营销管理制度（一）

　　市场营销管理过程，即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略，实现企业任务和目标的过程。

　　一，营销管理的过程

　　第一步；分析市场的机会：

　　1，市场信息分析法：即通过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略，从中发现或识别市场的机会。

　　2，市场/产品榘阵分析法：即以各种渠道开始对产品的推广：通过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场；通过短期的削价等促销的办法扩大销售法；在新地区增设网点或利用新的分销渠道，在新市场扩大规模的办法；通过开发新产品的开发来拓展市场的办法。

　　3，市场的细分法：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。

　　第二步：选择定位目标市场（到有鱼的地方去打鱼）

　　在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自己的企业定位。

　　第三步：制定市场的营销策略

　　1，产品的差别化策略---在竞争对手面前，让自己的产品有独特性。

　　2，缝隙经营策略---避开竞争对后对自己的压力，培养自己的缝隙空间。

　　3，市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。

　　4，卫星经营策略---通过给大企业加工等做配套工程，和大企业建立稳定的合作关系，推动自己的发展。

　　5，“寄生”经营策略---借大企业的品牌优势，挂靠生存获取规模经济。

　　6，共生经营策略---与竞争者联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。

　　7，虚拟经营策略---保留关键的核心功能，而让边缘功能分化别人加工，借助外部资源发展。

　　8，网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。

　　二，营销渠道的开发

　　第一步：首先调研市场：

　　1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。

　　2，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。

　　3，分析本产品的发展方向：

　　（1）本产品是主题产品还是附属产品

　　（2）本产品在地域上的发展空间（在那些地域销售的比例比较大）

　　（3）本产品在市场上的发展空间（适应高、中、低档中的那些消费群体）

　　第二步：建立什么样的销售渠道：

　　渠道一，寻找代理商

　　调研那些实力强、信誉好，有强烈的销售意识，而且有强势渠道的经销商作为代理商（那是小企业最实用而且有利的销售渠道之一）

　　渠道二，合作品牌企业，借势上市

　　调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显，而且有合作意向的品牌企业，依靠他们的品牌影响、健全的渠道，推动自己的产品（那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式）

　　渠道三，电子商务和网络开发是必需的市场渠道

　　电子商务和网络的高速发展，而且因为成本低、渗透力大、辐射力强，这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。

　　渠道四，发展、选择、定位全国性的加盟商

　　即是在总公司提供加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术，由各加盟商配备事业资金，在总公司的同一形象、商誉下，从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的控制、防止串货引发混乱的终端销售行为，投入的资源很大，管理也很烦琐。但对产品的广告传播速度会很迅速，资金的回收率也快。

　　渠道五，建立直营销售网点（直营店）

　　在全国有市场的区域建立直营卖场（连锁店），由公司直接纵深参与经营、投资、管理各个店铺的经营形状。直营店的主要任务是“渠道经营”，从消费者手里直接获取利润。直营连锁实际上是一种“管理产业”。

　　渠道六，产品展销模式传播

　　通过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面通过公关，建立与各经营户及消费群体的合作关系，另一方面，通过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。

　　三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务

　　1，客户服务的项目管理

　　（1） 各种销售渠道要有各销售人员独立配置

　　（2） 销售部门要配置专门的策划人员做策划工作

　　（3） 还要配置售后服务人员管理客户的服务工作，上门服务、电话服务、投诉管理。

　　（4） 为客户建立档案。

　　2，广告与促销工作的开展

　　（1）对代理商、加盟商及直营店等各终端卖场应开展横幅广告、墙体广告及店招展示等形式的信息传递，同时在各网站上开辟自己的信息市场。尤其是各规模的展销活动都是传播产品的最有效的渠道。

　　（2）对自己的产品进行合理的定位、定价。促进对信用客户的保护工作。

　　四，销售管理的办法

　　第一，要进行系统的销售管理，营销部门必须要配置合理的销售人员，并对业务承担责任。一是内务上的，二是外务上的。

　　1，内务人员配置及任务

　　（1） 负责预估，接受客户的订货并进行文件的制作。

　　（2） 记录、计算销售的款项和收入的款项。

　　（3） 统计、制作营业日报。

　　（4） 日制作及寄送收款通知书。

　　（5） 与自己的客户进行及时的联络和沟通。

　　（6） 搜集、整理对市场的调查报告资料。

　　（7） 制作与发布广告及促销（展销）活动的宣传业务工作。

　　2，外务上的人员配置及任务

　　（1） 跟踪客户产品销售的进展，探讨及决定下次定单的具体情况。

　　（2） 与客户对产品的价格进行估价，这样的接受定单及延揽交易。

　　（3） 在受理定单以后，负责检查交易的各项任务，与客户保持随时的联络。

　　（4） 在加强跟客户良好关系的同时，开拓新的市场。

　　（5） 随时对同行竞争者的信息挖掘，时刻取得市场的动态。

　　（6） 对新老客户的访问、探讨及询问要热情，并积极的介绍公司良好的一面。

　　第二，怎样做好销售计划的内容

　　企业的经营方针及经营目标，未来的发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等计划与实施，都是以销售计划为基础。

　　1，完善好销售计划的内容

　　（1） 计划好是要通过什么渠道去销售产品。

　　（2） 核算每只产品的成本是多少，同时核算出每只产品的销售价。

　　（3） 安排好销售人员，保证每个渠道的销售网都有人管理。

　　（4） 预算月、年销售总额的计划是多少。

　　（5） 广告与促销的活动要作全年的计划。

　　2，年度销售计划的总额计划的编制工作

　　（1）先找到当前的销售损益平衡状况，作为编制年度计划的基准

　　（2）编制年度销售发展计划总额

　　（3）编制客户别销售计划

　　（4）编制销售费用的投资计划

　　第五，售后服务的管理制度。

　　1，为企业产品对客户关于储运、检验、统计及延续定单交流等服务。

　　2，对客户意见和反馈的信息要真诚的调查核实、合理的解决并备案。

　　营销管理制度（二）

　　1、完成上级下达的销售回款与工作目标；

　　2、在所辖的县级市场完成乡镇市场的分销与县级市场的铺货陈列等工作；

　　3、按计划及要求拜访客户，并填报经销商拜访跟踪表与终端拜访表；

　　4、按要求建立客户档案，并保持良好的客情关系；

　　5、收集市场动态与竞品信息，及时上报上级领导；

　　6、进行市场调查，发现有市场潜力的地区和客户；

　　7、按规定与要求张贴公司推出的各种宣传品；

　　8、完成上级领导交给的其他工作任务。