过去、现在和未来竞争优势,并使企业长时间内竞争环境中能取得主动的核心能力。 参观青岛海尔集团的办公主楼时,映入我眼帘的是一个非常醒目的长十几米的巨型条幅,上面写着:如果等待无序竞争的消亡,那么你就会在无序竞争中消亡。望着这硕大的条幅联想到海尔人走过的艰难而辉煌的历程,深感这条幅意义的深远。从条幅上我看到海尔人勇于面对、积极进取的心态。由此我想到目前移动通信市场激烈地竞争局面,移动与联通的价格大战硝烟还未散尽,服务竞争又凸现出来,要想在竞争中立于不败之地,移动就要象海尔人那样知难而进,发扬中国移动改革创新、只争朝夕的精神,把压力变成动力,迅速提高企业的核心竞争力。 通过在吉林移动近一个月的实习,使我意识到: 企业的一般竞争力,如营销竞争力、产品竞争力等,只是企业某一方面的竞争力,而企业核心竞争力却是处在核心地位的、影响全局的竞争力,是一般竞争力的统领。从企业核心竞争力不同表现形式角度可将企业核心竞争力分为三类:核心产品、核心技术和核心能力。他们之间关系密切,产品来自技术,技术来自能力。 企业核心竞争力与其他类型竞争力之所以不同,是因为它具备有如下三个主要特性: 1.价值性。核心竞争力富有战略价值,它能为顾客带来长期性的关键性利益,为企业创造长期性的竞争主动权,为企业创造超过同业平均利润水平的超值利润。 2.独特性。企业核心竞争力为企业独自拥有。它是在企业发展过程中长期培育和积淀而成的,蕴育于企业文化,深深融合于企业内质之中,为该企业员工所共同拥有,难以被其他企业所模仿和替代。 3.延展性。企业核心竞争力可有力支持企业向更有生命力的新事业领域延伸。企业核心竞争力是一种基础性的能力,是一个坚实的平合,是企业其他各种能力的统领。企业核心竞争力的延展性保证了企业多元化发展战略的成功。 在竞争的环境中,为什么有的企业能常盛不衰,有的只能成功一时,有的企业却连一点成功的机会都没有?人们无法简单地从企业所处的行业、企业所有制结构、企业的组织形式、企业的规模或企业管理层和员工的努力程度等方面解开这一问题的谜底,因为这是企业核心竞争力的本质决定的。 企业之间竞争的实质,就是企业为其生存和发展进行的对环境中企业所需资源的争夺战,企业竞争力是企业争夺环境中资源的能力。传统企业竞争力理论未能对企业长期性的盛衰原因做出令人满意的回答。核心竞争力理论从对企业的短期性资源优化配置能力的研究,延伸到对企业的长期性资源优化配置能力的研究。为确保企业可持续性生存和发展,就必须要有比其竞争对手更强的长期性优化配置资源能力,也就是必须要有很强的核心竞争力。 如何开展核心竞争力管理,企业核心竞争力管理包括核心竞争力的识别、规划、培育、部署和维护等五个环节。识别是判断企业自身的优势、劣势、能力、资源,确定企业要培育的核心竞争力及其支持要素。规划是在识别的基础上,企业必须要有个富有前瞻性的核心竞争力发展计划,保证企业在激烈的竞争中常盛不衰。培育新的核心竞争力需要长期艰苦细致的工作,成功的关键在于持之以恒。部署就是要使核心竞争力能在企业的多个领域中发挥作用。为保护和维系企业核心竞争力的领先地位,企业要定期和不定期对自己的核心竞争力进行检讨,尤其是在进行重大战略决策时更应如此。 第三章 核心竞争力与企业文化 通过参观青岛海尔集团,使我在各方面的收获都很多,特别是对企业核心竞争力与企业文化间的关系的认识更为深刻了。 一、何谓核心竞争力。一般所谓核心竞争力是指企业独自拥有的能为用户提供特殊效用的,使公司在某一特定市场具有长期竞争优势的能力资源或知识体系。核心竞争力的两个重要特征是独特性和不可模仿性。按照现代树型理论,一个企业好比一棵大树,最终产品是其结的果实,核心产品好象树的枝干,而为他们提供养分的树根则是企业的核心竞争能力。用海尔人的话来讲就是我们能够创造别人不能创造的能力。 二、何谓企业文化。企业文化是指企业全体员工在创业和发展过程中培育形成并共同遵守的最高目标、价值标准、基本信念以及行为规范等的总和,包含三个层次:精神层面的企业理念形态文化、制度层面的制度形态文化和物质层面的物质形态文化。理念形态文化是企业文化的核心层次,反映了企业所坚持的核心价值观,是企业的灵魂,是形成制度文化和物质文化的思想基础。制度形态文化是企业文化的中间层次,是具体物化的、对企业组织和企业员工的行为进行约束和规范的行为准则体系。制度形态文化要确保企业核心理念的贯彻执行。物质形态文化是企业文化的表象层次,是企业文化的载体和外在表现,它通过制度文化规范下的行为模式、物质产品、标识特征等一系列可以被感知、被认知的物化特性,将抽象的理念形态文化展现出来。 企业文化和企业形象密不可分,对应于企业文化的三个层次,企业形象也分为MI(理念形象)、BI(行为形象)和VI(视觉形象)三个方面。企业文化是一种现实的客观存在,不会因认知主体而变化;企业形象是企业文化在认知主体心目中的认识反映,是一种主观印象,前者是本,后者是标。优秀的企业文化是良好的企业形象的基石,企业形象的塑造过程是企业文化建设过程的外部体现。文化建设锻造内力,形象塑造磨练外功,内外兼修将成为企业迈向世界一流的动力源泉 三、企业核心竞争力与企业文化密不可分。企业文化是企业核心竞争力的重要内容。任何出色的长寿企业都有自己卓越的企业文化,可以说只有依靠先进的经营理念,企业才可生生不息。正是由于共同的文化将各个成员凝聚在一起,才能激发出巨大的能量,推动企业向着统一的目标迈进。很难想象当企业各个成员都以不同的价值观和行为准则工作时,任务还能得以顺利完成。 四、卓越文化的朔造是企业极其重要的工作。任何一个企业都存在着自己的文化,有的表现为显形,有的表现为隐性。有的内容是推动企业发展的,有的内容是阻碍企业发展的。文化的朔造就是要提炼好的文化,屏弃不好的文化,构筑新的文化。文化的转变是艰难的,对文化的重朔将是一个长期的过程,必须循序渐进,逐步完善。 第四章 CRM管理系统 CRM管理系统所起的作用是实现前端互动营销与客户服务、客户支持、客户追踪、客户挖掘和客户自助,在本新闻共4页,当前在第2页 首页
吸引并留住客户的同时与商业伙伴和供应商保持良好关系,最大限度地挖掘和协调利用企业资源,包括信息资源、客户资源、生产资源和人力资源,拓展企业的生存空间,提升企业的核心竞争力。 从80年代中期开始,为了降低成本,提高效率,增强企业竞争力,许多公司进行了业务流程的重新设计。为了向业务流程的重组提供技术,特别是信息技术的支持,很多企业采用了企业资源管理系统ERP(Enterprise Resource Planning)或与之名称不同,但实质类似的信息系统,这一方面提高了企业内部业务流程(如财务、制造、库存、人力资源等诸多环节)的自动化程度,使员工从日常事务中得到了解放,另一方面也对原有的流程进行了优化。由此,企业完成了提高内部运作效率和质量的任务,可以有更多的精力关注企业与外部相关利益者的互动,抓住商业机会。在企业的诸多相关利益者中,作为上帝的顾客的重要性日益突显。企业的客户(包括个人和团体)也要求企业更多地尊重他们,在服务的及时性、质量等方面都提出了高要求。企业在处理与外部客户的关系时,越来越感觉没有信息技术支持的CRM力不从心,CRM系统应运而生。 因此吉林移动将引入CRM系统,本系统建设采用亚信公司分析型CRM系统,它以亚信经营分析及决策支持系统AIOmniVison为核心,采用数据仓库、ETL、OLAP分析、灵活报表展现及数据挖掘等技术,并结合亚信公司在移动业务领域的深厚经验。建成后的系统将帮助吉林移动实现对现有及潜在客户的基本属性、利润价值、信用度、消费行为和倾向、资费水平、投诉记录等的深入了解,对客户群进行分析分解,从而有针对性地提供不同的市场策略;并使吉林移动可以从多角度深入了解业务经营状况,有针对性地提高通话量和网络利用效率,以更好的服务质量留住老客户同时吸引新客户,扩大市场份额,最终帮助吉林移动公司实现客户数据分析,从而使运营商了解大客户的需求,提高服务质量,确保用户满意度和忠诚度,并且准确的掌握高端潜在客户之所在。 经过2002年上半年中国通信业的盘点,业界已经清楚的看到中国通信市场正在从有限竞争走向完全竞争,从网络竞争走向服务竞争;从追求用户数量走向注重用户质量;从注重硬件建设走向着重软件投资;以及固定通信稳步发展,移动通信快速发展的趋势。因此,在最短的时间内转变思路,将业务的发展转入以客户为中心的模式上,已经成为大势所趋。CRM系统受到了运营商的青睐,正是运营商经营思路的转变。而中国移动继完成BOSS系统建设,又大力投入CRM建设,也显示了其蓬勃发展的势头。 随着最近中国电信业的重组,运营商已经从以产品为中心转变为以客户为中心。我相信激烈的竞争会继续加剧运营商对CRM解决方案的需求。 吉林移动继四川移动与浙江移动等公司之后引入CRM系统有着深厚的历史背景的,更深层的原因是: 纵观企业管理观念及消费者价值选择的变迁大体经历了如下阶段:对企业,其管理中心观念经过了5个阶段: 第一阶段是产值中心论。其基本条件是市场状况为卖方市场,总趋势是产品供不应求。当时,制造业处于鼎盛时期,企业只要生产出产品就不愁卖不出去。因此,这一阶段企业管理的中心概念就是产值管理; 第二阶段是销售额中心论。由于现代化大生产的发展,以产值中心的管理受到了严重的挑战,特别是经过了1929-1933年的经济危机和大萧条,产品的大量积压使企业陷入了销售危机和破产威胁,企业为了生存纷纷屏弃了产值中心的观念,此时企业的管理实质上就是销售额的管理。为了提高销售额,企业在外部强化推销观念,开展各种促销活动来促进销售指标的上升,对内则采取严格的质量控制来提高产品质量,以优质产品和高促销手段来实现销售额的增长,这就引发了一场销售竞争运动和质量竞争运动; 第三阶段是利润中心论。由于销售竞争中的促销活动使得销售费用越来越高,激烈的质量竞争又使得产品的成本亦越来越高,这种双高的结果虽然使企业的销售额不断增长,但实际利润却不断下降,从而与企业追求的最终目标利润最大化背道而驰。为此,企业又将其管理的重点由销售额转向了利润的绝对值,管理的中心又从市场向企业内部渐移,管理的目标移向了以利润为中心的成本管理,即在生产和营销部门的各个环节上最大限度地削减生产成本和压缩销售费用,企业管理进入了利润中心时代; 第四阶段是客户中心论。由于以利润为中心的管理一方面往往过分地强调企业利润和外在的形象,而忽略了顾客需求的价值,甚至以不惜损伤企业形象而坑害消费者。这种以自我为中心的结果导致了客户的不满和销售滑坡,另一方面,众所周知成本是由资源的消耗或投入组成的,相对而言它是一个常量,不可能无限制地去削减,当企业对利润的渴求无法或很难再从削减成本中获得时,当他们面临顾客的抱怨声声、甚至弃之而去时,他们自然就将目光转向了顾客,更多地了解和满足顾客的寻求,并企图通过削减客户的需求价值来维护其利润。这就使利润中心论退出了历史舞台,企业开始从内部挖潜转向争取客户,这时顾客的地位被提升到了前所未有的高度,企业管理由此进入了以客户为中心的管理。 在确立了以客户为中心之后,其实质就是以顾客的需求为中心,市场是由需求构成的,需求构成了企业的获利潜力,而需求的满足状态制约着企业获利的多少。随着经济时代由工业经济社会向知识经济社会过度,经济全球化和服务一体化成为时代的潮流,顾客对产品和服务的满意与否,成为企业发展的决定性因素,而在市场上需求运动的最佳状态是满意,顾客的满意就是企业效益的源泉。因此,客户中心论就升华并进入更高的境界,转变成为客户满意中心论,这是当今企业管理的中心和基本观念,也就是企业必须经历的第五个阶段。 对最终消费者,其价值选择的变迁也相应经历了三个阶段: 第一阶段是理性消费时代。在这一时代恩格尔系数较高,社会物质尚不充裕,人们的生活水平较低,消费者的消费行为是相当理智的,不但重视价格,而且更看重质量,追求的是物美价廉和经久耐用。此时,消费者价值选择的标准是好与差; 第二阶段是感觉消费时代。在这一时代,社会物质和财富开始丰富,恩格尔系数下降,人们的生活水平逐步提高,消费者的价值选择不再仅仅是经久耐用和物美价廉,而是开始注重产品的形象、品牌、设计本新闻共4页,当前在第3页 首页
和使用的方便性等,而选择的标准是喜欢和不喜欢; 第三阶段是感情消费时代。随着科技的飞速发展和社会的不断进步,人们的生活水平大大提高,消费者越来越重视心灵上的充实和满足,对商品的需求已跳出了价格与质量的层次,也超出了形象与品牌等的局限,而对商品是否具有激活心灵的魅力十分感兴趣,更加着意追求在商品购买与消费过程中心灵上的满足感。因此,在这一时代,消费者的价值选择是满意与不满意。 上述两种变化的客观进程将企业管理推进到使客户关系管理成为企业管理新的时代内容和决定性的因素,所以,各运营商要想生存和发展,必须与时具进的引入CRM管理系统。 第五章 大客户短信服务系统 吉林移动大客户短信服务系统是吉林移动为提升企业的核心竞争力,经过多方论证,接见先进经验推出的全新服务。 大客户短信息服务系统是基于INTERNET的公司或政府部门的短信息服务系统。它可以实现公司或政府部门的领导在因特网上对自己员工进行短消息群发和对个人单发的功能, 并可以创建个人的电话簿实现日志定时发送。是公司(政府部门)领导管理的好帮手!它分为实时单呼,实时群呼,自动发送,个人电话簿,日程电话簿,系统管理几个模块。 客户端使用流程 大客户短信系统服务 1、发送部分: 分实时发送和自动发送。在实时发送部分,编制单呼和群呼模块,用户根据自己的需求选择单呼或者群呼的功能。在单呼模块,用户可以自己填写信息接受方电话号码,也可以从号码簿和公司部门中选择接受方电话号码。在群发模块,用户可以一次将信息发送到公司内部单个部门或者多个部门。在自动发送部分,用户可以自己设定时间间隔或者发送的时间段,在用户设定完成后,系统根据用户的设定,系统按时自动发送短消息。 2、个性化服务部分: 可以编制一个办公自动化模块,让用户可以自己设定个人电话簿、日程安排,并提供管理模块,让用户可以增加、删除、修改、查询。 第六章 移动数据业务 2001年,吉林移动广泛招募优秀人才,组建了吉林省移动通信公司数据分公司。该公司是在中国移动最早从事移动通信数据业务的专业机构之一。机构划分为移动梦网业务中心、互联网业务中心等七个专业组,对移动数据业务进行了系统的经营。吉林移动在发展移动互联网业务中,将互联网专线接入、IP电话专线业务作为主攻方向,重点发展,带动其他业务的前进。在把CMNET相关业务进行细分之后,把专线业务作为主线业务同时捆绑和带动其他业务,如:短信大客户、客服坐席出租等业务,强调突出重点、整体营销,让客户在短时间内对移动数据业务有更深的了解,把中国移动数据业务CMNET推向社会。经过近6个月的时间,共发展互联网专线接入用户1260户。发展用户的数量在全国31个省区市排在了第二位。其中一汽大众、吉林吉化集团、长春高新开发区、吉隆坡大酒店、清华同方股份有限公司、东北师大、吉林农业大学等移动业务的主要客户均已成为吉林移动数据客户。在专线接入的业务过程中,吉林移动注重对客户提供个性化、贴切化的服务。在对数据专线业务市场进行充分调查后,根据市场实际情况,实行了两个代理的管理办法,即通过建立发展移动数据专线业务代理商建立营销渠道来开展业务,加强客户之间沟通,通过专业化周到的服务与客户之间建立起长期稳定的关系。通过发展移动数据专线代理维护商负责专线技术维护,同时为客户局域网建设等需求提供解决方案及建议,并组织施工。吉林移动与代理商之间本着合作、共赢的原则,共同发展数据专线业务。同时在代理商之间引入市场竞争机制,将代理商的利益与专线业务的收入进行捆绑,充分调动了代理商的积极性,有效利用数据新业务灵活的资费政策,很好地拓展了数据专线业务的市场。超级客户服务和差异化服务体系提升了企业认知度 超级客户服务在数据业务经营过程中起到了举足轻重的作用。所谓的超级客户服务就是在客户认为服务该结束的时候,而超级客户服务却刚刚开始,即根据客户的特点提供更多的附加业务,搞好服务的延伸。在客户接入移动数据专线后,针对客户需要建网站等专业需求,为其提供虚拟主机或服务器托管服务,同时适时组织客户培训移动业务知识及网络知识,一方面加强了客户对移动数据业务的了解及使用层次,另一方面提升了用户对中国移动的认知度和忠诚度。为使用户感到超值享受,吉林移动对所有数据专业接入用户提供大客户待遇,凡涉及到移动任何业务,都不分时间及地点的限制,全权代理。并为其提供短信会议通知等在数据业务平台能够实现的各类增值业务。为给全球通用户提供更好的服务,对吉林移动网站内容进行了全面改版,使网站各栏目的实用性更贴近用户的需要……这些超级客户服务的实施,让用户真正感觉到自身的重要性及中国移动为社会创造的真正价值。 差异化服务从以企业为中心向以客户为中心转变。你的需求,我的标准是吉林移动差异性服务的追求。 个性化、差异性的服[1] [2] 本新闻共4页,当前在第4页 首页
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