依照客户职业分类：

　　1、 优质客户群体（教师，医生，公务员等）：

　　“XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质，属于优质贷款客户群体，办理的速度也要比一般的客户快。现在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？”

　　2、 私营业主：

　　“XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带来回报的地方，这样才能根您带来事业的发展和利润的回报。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用您的宝贵资金值得吗？”

　　“我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年回报率大于7%的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车又利用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得到很多私营业主客户的认可，记得有一位经商的客户说过：“像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的！”您看，选择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊！”

　　3、 白领，上班族：

　　“XXX先生/小姐，拥有一辆私家车都是每个小康之家所向往的，我们中国消费着的传统念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车理想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们的贷款活动就是让您轻轻松松，提前拥有。这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月交纳一定的月供就可以立刻开走心仪的车啦。这样您手中会有留有足够的积蓄作为生活中的应急储备，手中有粮，心中不慌嘛。我们再根据您的个人资质情况帮您选择一个合适的月供方案，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且这回您有了车，好玩的地方也就多了，生活质量是一个质的飞跃啊。”

　　依照客户性格类型分类：

　　1.理智型购买者表现为：

　　(1) 购买决定以对商品和知识为依据；

　　(2) 喜欢收集有关商品信息，独立思考，不愿别人介入；

　　(3) 善于比较挑选，不急于作决定；

　　(4) 购买过程中不动声色。

　　推荐话术：

　　“其实现如今，贷款购车已经成为一种趋势，您想想，大品牌一年下来价格浮动区间相对来说很小，但哪家没几个贷款活动车型，这其实也是一种变相的优惠，选择贷款支付前期可以降低一次性支付压力，中期的小额月供也不影响您生活品质，后期还能帮您省下来一笔不小的流动资金，而最关键的利息部分减去厂家贴息优惠，需要您支付的几乎可以忽略不计，这笔钱做个什么投资理财都比放在一次性支付上合适。俗话说的好，你不理财，财不理你嘛，咱们也要从方方面面增加理财观念呢！”

　　“现在有一年期零利率，两三年低利率三种选择，光说还不够直观，不如这样，我帮您拉个单子，把三种都计算出来，这样您就能直观的看到不同年限分期条件下，需要支付多少就可以把车开走，各种年限的月供，和分别的利息，也方便选择最适合您的还款方案。咱们一起算算看，好吧？”

　　2.冲动型购买者表现为：

　　(1) 个性心理反应敏捷，易受外部刺激的影响；

　　(2) 购买目的不明显，常常即兴购买；

　　(3) 凭直觉和外观印象选择商品；

　　(4) 能够迅速做出购买决定；

　　(5) 喜欢购买新产品。

　　“对了，您知道吗，这款车子现在还能享受厂家的一项贷款优惠活动，咱们要不要转成贷款啊，您条件这么好，只需要准备简单的资料申报上去，明后天就可以用分期的方式支付了，利息基本可以忽略不计，帮您省下一笔活动资金的前提下，还不影响新车的优惠，要不我帮您列个单子计算一下？”

　　“”

　　3.情感型购买者表现为：

　　(1) 购买行为通常受个人情绪和情感支配，没有明显的购买目的；

　　(2) 想象力丰富；

　　(3) 购买中情绪波动。

　　推荐话术：

　　“您看，本来固定的钱盘活使用后能发掘多少可用价值呀，您可以和朋友一起加个海外游啊，买台新电脑啊，给新装的房子多添置几件家电家具啊，而每个月只需要付一小部分月供，这是目前最流行的一种付款方式了。”

　　“咱们都联系这么多次这么熟了，贷款全款对于我们来说都是一样的，我是为您算账呢，给您推荐的贷款方案，绝对是对您只有好处没有坏处的。您可以合计合计。”

　　“咱这车怎么也是买，干什么不赶个新潮做个分期呢，现在厂家有贴息活动，不享受就浪费了，过了活动期恢复常规利率想补办都晚了。”

　　4.习惯型购买者表现为：

　　(1) 凭以往的习惯和经验购买；

　　(2) 不易受广告宣传或他人影响；

　　(3) 通常是有目的地购买，购买过程迅速；

　　(4) 对新产品反应冷淡。

　　推荐话术：

　　“我们现在出十台车，得有六七台是贷款支付的呢！申报过程相当简单快捷，您只需要提供手边现成的资料，无需抵押，两三天就可以完成审批，和您全款基本没有差别。”

　　5.疑虑型客户表现为：

　　(1) 个性内向，行动谨慎，反应迟缓，观察细微；

　　(2) 缺乏自信，对售货员也缺乏信任，购买时疑虑重重；

　　(3) 选购商品时动作缓慢，反复挑选，费时较多；

　　(4) 购买中犹豫不定，事后反悔。

　　推荐话术：

　　“其实选来选去，您买了也就踏实了，回忆一下买房子装修的时候，比来比去真买回家了也就都一样了不是？所以您就相信我没错的，这个利息比例，这个付款方案，这种快捷的办理手续，也就在我们这里有，别处根本找不到。”

　　“现在咱有一年期零利率，两三年低利率三种选择，光说还不够直观，不如这样，我帮您拉个单子，把三种都计算出来，这样您就能直观的看到不同年限分期条件下，需要支付多少就可以把车开走，各种年限的月供，和分别的利息，也方便选择最适合您的还款方案。咱们一起算算看，好吧？”

　　耐心的分析，罗列出具体的不同方案，鼓励引导客户说出想法和疑虑点，此类客户疑虑的无非利息多少，资料准备繁琐，保密程度担忧，再逐一击破。

　　依照客户年龄类型分类：

　　一、20—30岁：

　　特点： 该年龄段单身未婚居多，甚至属于低龄者，刚刚参加工作或没有工作，无个人名下住房，消费习惯较感性，注重品牌，乐于接受新鲜事物。

　　(1) 对时尚敏感，喜欢购买新颖时髦的产品；

　　(2) 消费具有明显的冲动性；

　　(3) 消费动机易受外部因素影响，不太考虑价格因素；

　　(4) 是新产品的第一批购买者。

　　推荐话术：

　　“分期是现阶段最流行的支付方式，现在谁没有几张信用卡呀？其实咱们的分期业务和您平时的分期业务一样，只是由于产品特点，金额稍微大一点点，参加现阶段的贷款优惠活动，您既降低了首付压力，付一小部分钱就可以把车开走，又不用费心还款的问题，每个月只要到日子银行就从咱们的指定卡里划走款了。多方便啊~~”

　　“省下来这些钱在手中，您可以更充分的享受人生，比如安排个海外游啊，或者升级下电脑啊，何必只放在一个项目里呢？”

　　“另外，贷款还能帮咱们理财。很多年轻人都是月光族，每个月的钱不知道怎么花的就都不见了，更别说储蓄，但日子要往长里过呀您说是不是，这时候贷款就能帮咱们实现强制储蓄了，每个月固定的支付金额，并不会影响到生活质量，同时也养成了计划消费的习惯。我们好几个同事自己买车就是贷款呢，而事实证明压力就是动力，他们买车后反倒挣得更多了！您说是不是值得尝试一下？”

　　二、30—40岁：

　　特点： 多半已有自己的家庭和小孩。有稳定工作和住房，和一定程度的消费能力，对生活有自己的想法和计划。

　　(1)多属于理智型购买，比较自信；

　　(2) 讲究经济实用；

　　(3) 喜欢接受被证明实用价值高的优秀产品；

　　(4) 对能改善家庭经济条件，节约时间的产品感兴趣。

　　推荐话术：

　　“把现金留在手里好防个不时之需，俗话说的好，手中有粮，心中不慌，拿这点钱买个保险都好过全款买车。”

　　“使用贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要”。

　　“贷款是另一种储蓄方式，有更好的投资机会出现时，马上就可以出手，谁也不想买个车占用太多固定资金的，再说了，现在股市那么低，您留着抄底多好啊。”

　　“您平时有没有固定的投资理财习惯呀？比如购买短期高回报的银行理财产品，股票，债券，或者信得过的私募公司短期融资？现阶段咱们的低息无息贷款活动只需要支付四个点左右的利息，就可以盘活十来万甚至更多的资金，这些钱随便投在什么项目上，两三年的获利都远远超过贷款利息。要不我帮您列个单子咱们详细算算吧~”

　　三、40—60岁:

　　特点： 工作稳定或已退休，有相对固定的投资理财习惯，购买多属于增购或提升档次的换购，有足够的购买能力，不缺钱，也有一部分属于为他人如小孩、爱人购买。

　　(1) 喜欢购买用惯的东西，对新鲜事物常持怀疑态度；

　　(2) 消费习惯稳定且不易受广告影响；

　　(3) 希望消费方便简单易理解；

　　(4) 对营业员的态度反应敏感。

　　推荐话术：

　　“贷款是另一种储蓄方式，有更好的投资机会出现时，马上就可以出手，谁也不想买个车占用太多固定资金的，再说了，现在股市那么低，您留着抄底多好啊。”

　　“这几年有很多和您情况一样的家长，给孩子买车结婚使用都放弃全款而选择了分期支付，您知道是为什么吗？现在的年轻人很多都是月光族，每个月的钱不知道怎么花的就都不见了，更别说储蓄，但日子要往长里过呀您说是不是，这时候贷款就能帮您的孩子实现强制储蓄了，每个月固定的支付金额，并不会影响到他们的生活质量，同时也养成了计划消费的习惯，而且现阶段的贷款活动非常划算不收利息，您只需要付一半的钱，剩下的让他们自己还就可以了，绝对的一举两得呢！这样，我现在就帮您详细计算一下具体方案看看吧！”

　　常见问题：

　　1、 外地客户能否贷款？

　　石家庄周边200公里以内地区都可以申报贷款。超过200公里的房产与用车地相同也可以申报，只是由于店内限制上牌，我们不大可能和客户去外地上牌，此外客户多数超200公里也会选择本地办理，故办理几率也偏少。上述两种情况务必提前与客户沟通本地上牌的要求。

　　2、 单身低龄客户能否贷款？

　　20--25岁以下属于低龄（身份证年龄为准），低于20岁不予申报，贷款金额不能超过99000元。必须由父母做担保人，除身份证，户口本必须提供之外，依担保条件决定其补充资料。

　　3、 活动车型可否先全款后补贷款手续？

　　活动车型包括新帕，新POLO，也就是厂家给予贴息的车型。

　　原则上可以先全款后贷款，即客户在财务预交全款开据收据留存，客户可以先将车提走，正常出具保险，临牌，但需告知客户我店暂不予出库开票，务必等贷款通过后再予以补办正常手续。另需注意提醒客户贷款存在无法预料的申报失败，给其合理的心理预期。避免后期纠纷影响客户满意度。

　　4、 什么职业好批，什么职业不好批，什么职业不能贷？

　　稳定性好的职业最好批，如公务员，教师，医生，大型企事业单位员工。

　　不稳定职业不好批：无业，娱乐场所，纯农民，私营业主无法提供营业手续或相关证明的。有犯罪记录的。

　　军人不能贷款：无身份证的现役军人不能贷，但可以以亲属名义开票申报。但是有身份证的军医，或部队下属单位人员可以申请贷款。

　　关于贷款，销售顾问必须掌握的技能：

　　1、 独立洽谈引导贷款的能力。

　　从客户到店的展厅接待，到付款方式的询问，到贷款推荐话术，可以根据客户类型情况独自完成引导过程。

　　2、 独立收集贷前资料，填表并申报的能力。

　　可以根据客户不同情况，个性化的沟通以收集资料，独立完成申请表的填写，掌握不同车型正确的开票申报价格，能算清并与客户沟通清楚实际成交价和与申报价之间的差异，上交的申报表格符合要求，不需要二次补填。

　　3、 知晓申报不同阶段与客户沟通什么的能力。

　　A、资料申报之前面谈：有无不良信用记录。

　　B、申报批复之前电话沟通：提示客户回答财务公司电访时的注意事项，如“不要涉及代购；收入和居住年限等数字回答与资料一致；车型及贷款信息告知共同借款人”，不要轻易承诺增加无法提供的资料，并请客户接到财务公司电话后告知一声，以便及时掌握审批进度。并增加客户信任感。涉及家访，请友善对待家访员，积极配合提供资料。

　　C、申报批复后电话沟通：恭喜客户成功审批，预约涉及签约人员的时间与确切的交车时间，并提示客户需要携带的资料，如签约还款行银行卡，之前未提供全的原件等。避免客户跑二趟，影响满意度。

　　4、 上汽财务工作时间的掌握和正常审贷时间的把握。

　　周一----周五08:30—17:30。可正常申报，签约。

　　周六日及法定节假日，可签约（现皆为视频签约录像），但无审核人员，不可放款。 整个贷款从申报到审批，资料齐全的情况下大致需要两天时间，最快当日。需合理沟通降低客户预期。

　　5、 整个贷款流程的知晓。

　　资料收集，填表--------资料扫描，表格系统申报录入--------电话审核，审贷员客户资质判定--------出具信贷建议给审贷主管并最终确定--------审批监督出贷款合同--------打印合同，视频签约--------收集贷前资料，放款（首付款收据，销售合同）--------贷后资料收集（行车本复印件，登记证书原件，商业险保单原件，商业险保单发票，销售发票复印件）。

　　考核办法：

　　1、 晨夕会常见问题抽查提问。

　　2、 晨夕会贷款推介情景模拟。