一、言为心声

　　一个合格的招商人员,不在于他是否能说会道，而取决于他的敬业精神和对工作、对公司的热爱，对客户的爱心。所以，其一言一语，都必须为企业的形象着想，为客户着想，让客户切身感受到公司员工对其的尊敬和热爱。否则，居高临下的态度只会让客户将目光投向竞争对手。

　　二、丰富的产品知识

　　在沟通过程中，使用最多的是介绍项目。没有丰富的行业知识，仅有热情，是无法成为一个成功的招商人员的。

　　作为一个公司的招商人员，必须对自己的产品了如指掌、如数家珍。为此，必须细心观察，虚心请教，热心学习；日积月累，积少成多，日趋丰富。

　　招商人员必须掌握的行业知识包括：

　　1.产品的种类，特色等你基本知识；

　　2.产品的利润空间市场分析；

　　3.产品的制作流程和基本原理；

　　4.制作产品常用工具设备及保护保存方法；

　　5.产品及相关设备零售价格、活动价格。

　　三、用语技巧

　　同一句话，不同的说法，会产生不同的效果。问题在于语言技巧。

　　1.讲求讲话的顺序和逻辑性

　　思维混乱，语无伦次，必将导致加盟商不知所云、无所适从。招商人员必须掌握如何用语言吸引加盟商、说服加盟商和满足加盟商。如同写文章一样，应深知如何开头、如何开展、如何结束、中间如何突出、如何布局等。

　　2.突出重点和要点

　　招商的用语重点在于推荐和说明，其他仅仅是铺垫。因此，在和加盟商联系时，必须抓住重点，突出重点，引起加盟商的加盟兴趣。

　　3.不讲多余的话

　　与上述相适应，招商人员尽量不讲和产品销售无关的话，否则会分散加盟商的注意力。东拉西扯，说长道短，会引起加盟商的反感。与加盟商联系的目的不是聊天，所以，招商人员的语言必须服从于使加盟商产生加盟项目的欲望。

　　4.语言要平缓

　　招商人员讲话时不能太快，一是避免加盟商听不懂，二是避免产生强销强卖的感觉。

　　5.不夸大其辞

　　不着边际的吹嘘夸大，可能暂时会推销出产品，并非恒久的良策，加盟商吃亏上当只有一次，以后绝不会重蹈旧辙，而且可能会产生退单情况。所以，最终受损失的还是自己。在客观的基础上稍稍夸大，才是长久的发展之计。

　　6.决不能对加盟商无礼

　　对加盟商在语言上的失礼，以致使用讽刺、挖苦或是污辱的语言，不仅会气跑一个加盟商，还会对其他加盟商造成不容易消除的恶劣影响，使得企业形象受到极大的损失。因此，不论在任何情况下，招商人员都严禁和加盟商发生此类问题。

　　7.不要和加盟商发生争论

　　在推荐介绍产品的时候，若有加盟商有不同意见，绝对不能直接反驳加盟商，要耐心地倾听加盟商的意见。若确有必要纠正加盟商意见，应该言语柔和，亲切地陈述自己的观点。

　　8.因人而言

　　招商人员每天要联系各地的加盟商，应根据说话的对象，选择不同的表达方式和表达技巧。对有的可以侃侃而谈，对有些则应该洗耳恭听；有时候可以从正面说明，有时候要反面表达，不能千篇一律。

　　9.正确应用语言

　　A.换个说法

　　同一个意思，不同的表达，会产生截然不同的效果。在招商领域，忠言往往逆耳。如谈及产品“价格太高”时，不如讲“价格不低”，这些看似文字游戏，但对加盟商的影响是不一样的。

　　B.不讲粗俗语言

　　绝对不能将粗俗的市井语言来与加盟商交流。

　　C.联系时使用标准的普通话

　　联系的目的是和加盟商沟通，如果讲地方方言，就很可能造成和

　　加盟商无法沟通，所以要使用普通话。另外，尽量不使用时髦语言，也不能夹杂外语。

　　D.不能先褒后贬

　　所谓先褒后贬，是指先讲好处，后将坏处。比如说“贡鹅产品很不错，但是价格比较贵。”也说成“一品贡鹅虽然不便宜，但是很有特色。”不言自明，后一种表达效果比前一种效果好得多。 E.要通俗易懂

　　招商人员不能故做高深，如果客户听不懂，即便讲得天花乱坠，也无济于事。

　　四、声音、表情与动作

　　1.声音的要求首先要表达清楚，语速平缓，其次要求悦耳动听、抑扬适度。

　　2.当与加盟商或顾客当场交流的时候，进行语言表达时，要配以自然的表情和动作。

　　3.和加盟商或顾客面谈时，微笑能化解一切隔阂，所以在接待的过程中，应该始终保持微笑。

　　4.微笑不是技巧，应出自内心的真诚。

　　5.在沟通过程中，放肆大笑，故做姿态的夸张动作，极其不利于联系沟通。