这个人话术最差 为什么业绩却最好

　　某女鞋店有三名员工，但是其中一名员工每个月的业绩都能超过另外两名员工的业绩之和。老板对此十分疑惑，因为她连鞋子是真皮假皮都分不清，而且平时偶尔坐店里的时候也不见他话术有何特别之处，那他业绩这么突出到底是因为什么呢？一起从一段小故事来看看原因吧！

　　有一天，一位美女顾客进店后。这位导购就开始打招呼：“美女，想买什么款式的鞋？”顾客回答说：“高跟的。”

　　于是她便拿出一个款式向该顾客推荐

　　“这个款你喜不喜欢？”

　　顾客摇摇头，很明显她不喜欢这一款，于是也没多挑，就转身打算往店外走。而这位导购并没有放弃，又拿起一个款式喊住顾客说：“美女请稍等，那你觉得这个款式怎么样？”

　　顾客看了一眼又摇摇头，一言不发，又转身准备往店外走。而就当顾客离店铺门口越来越近，几乎都快要走出店门了。这位导购一次一次的叫住她，直到第六次，向顾客推荐到了第六双鞋，顾客才试穿并买了单。

　　试想一下，如果这位导购后面没有继续叫住顾客，这一单是不可能成交的！

　　在实际的销售过程中，第一次推介并明确拒绝的，有70%的导购会热情的主持推介第二次；第二次被拒绝，只有10%的导购会继续耐心推介；如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有1%的导购会继续推荐了。而这位导购，每次接待顾客，都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

　　跟大家分享一个销售公式：个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则”。我们回顾一下，那些个人业绩好的，80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少，无非有两种情况：会抢单，或者是遭拒绝后依然热情和耐心的主动推荐。

　　这就是顾客接待量带来的业绩好。衡量顾客接待量的单位是“人次”，而不是“人”。所谓人次，即顾客已经明确拒绝导购以后，导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。

　　比如一个顾客拒绝后又被推介，即为2人次，相当于又接待了一个新顾客。而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品，不论试穿多少次，都只能算1人次。不知道怎么管理别人，不知道怎么管理自己，所以，提升顾客接待量的关键在于，导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品。