推款推到顾客心坎儿里 好业绩才会爱上你

　　导购要做好业绩，除了客观因素以外，最重要的还是与顾客交流沟通的过程是否愉快，是否能够通过专业的搭配等技巧推荐给适合顾客的那“唯一”的一件商品。与顾客成交的过程就是她接受你为他提供的“唯一”的产品的过程，在产品选对的前提下，买卖双方是否能够达成共识，就看导购的话术是否是顾客喜欢听的那一句了。

　　接下来，我们就通过专业话术的使用，将货送进顾客心坎儿里。

　　进店：稳住顾客

　　导购：欢迎光临××。

　　顾客冷冷地回答：我随便看看。

　　导购：是的，先生，买衣服一定要货比三家，慎重选择，适合自己才是最好的，我叫××，您可以叫我小×，有什么需要请随时叫我。

　　解析：目前上街买衣服的顾客一般知道自己需要什么样的产品，也不喜欢导购跟得太近，太热情的导购只会将顾客逼到店外，太冷淡的导购同样也留不住顾客，正确的做法是赞同顾客的做法，并传达给顾客自己准备随时为之服务的态度。

　　试衣前：这是为你量身定做的

　　情景1

　　顾客：你们这个牌子是刚出来的吧，我怎么从来没有听说过啊

　　导购：先生，我们这个品牌，已经有10年的历史了，从不做广告，都是顾客穿过后帮我们做的宣传。我们品牌的形象代言人和宣传者就是我们的顾客朋友。所以我希望您也成为我们的形象代言人。

　　(或)导购：是的，能理解您的感受，我们品牌的宣传力度的确不够，很少打大型的户外广告和电视广告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消费者买单。我们品牌一直致力至提供高品质的产品和服务给顾客。很多都是老顾客回来，再带新朋友的，我也希望您成为我们的品牌形象代言人。欢窜话术网

　　情景2

　　顾客：你这是去年的老款吧?

　　导购：(认同+解释)是的，感谢您对我们品牌的关注，这是我们的经典款，去年(上个季)买得非常好，很多顾客没有买到，又到电话来问，我们联系品牌公司又订做了一批，是经典基础上的改进款，改进了工艺，面料、设计师，生产线，尺寸。您穿上后将更有气质与魅力。

　　情景3

　　顾客：你们家的衣服与其他品牌相比，哪家更好啊

　　导购：其实先生您已经告诉我你想知道的答案了。因为您选择我们为您服务，就是相信我们，谢谢。很高兴为您服务，我叫×××。

　　解析：顾客开始关注产品，是将顾客推进试衣间的序曲，这一步十分重要。此时导购需要做的是打消顾客的各种疑虑，解答顾客的困惑。每一个回答用“是的”开头不仅是对顾客的尊重，更是给顾客“导购赞同自己的观点”的感觉。

　　试衣中：击中顾客心中的那根弦

　　顾客挑选一件商品后，在试与不试之间犹豫时，需要导购适时的“推一把”：导购一只手拿起顾客相中的衣服轻轻的往顾客身上一搭，另一只手轻扶顾客的后腰，往试衣间内巧妙一推，便给了顾客尝试此款产品的机会。

　　在顾客在试衣间的时候，导购应趁这个时间差为顾客精心挑选搭配另外几套衣服。对于顾客，特别是女顾客来说，只要进了试衣间，一般是很难试一件边出来的。

　　当顾客走出试衣间，还没有照镜子之前，导购需要做的唯一一件事便是表达出你的赞赏与肯定，如果是新顾客，可以适当的夸奖说：“哇，你这件衣服合适你”;老顾客的话，导购可以配以夸张的表情与动作：“哇，这件衣服简直就是为你量身定做的，穿上这家衣服，你就是我们品牌的形象代言人”，再围着顾客转一圈，上下打量。

　　情景1

　　顾客：我试不出感觉。

　　导购：是的，感觉很重要，感觉加专业更重要，衣服不光穿给自己看，更多时候是别人在看你。我很负责任地告诉你，这款衣服很适合您。您看，您穿上这件衣服胸更挺、腰更细，臀更翘(边说边带上肢体动作，说到哪里，就触到哪里)。

　　情景2

　　顾客：我不喜欢这款，太老气了

　　导购：(对顾客着衣时间，场合的了解、品牌的定位)是的，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，可能和你平时穿衣的风格不太一样。我们品牌的定位是针对成熟和成功人士特别设计的。不是人穿衣，而是气质穿衣，您的气质和形象正好符合我们品牌的定位，有助于您在工作和商务谈判的时候取得更大的成功。

　　情景3

　　顾客：这件衣服颜色不好。

　　导购：是的，我能理解你的感受，关键是您穿这件衣服多显气质和魅力啊(身材衬得很诱人)，您看您穿了这件衣服，胸显得多挺呀，小腰显得多细呀，腿显得多修长啊，那现在您还觉得颜色重要吗?

　　(或)是的， 我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要。我们都是经过严格的搭配训练的，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。您穿出去不好看，对我们其实也没有什么好处。你就放心吧，如果，您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

　　情景4

　　顾客：款型不好，我不喜欢

　　导购：是的，我能理解您的感觉，可能和你平时穿衣的习惯不太一样。感觉很重要，感觉加专业更重要，我们一定会对您的形象和我们品牌形象负责任的。我可以很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，走出这个门，你就是我们品牌的形象代言人。你就放心吧，如果您的家人和朋友说不合适，你随时拿回来调换。

　　情景5

　　顾客：大街上经常碰到很多人穿同一款，真不敢买你们的衣服

　　导购：是的，我能理解您的感受，如果我是你，也会有同样的感觉，正是因为衣服好，所以穿的人才多了，但是，每个人的感觉和气质是不一样的，穿出来的效果也是不一样的，如果您穿了以后，更多的人穿，正好说明你引领了时尚的潮流啊。

　　试衣后：解答商品FABE

　　情景1

　　顾客：顾客担心有质量问题，任凭怎么解答都不是很放心。

　　导购：是的，我理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉。毕竟您没有穿着过我们品牌的衣服，对我们的品牌不是很了解，您的担心是正常的，但是我很负责任地告诉您，你不必担心。

　　(或)(对产品的不信任其实是对导购的不信任)先生，这个问题您可以放心，我们的产品是按照国家权威部门生产要求，经过我们公司质检部门严格监督之下生产的。

　　(或)先生，我很负责任地告诉你，如果您在我们专卖店发现一款假冒伪劣商品，我们以10倍进行赔偿。如果是因为非人为质量因素，我们将严格按照国家“三包法”对商品进行处理。

　　情景2

　　顾客：我很喜欢这一款纯棉的衣服，但是它是否会褪色，缩水或起球呢?

　　导购：(认同加赞美，弱化问题并转移话题，专业知识，服务)先生，我们的衣服是经过缩水，定型和抗起球处理的，我们的纯棉衣服已经销售上千件了，到现在为止，只要按照正确的方法来穿着和保养。到目前为止还没有发现过，所以这个问题你不用过多的担心。(成交后，告识顾客正确的穿着，洗涤，保养知识)

　　情景3

　　顾客：你们这种面料的衣服，还有没有其他款呢

　　导购：(专业性和引导性)先生，不好意思，这是我们今年的限量版，只有这个颜色了，而且数量非常有限，售完就没有了。(注：店铺中的产品并没有新款与旧款之分，只有经典款(去年的款式)、限量版(断码)和畅销款之分。)

　　解析：当顾客开始关注产品的质量等问题时，说明顾客已经决定要购买此件商品了，这个时候导购要传达给顾客的是：这是适合顾客的“唯一”的一件。