一门或者几门功课成绩特别好或一般，同时剩下的功课成绩特别差或较差，这种情况可以称为“偏科”。其实偏科也是一种正常现象，并不可怕，同学们对各门课程的兴趣不同，投入的精力不同，各科的成绩难免存在差别。一旦这个差别比较大，被人意识到了，便成了偏科。偏科现象出现的高峰期在初中，这与初中生特定的心理，生理以及课程的加重有关。学生一旦出现偏科现象，如果得不到及时引导，往往会造成烦躁和厌倦，进而产生对学习的厌烦情绪，很可能波及其他学科。

　　2） 、问题表现

　　一科突出，其他平平

　　文科或理科突出，另一方面较弱

　　一科较弱，其他都较强

　　3） 、原因分析

　　受教师影响，丧失对这一学科学好的信心，导致恶性循环。

　　家长的爱好以及职业差异也会诱发学生偏科。

　　学生自身的智力和非智力因素的影响

　　4） 、解决方案

　　正确认识障碍，排解不愉悦的心理体验

　　激发“弱科”兴趣，锻炼学习意志。

　　发挥“强科”之长，以长促长，取长补短

　　5盲目学习型

　　1） 、怎样解决孩子盲目的学习

　　这类孩子往往是没有别人的安排就不知所措的“乖孩子”。从小在家长的权威中长大。家长让学什么就学什么，让干什么就干什么，从来没有违反的可能。渐渐不知道该如何计划自己的学习，感觉学习只是完成学校的作业，此类学生一般成绩还可以，但是很难进步。

　　2） 、问题表现

　　课堂上不知道要干什么，只是随了别人在学习

　　老师叫干什么就干什么，没有自主意识

　　没有明确的目的，没有计划，很少能完成学习任务

　　3） 、原因分析

　　家庭教育方式让孩子自主意识缺失

　　教学中学生处于被动、消极的地位

　　4） 、解决方案

　　激发学习兴趣

　　重塑学习动力

　　培养主动探索获取知识的能力

　　6眼高手低型

　　1） 孩子眼前手低的解决办法

　　有的学生基础知识掌握得还不错，回答问题和课堂讨论时，思路似乎也挺清晰，但是一到做题和考试时，不是看漏了解题条件，就是看错了题目要求，不是写错小数点，就是拼错单词。结果是越怕做题，错误就越是层出不穷。

　　这种现象反映出学生知识掌握的不牢固，也反映出学生不精良的学习习惯和作风。经常性的一做就错会严重的打击学生学习的热情和积极性。

　　2） 、问题表现

　　感觉一看就会，做题一做就错

　　考试成绩与自己估计的分数相差很大

　　不知道错在哪了，经常无辜的丢分漏分

　　3） 、原因分析

　　做题时粗心大意，盲目求快，错误率高

　　思路局限，面对难题找不到思路，容易陷入思维定式

　　做题只关注答案，不懂得分析和总结解题过程

　　不善于从错误中分析总结经验教训，导致相同的题目一错再错

　　4） 、解决方案

　　认真仔细，重视作题的步骤

　　重视过程，不要只关注答案

　　掌握方法，提高解题正确率

　　吸取教训，防止一错再错

　　7情绪波动型

　　1） 、教您控制孩子学习上的情绪波动

　　情绪波动是学生当中一个极为普遍的问题。中小学阶段的孩子心智发育还不成熟，对自己的情绪比较难以做到收放自如的平衡和控制。所以，一旦在学习上遭遇挫折，或者某一阶段心情低潮，学习成绩也就因此起伏不定。

　　这类学生大多数平时学习不错，做练习也答的不错，但往往一到考试就出状况，考试成绩与自己估计的分数出入很大。事实上，最主要的问题就是出在学习心理和应试技巧上。

　　2） 、问题表现

　　兴趣和情绪容易变换，不喜欢在一成不变的环境中学习

　　考了高分后，骄傲自满；考了低分后，焦虑不安、自卑、迷茫

　　自怨自艾，沉浸在学习失败中不能自拔

　　3） 、原因分析

　　思想压力过大，导致在考场上过于紧张，发挥失常

　　缺少应变能力，遇到生疏的难题时束手无策

　　学习心态不佳，太过于看重考试分数

　　学习中遇到困难不善寻求帮助，总是自己钻牛角尖

　　4） 、解决方案

　　释放压力，树立正确的学习观

　　稳定情绪，正常发挥知识水平

　　调整心态，积极面对学习困境

　　把握节奏，从此告别学习疲劳

　　8思想涣散、上课走神型

　　1） 、怎么防治孩子上课走神

　　听课是学习的关键环节，也是学生接受知识的主要途径。学校给每个学生的每天规划了6-8个小时的上课时间，当别的同学上课在专心听讲，自己却上课走神，毫无疑问自己的学业就要落后了。

　　上课走神，就会造成知识疏漏。很多学习基础薄弱的同学就是因为思想涣散，课堂上注意力经常不集中，所以导致基础薄弱、知识生疏等等一系列学习问题。

　　2） 、问题表现

　　课上精力无法集中，开小差

　　写作业的过程中常出现“神游”现象

　　在课堂上不积极举手回答问题，不积极参与同学讨论

　　3） 、原因分析

　　之前学过的知识没有消化好，跟不上课堂进度

　　在成长过程中缺乏集中注意力的训练，所以思想涣散，易受外界打扰

　　老师教学方式呆板、枯燥，导致学生兴趣注意点转移，无心听课

　　4） 、解决方案

　　生动讲，巧抓学生兴趣点，吸引学习好奇心

　　专心听，老师一对一解疑难，集中学习注意力

　　敢于问，师生合作交流，共同提高课堂效率

　　重点记，课堂勤记笔记，上课不再开小差

　　9基础薄弱型

　　1） 、基础不好的该怎么提升

　　学习是一个持续、连贯的过程。每天的学习都需要按一个合理的顺利，每个科目的学习更具有前后连贯性。如果其中一个环节没有做好，必定会影响到下一个环节，从而导致学习节奏的混乱，最后导致知识消化不良。

　　对于前面已经学过的知识还没掌握好，老师再讲新的知识，自然就会听不懂了。结果不懂的知识点越来越多，新的内容又纷至沓来，从而陷入“一步慢导致步步慢”的恶性循环。

　　2） 、问题表现

　　对学过的知识一知半解，背诵、记忆时出错率多

　　上课时跟不上老师的节奏，看似听懂了，过几天后一问三不知

　　经常需要翻书查看例题和知识点，做题和考试磕磕绊绊

　　3） 、原因分析

　　没有预习的习惯，对即将学习的内容一无所知，只能被动地听课

　　不会巩固复习，对学过的知识消化不良，造成基础越来越不牢固

　　不重视平时的作业和练习，导致学习基础越来越差

　　不会运用学习工具，学习方式生硬、呆板，导致掌握的知识零散

　　4） 、解决方案

　　学会预习，专心听讲，变被动为主动

　　趁热打铁，及时复习，巩固已学知识

　　认真作业，强化训练，温故而知新

　　活学活用，提高效率，步步为赢

　　10思维呆板型

　　1） 、学习思维呆板要怎么解决？

　　有的平时挺勤奋好学的学生，学习的效果却不是很显著，他们可能更多的是被动、机械的接受知识的灌输，比如：笔记记的很好，老师讲什么就记什么，规定学什么就做什么，规定怎么做就怎么做，等等。学习是有规律、有窍门可循的，缺乏思路，不善于思考，即使再埋头苦学，也是效果甚微，或者徒劳无功。

　　2） 、问题表现

　　背书时倾向于死记硬背

　　做题思维单一，刻意钻研题目，死抠细节

　　不知道怎么运用知识点，往往感觉学会了，但一考试就蒙了

　　3） 、原因分析

　　老师讲什么就记什么，不会主动思考，对学习是知其然不知其所以然。

　　迷信书本，参考书、练习册和参考答案，缺乏自己思考问题，分析问题的能力。

　　思维方式呆板单调，不会多角度、全方位地思考问题。

　　被定式思维所束缚，不能融会贯通、举一反三。

　　4） 、解决方案

　　主动思考，学会分析解决问题

　　广开思路，找到解题突破点

　　敢于质疑，多问几个为什么

　　二、 常见的偏科分析

　　1、 各科成绩都不好（学生总是比较多，这类学生改变起来相对困难）

　　主要是学习习惯，学习方法，学习兴趣的问题

　　2、 文科好，理科不好（学生一般踏实肯背，需要指点学习方法）

　　主要是没有掌握理科学习的方法 ，这种学生一般理科最基础的东西比较扎实，比如说随便考察一个宝义、定理，学生都能给你背上来，并且背的非常熟悉，这让你怀疑他的考试的成绩怎么可能那么低，但实际上就是那么低，这样的学生提高比较快，只要把方法教会学生就可以了，他们的第一个问题就，对基本概念只停留在记忆的水平上，首先要通过一定量的有一定深的习题，加深学生对要领和定理的应用和理解，其次理解的基础上，帮助学生把理科的知识归纳总结，特别是对于考试的归纳总结，帮助学生找到考试，每类题型的解题的突破点。

　　3、 理科好，文科不好（学生一般比较聪明）

　　这类孩子一般有两种情况：

　　A、 理科也不是特别好，只是比文科稍微好一些而已，这糊涂学生一般都是不太用功的学生，因为文科的知识有很多是需要平时积累的，学生根本不在这上边花功夫，但是在课堂上他把教师所讲的内容消化吸收了一部分，再加上自己稍微琢磨点，理科成绩就比文科好了，这类学生主要是通过刺激，激发其好胜心，从而激发其学习的兴趣。

　　B、 理科知识明显比文科知识好的多：这类学生一般是在认识上存在错误，认为文科的知识是纯粹要背诵的知识，而自己不愿意去背诵、记忆。这类学生，一般是要先改变学生的对文科学习的认识，其次还要教会记忆的方法和技巧，其次还要把平时要记忆的东西帮学生化整为零，使学生不至于觉得文科的学习那么难。

　　4、 其他科目好，数学、物理不好

　　其本上同上边2的理科不好的情况

　　5、 其他科目好，化学不好

　　化学是理科中的文科，其最典型的特点是比较零碎的，需经记忆的东西很多，学生抓不住这些知识点之间的内在联系，同时，学生肯定也抓不住中高考的重点和难点。这类学生应该首先要明确中高考的重点和难点，使其有重点地学习，其次，还要帮他们总结归纳，总结出知识点的内在联系，并让学生书定这些内在联系，同时对于中高考必考的内容，我们应该总结出一定的作题的步骤和方法传授给孩子。

　　6、 其他科目好，语文不好，

　　语文不好的孩子一般是作文不太好，作文不好，可以从以下几个方面帮孩子分析

　　审题：给定的作文的材料，是不是能总结出其想说明的问题，给出的写作意向

　　立意：整个文章的立意是不是新颖，是不是符合社会主流的思想道德

　　标题：标题是不是很惹眼，是不是真正能起到文章眼睛的作用。

　　首尾：开头能否很明确的引入文章的主题，结尾能否很明确的点明主题，同时，首尾能否照应也很重要。

　　选材，所选用的事件或者论据是不是很有新意，是不是能符合文章的立意，同时所选取的材料是否广为人知也很重要。

　　结构：文章的写作方式与结构直接关系到文章的连贯性与完整性。是高分作文关键

　　描写：细节突出人物情感，议论抒发观点是不是能很好表述个人情感与价值观，能不能通过身边发生的事情来表现情感的真实性，以博得阅卷人的眼球。

　　7、 其他科目好，物理不好

　　初中物理不好，主要是孩子的物理基础没有打好，对基础知识的掌握和理解还有一定的距离。同时老师教过的方法的使用肯定也是不到位的。

　　高一物理不好:主要学生对于高中物理学习还没有入门，初中物理动脑筋的定理很少，主要是以考察一些定义为主，考察学生对知识的了解程度，高中物理就完全变了，以考察学生对物理过程的分析为主，给你一个实际问题，看你能不能把他化为一个学过的物理模型

　　高二、高三物理不好：主要是学生对物理要领的深入挖掘和定义定理的使用条件掌握不清晰，同时对物理过程的分析有问题。

　　8、 其他科目好，文科综合不好

　　A、 学生学的东西比较死：综合起来后，考察的范围 就增大了，同样一个点，可以从历史方面分析，也可以从政治方面分析，还可以从地理方面分析。比如，北京为什么能成为我们国家的首都，就可以从上述三个方面来分析，其次在学科内还有综合，比如说世界史和中国史就能综合起来，举例来说，对世界各个国家的资产阶级革命的分析，包括中国的，这样就一下子考察前后几百年，再举例某年的高考题，就是考察中国的土地制度，从原始社会的土地共有，到周翰有井田制、分封制、均田制、和条鞭法、地丁银到耕者有其田的土地制度到人民分社到联产承包等，前后跨度很大等竺，这些都需要学生把脑子中已学过的零散知识，通过一条条的线串起来。

　　B、 这类学生一般是在认识上存在错误，认为文科的知识是纯粹要背诵的知识，而自己不愿意去背诵、记忆。这类学生，一般是要先改变学生的对文科学习的认识，其次还要教会记忆的方法和技巧，其次还要把平时要记忆的东西帮学生化整为零，使学生不至于觉得文科的学习那么难。

　　9、 其他科目好，理科综合不好

　　A、 学生不适应综合考试的方式：虽然理科综合考察的都是理科，但是物理，化学，生物的思考方式和思考模式是不一样的，物理主要考察学生的分析问题的能力，给你一个物理过程你能不能把这个物理过程分析的很透彻，把适用的原理和方法分析的很准确，而化学考察的东西比较杂，也很细致，这样孩子可能做每一科的时候，都比较不错，但是一放到一张卷子上，就不行了。主要是思维模式的跳跃孩子不适应，这种情况，必须多锻炼，慢慢适应，同时学生自己要积极主动动找机会锻炼自己。

　　B、 三科基础不一样，时间分配合旦，对学生来说，大部分是在高考中考不到280因此学生一定要把时间握住，卷子发下来以后，自己一定要做到心中有数，我自己哪个科目比较薄弱，我可能要往后销放一放，哪个科目中的那个题目可能比较难，我在做题的时候，也应该往捒放一放，这样才能保证自己会做的，能够拿到分数的题目不丢分。

　　除上述简单分析外还必须较为全面的了解各年级的学生特点，与各学科的特点，中高考考试动向，考纳的解读与理解。