经销商管理制度（一）

　　一、总 则

　　1、为贯彻**年营销策略，促使福易门业经销体系不断规范化，以保证公司产品销售渠道畅通与经销商管理的高效，特制订本制度。

　　2、 经销商管理原则

　　（1）详尽务实。经销商资料应力求详尽、全面而具体；管理方法从实际出发，操作性要强。

　　（2）主次分明。对经销商必须分清主次，实施严格的分级管理与扶持。

　　（3）动态管理。市场在不断变化，公司对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点和工作方向。

　　二。经销商的选择

　　福易门业选择经销商，主要考虑其经营规模、资金实力、销售店面地点及客流量、从业经验与价格规范性等，着重考察经销商的经营动机、管理能力与营销能力。拟选择的目标经销商对所在区域的整体市场运作，应有清晰运作思路，且与福易门业发展思路高度一致。凡开设专卖店的经销商，必须专营本公司产品，不得兼营同行企业同类产品。

　　三。经销商资料的完善

　　对重要经销商档案内容要求如下：

　　（1）经销商基本资料

　　包括经销商类别、名称、地址、联系电话、经营规模、建立时间、对本公司的忠诚度；营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。

　　（2）经销商特征资料

　　经销商的资金实力、发展潜力、经营观念与方向、内部管理和经营历史等。

　　（3）经销商经营状况资料

　　财务表现、销售变动趋势、经营人员及导购员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。

　　（4）经销商个性资料

　　经销商的性格、兴趣、年龄、工作经历、处事作风、家庭状况、社会关系、最适合的激励方式和激励程度等。

　　四。经销商管理办法

　　1、遵循守区销售

　　经销商应遵守合同约定，只在合同约定区域内销售福易门业产品。如因工程操作需要跨区销售应提前告知福易门业，予以备案并征得当地经销商同意。

　　2、做好价格管理

　　经销商必须按照福易门业的价格体系做好价格管理，不得随意压低或抬高产品价格，维护价格体系的稳定性，以利于长期经营。

　　3、品牌维护得当

　　福易门业的品牌形象有赖于各级经销商的积极维护。对福易门业的品牌形象、专卖形象、产品展示形象、人员形象等均应按照福易门业相关规定认真维护。

　　4、完成约定任务

　　根据双方合作协议确定的销售任务，经销商应与公司积极配合规划并经营区域市场，保证将任务的完成落到实处。

　　5、信息沟通到位

　　为了保证公司对市场的了解与各项配套措施的适合性，经销商应定期向福易门业反映市场情况与所存在问题。（经销商应反馈信息见下表：）

　　竞争对手情况

　　1、月度同类产品大致销量；

　　2、竞争对手有无新产品上市，促销活动？活动规模及影响？

　　3、竞争对手与福易产品比较有哪些优势及劣势（价格/款式/配置/质量/服务/货期等）。

　　产品建议

　　用户对福易门业产品配置、货期和质量有何新要求。

　　质量反馈

　　福易门业月度出现较多的质量问题。

　　推广反馈

　　对在当地投入的媒体广告及促销活动的建议。

　　服务反馈

　　月度自身销售服务情况，用户特殊服务要求？

　　管理反馈

　　公司营销管理上的不当之处，如何改进。

　　6、协作配合积极

　　福易门业将根据区域销售增长的实际需要向经销商提供相应的物料与促销支持，经销商应积极配合，做好相关事务的协调。

　　7、提高销售能力

　　区域经销商应通过多种方式不断提高销售能力，通过配合福易门业的导购培训、通过学习福易门业市场操作手册与导购培训手册内容，通过对店面销售的准确分析，通过定期评估考核店面销售人员销售业绩等方式，努力提高销售能力，这样才能不断提高区域销售业绩。

　　8、定期准确评估

　　对于双方的合作水平及其所涉及的各方面问题福易门业将定期进行评估，经销商同样应对福易门业的市场操作进行评估，明确市场推广状况、双方配合中的问题与改善对策。

　　9、保守商业秘密

　　经销商必须严守与企业有关的产品、品牌、经销模式、经销政策、促销政策、品牌操作手册等商业秘密，不得泄露给第三方。

　　五、福易门业的市场支持

　　公司为协助经销商拓展和维护市场，提供系统的销售支持措施，包括：

　　（1）价格支持：公司根据区域销售情况和竞争对手的产品价格，为经销商提供具有竞争力的产品价格。

　　（2）促销活动：公司根据市场拓展需要不定期组织全国性促销活动，扩大企业和产品在各区域的知名度和影响力。经销商也可根据市场竞争状况，向公司申请促销活动支援。

　　（3）门头费用核销：各经销商使用公司全国统一标识作为店面广告牌的，公司依据市场推广支持政策核销其相关费用。

　　（4）宣传物料：经销商可向公司申请发放宣传材料，公司依据其业务情况和实际需要发放适当数量的宣传材料。

　　（5）人员支持：必要时公司可选派具有丰富市场拓展经验的区域经理协助和指导经销商拓展市场。

　　（6）专卖支持：公司高度重视对专卖的支持与提升。对于设立或拟设立专卖店的经销商，提供有力的政策支持。

　　六、经销商的维护与考核

　　（1）区域经理应定期对重要经销商进行回访，了解经销商市场开发状况和需求，并协助其解决。重要级别以上经销商，每月应回访一次。回访客户应填写详细的《经销商回访记录》，呈报营销中心。

　　（2）营销部应定期对公司各级经销商实施电话回访，回访的内容包括经销/经销商对于公司产品、价格、货期、包装、服务等方面的建议和意见。

　　（3）公司为各级经销商提供技术服务支持：提供销售解决方案；接受电话咨询与技术指导。

　　（4）公司定期向各级经销商提供最新产品信息和行业资汛，以帮助各级经销商及时了解市场最新动态。

　　（5）必要时公司将对重要经销商提供产品技术知识和销售技能的培训，协助其建立和培养销售队伍，提高对市场的掌控与引导能力。

　　（6）对经销商的销售业绩实施定期考核，考核项目参照《福易门业经销商考核表》进行。

　　七、本制度自公布之日起执行。

　　经销商管理制度（二）

　　第一条 销售指标

　　（一）销售指标的确定

　　1、根据公司下达的年度销售指标，确定各区年度销售指标并将其按月分解下达。

　　2、各区域主管和业务员，将相应承担不同的销售指标。

　　（二）指标包括销售指标和区域经销商开发数量指标。

　　（三）指标按月统计，由区域主管将完成情况上报销售部经理。

　　第二条 奖励办法

　　（一）实行业务员销售全额提成的办法，按月销售额（以到账为准）提取销售提成，每由销售部经理核算并上报总公司财务部审核批准。

　　（二）提成包括：业绩奖金、业务招待费、佣金、市内交通费等费用。

　　（三）指标实行按月考核提成，实行按委发放制，每季度末发放其该季度各月应发的提成总和。

　　第三条 基本市场的调查

　　（一）由销售部经理组织业务员对负责的区域进行基本市场情况调查，从而确认销售渠道的发展与趋势。

　　（二）调查的内容应包括：

　　区域基本情况：即人口、经济总状况、消费者结构、购买力等。

　　市场容量：包括现实的与潜在的市场需求。

　　消费者偏好：品牌偏好、品种偏好、价格偏好、购买地偏好等。

　　竞争对手情况：竞争对手实力，网络体系，经营业绩等。

　　经销商情况：零售商的分布、范围以及其他情况。

　　（三）调查结果，由调查人员写出调查报告，并对调查结果进行分析，确定该市场地进入方式。

　　（四）根据市场基本情况，确认一定数量可供合作的经销商，以备调查与选择。

　　第四条 经销商的调查

　　（一）深入进行市场调查的基础上，将所确认的经销商分类进行调查。

　　（二）调查后填写《经销商调查表》。

　　（三）根据调查结果，对所调查经销商进行综合评价。

　　（四）由区域主管将调查结果上报销售部经理，销售部经理会同营销总监、总经理对所调查经销假商进行优选和审批。

　　第五条 经销商的谈判原则与策略

　　（一）一般经销商谈判同销售部经理和区域主管进行，重点经销商的谈判由销售总监及销售部经理出面进行。

　　（二）因各经销商的具体情况不同，全作意向及详细条件也各不相同，谈判中应坚持公司的根本利益，并注意区别对待，灵活运用。

　　（三）约束条款必须完备，以防问题一旦出现，给公司造成大损失。

　　（四）合同期限应适度，一般不宜过长，以便公司根据合作效果及合同执行情况，及时变更和终止合同。

　　（五）合同起草时，应先让对方提供合同文本，这样可以反方“亮”在明处，排除对方隐藏的“陷阱”，我方可以争取主动。

　　（六）全同文本规范双方行为的法律文件，必须慎重推敲，尤其是细节要格外小心，概念含糊不表的条款不能使用，以防今后“扯皮”。

　　（七）合同签约前双方应提供齐备合法批营许可证件，同时要复印存档。

　　第六条 合同的审批与签订

　　（一）双方合作合同起草的合同定稿后，先上报公司法律部门进行文本审核，若存在问题时要进行再修改。

　　（二）双方合作合同应统一由公司法人或法人委托代理人来签订，一般应由公司总经理签订。

　　（三）委托代理人签约时要出具法人委托书，并交对方存档。

　　（四）有关资料，如房产证明，房屋建筑篮图，对方的营业证件等，应当有详细的复印件和所签合同一起存档备查。

　　（五）合同签订后，统一存档。

　　第七条 经销商制订价格方案

　　（一）经销商的供货价格方案由销售主管制订，并上报销售总监，经公司总经理批准后实施。

　　（二）没有新方案公布前，所有经销商业务一律按既定价格方案执行。

　　（三）定价依据

　　1、生产成本、运杂费、税收、管理费用。

　　2、本产品不同于其他产品的质量。

　　（四）返利办法及时间

　　1、根据客户销量及要求，分别为：季，半年、一年不等。

　　2、除表内返利规定外，销售额达到nA万+nA万元×30%以上的再另加重奖。

　　3、以上6档不足下一档者按本档返利。

　　4、月返利在下月以上同第一次进货时间为准。

　　5、如经销商愿意以货抵款（其货价按同出厂价供给），所返货物随货同行。

　　6、季、半年、年返，以合同期限为准。

　　7、特殊情况，另行商定。

　　第八条 货款结算原则

　　（一）为防止货款拖欠形成死账，经销商一律采取款到发货的原则。

　　（二）为防止样品压款造成死账，经销一律不提供无偿样品，坚持款到发货的原则。

　　（三）样品在无破损的前提下，可给予换货优惠，或者经销商再进货时，对样品价格给予一不定期的优惠返还。

　　（四）支票汇款结算，要等货款到账后，才能发货。

　　第九条 货款的回收

　　（一）经销商的货款回收，由所负责该经销商的业务员直接负责。

　　（二）货款一律由经销商直接汇到公司账号上，特殊情况现金结算时，应由店面收银员收款，或直接到公司账务部交款。

　　第十条 订货管理

　　（一）查阅双方签订的经销合同。

　　（二）查阅交易记录和结算记录。

　　（三）如无货款结算遗留问题，可进行下次订货。

　　（四）骖方填写订货单一式四份。

　　（五）订货音交销售主管、经销商、财务部和物流部各一份。

　　第十一条 发货和运输

　　（一）产品运输一律由物流部门负责。

　　（二）如对方要求自己运输、发货时，经销商要到库房进行货物验收，验收合格后对方要在验货单上签字。

　　第十二条 经销商的销售支持

　　（一）确定有利双方价格体系，提供价格保护、返利、折让等支持，具体按公司有关价格政策操作。

　　（二）按市场竞争势态，优先供应商品，改进进货周期与期量标准，支持经销商合理库存。

　　（三）协助经销商提供有关市场与客户信息。

　　（四）提供我公司产品的有关技术资料和有关产品宣传促销资料。

　　（五）协助经销没，对销售终端导购人员进行我公司商品专业知识和有关导购技巧的培训。

　　（六）进行售后组装与维修的有关技术培训与支持，样品可由我公司大区派出售后服务人员进行示范性组装。

　　（七）提供相关的备件和易损件，支扭亏为盈售后服务质量。

　　（八）提供卖场的装修设计和商品的布置方案，并提供统一的标识。

　　（九）进行有关产品促销方面的整体支持。

　　第十三条 售后支持的实施

　　（一）经销商的售后支持工作，由各区域主管提出支持方案，报销售部经理审批后实施。

　　（二）涉及公司有关职能部门协助的，由销售主管报销售总监审批，有关职能部门协助进行。

　　第十四条 经销商定期巡访

　　（一）业务员每初应制订出自己所负责的经销商巡访工作计划，同时填报《经销巡访计划表》，交区域主管。

　　（二）区域主管对计划进行调整、修改和补充后，报总经理审批。

　　（三）经销商巡访工作完成后要填写《经销商信息资料表》，统一保存。

　　第十五条 巡访内容

　　（一）销售情况，包括已销售商品情况、库存成品情况。

　　（二）市场和消费者对我公司成品的意见和反映。

　　（三）售后支持与服务方面还有哪些需求。

　　（四）经销商基本情况及经营状况。

　　（五）对一步进货的品种、数量、以及进一步合作的态度。

　　（六）其他各方面的信息。

　　第十六条 附则