催款的流程及参考话术

　　我们在每天都在做的一件事情就是催款，特别在月底，催款就变得紧张而又紧凑了，所以说技巧就显得尤为重要，要不然就很容易把客户打“毛”，对我们催款不利。所以以下是告诉大家如何去辨别客户类型，以及针对这些客户类型相对应的建议话术。

　　在催款环节我们往往会出现以下几种情况

　　●我们往往对于认可我们产品并且已经谈下来的客户，会不知道怎么去催款。在这个时候更是不愿意去打破和客户辛苦建立的关系，也怕一谈到价格就被决绝。

　　●有的时候我们会认为跟客户关系好，能搞定客户（不着急），但是最后客户竟然不接电话，或者是拖好久才付款。

　　●传完合同之后，客户表示会打款但是这几天比较忙，我们就会心软，不好意思再催款了

　　但是催款可不是件容易的事情，所以我们需要有技巧的催款，以下是给到的解决方案：

　　首先我们分析一下客户类型

　　“假客户”：（假客户其实对于我们来说，还没有到催款的环节，革命尚未成功，同志仍需努力！）

　　l 没有考虑要买单，只是比较好说话，愿意听，还没有谈到付款。

　　1. 因为没有下单而导致

　　2. 因为客户有疑虑还没有解决

　　l 纯粹敷衍，没怎么介绍就一个劲的说好的，也没有正面回答说什么时候打款。

　　1. 敷衍，刁难，拖延，并没有决定

　　“真客户”：（真客户才是我们的催款对象）

　　l 有问题（顾虑）的客户

　　想买，但还有价格问题

　　想买，虽然有适合的地方，但只占一部分，无法做决定立刻买单。

　　想买，但是由于热情过了，觉得没有必要买

　　l 对资料服务完全没有问题的客户

　　会买，但不重视，要拖

　　会买，但设计师出差，联系不上，没老板电话，财务不清楚

　　会买，但推托（设计师推财务，推老板）

　　会买，但非常忙，没时间，但是会接电话

　　会买，但不接电话，不好意思接

　　如何辨别真假客户呢？（以下有几个方法）

　　1. 与主管一起分析判断

　　2. 回听录音判断

　　3. 主管“啃单”判断

　　4. 自己打电话回访判断

　　“真客户”的应对方案及建议话术：

　　1．套话（在规定的时间内，没有收到客户的款项）

　　参考话术：XX先生，您今天上午是不是把汇款底联给我传过来了，我们的传真机最近有些故障我刚去看了一下还没有收到，那麻烦您在给我传一遍吧。这种说法让客户既有面子，又能保证我们的回款时间。

　　2．装可怜。

　　参考话术：王总，非常抱歉，在您那么忙的时候打扰您，但是关系到您的利益所

　　以特别要向您解释一下，上次给您申请的赠送给您的品牌推广（也可以换作任何增值服务），因为名额有限，现在已经有好几个客户都想要，但是我跟经理保证了在15号之前王总一定会打款的，所以经理才没说什么，王总您看，于公我希望我们能长期合作，网站只是我们合作的开始，于私，我希望和王总您交个朋友，多个朋友多条路嘛，如果我们这边一有好的资料我会第一时间告诉您，所以您看今天方便把款项安排一下吗？

　　3给客户一些“甜头”

　　TSR：李先生啊，我们这几天有商旅团从意大利那边回来，带回了一些资料，数量有限，不知需不需要一份呢？（可以用增值服务去做铺垫，针对已经给到一些优惠的客户我们可根据客户的需求，给客户介绍网站最新更新的资料，如高端手稿或者知名杂志等）

　　4用发票做引诱

　　TSR：李先生啊，不好意思打扰您了，上次忘记问了，你们这边发票是要开台头的吧？您看公司发票的台头写什么这边跟你登记一下好吧？

　　5假装有款汇过来，但不说金额

　　TSR：李先生啊，不好意思打扰您了，我们财务刚才说从（广州）那边有一笔款过来，所以想问问是不是您汇的，要是的话就马上帮您把账号给开好，您这边就可以用了，是您的吗？

　　6打配合（可说我们这边有品牌推广服务，或NSD等，但是需要对客户的情况作考核。让主管打电话过去核实对方公司的基本情况）

　　TSR：王先生啊，实在不好意思又打扰您了，本来是决定等您电话联系的，但是我们现在有一个特惠活动，所以思前想后还是给您来电话，我们只要是今天参加进来的前20名客户可获得品牌推广一年，我已经跟经理申请了一个名额……但是对我们客户本身也是有要求的，我们的客户是需要通过考核的，我觉得你们公司也是比较高端，肯定符合标准，所以才在您那么忙的时候打扰您，实在不好意思，您看这样稍后会有人致电给您核实您的信息，请您的电话保持畅听好吧？（好的）那王先生您今天什么时候方便安排一下款项呢？

　　接下来可让主管打电话核实客户的信息如：

　　工厂地址

　　核对联系方式

　　设计师人数

　　是做中高端还是中低端

　　面对的消费群体

　　是否在今天确定打款

　　“假客户”的应对方案及建议话术：

　　1. 针对敷衍的客户在确认付款环节详细一些

　　2. 针对对资料或服务还有疑虑的客户，我们还需要多了解一些客户的需求，争取针对客户的需求去用我们网站的优势，打动客户。

　　需要制造一些噱头去吸引客户：

　　l 营造热销氛围

　　当在电话中，另一个客户在QQ上抖我们的时候……

　　我们可以：

　　先不管他，这边电话结束后，可对此客户表示非常抱歉得回：王先生，非常抱歉，刚才有个客户款近帐了，我去了一下财务那边，是在不好意思……

　　l 套近乎

　　当客户要求优惠的时候……

　　我们可以：

　　装可怜，取得同情，要让客户有我们是站在他那边，为他做事的感觉

　　如：王小姐，您千万不要跟别人说我们有送品牌推广哦，因为现在是没有这个活动了，可我千方百计求我们的经理给我这个名额，我都跟他保证了，这个客户跟我特别好，我保证他不会说出去的，并且保证今天就可以安排款项，他才肯的，哦对了，王小姐，款项应该是没有什么问题的，是吧？要不然主管肯定会反悔的，搞不好还会给我一个处分呢……

　　l 放大价值（放大卖点）

　　当客户有透漏对某一方面感兴趣的时候……

　　我们可以：

　　（如：杂志）我们网站当然有更新杂志喽，我们网站更新的杂志都是国外的，国内的杂志我们都不更新的，因为国内的太低端了，而且我们网站每天都有5-7本杂志更新，总共加起来有260多种呢，这大大降低了您公司的成本，而且像这些杂志您要去买的话，花钱不说，还没有我们网站快，因为我们之前有一个客户一直有定milk这本童装杂志，后面办理我们网站之后，发现我们网站都已经更新了一个星期了，他们的实物杂志才过来，而且据了解他们还是拖熟人通过特殊途径买的，一般来说要比普通的要快呢！所以说这个客户以后都不自己定了，因为资料都看过来，那个又厚又重的杂志他们都不会去翻了，所以说您办理我们的会员绝对是物超所值……

　　l 灵活应变（客户要啥，咱“有啥”）

　　你们网站资料更新都不够快……

　　我们可以：

　　用举例子的形式去让客户了解到，他要的东西我们网站有

　　我们之前有一个客户一直有定milk这本童装杂志，后面办理我们网站之后，发现我们网站都已经更新了一个星期了，他们的实物杂志才过来，而且据了解他们还是拖熟人通过特殊途径买的，一般来说要比普通的要快呢！所以说这个客户以后都不自己定了，因为资料都看过来，那个又厚又重的杂志他们都不会去翻了，所以说您办理我们的会员绝对是物超所值……